对话二

　　提问　　

　　王先生：

　　你好，上次的信忘记落款了，我叫**，对于我来说，我喜欢销售，我觉得和人打交道是一种乐趣，但同时也是一种挑战，因为我们生活在社会中就不能不与人打交道，呵呵，说完了感想，还是想像你请教一些实际的问题，对于第一次接触的客户，应该用什么方法才能让他肯听我介绍我们的产品呢

　　因为有很多客户第一次都不太屑于理睬你，这是我现在比较头疼的问题，我想我现在还是很缺乏一些沟通的技巧，你能介绍一些文章或者方法给我吗？

　　关于你所说的积累，我很同意，因为很多东西一天吃不出个胖子来的。呵呵。但是现实的压力也摆在面前，就是业绩，我想没有一个老板愿意等你一年或更长时间去积累经验，他追求的还是业绩吧，呵呵。

　　等待着你的回答，耽误了您不少时间，先说句抱歉，不过我对你的理论很是认可~！

　　希望能多和你学习~！

　　**　　

　　回复 　　

　　**：

　　你好！你指的方法在我看来有点捷径的意思。在上次给你的回复当中，我说过了，销售技巧实际上是积累的过程，不可能一蹴而就。如果拿你的疑惑来分析，你是否在如下方面思考一下：

　　1、你的着装是否得体？与你的工作性质是否匹配？

　　2、你的仪表是否得当？能不能给予你的客户认同感？

　　3、你的行为举止是否成熟，不合适的小动作有吗？

　　4、你的语言表述清楚与合理吗？

　　5、最重要的是你对你的客户作了分析没有？对客户的背景了解多少？有没有针对性地去尝试引起客户共鸣的销售内容？针对客户的背景去设计相关的拜访环节，及应对方案？

　　如果客户就是不愿意和你交流，你是否可以和你的主管共同去拜访一下，让他帮助你找到一些更具体的原因

　　最后，我问你一个问题：你自己认为客户不愿意和你交流的原因是什么？

　　如果你找不到，只能说你还没有进入销售的大门。

　　祝你工作顺利！！

　　王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于中美上海施贵宝制药有限公司青岛办事处。电子邮件:　bmswangfan@yaho.com.cn

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