网络整合营销传播最实质的部分是引发口碑传播与病毒式传播的蜂鸣营销效应，其起点在于两方面，一是酒店的诉求，二是与诉求相结合的事件、话题以及推出的主题活动，在执行层面，颇有挑战性的地方在于寻找和激励和一小部分传播者，以及传播通路的梳理与组织。起点与关键点的选题、策划、组织、确定并最终展开实施、跟踪等行为都有两个不可或缺的前提：客户群体与营销传播目标。　　

　　对于酒店而言，客户群体无非可以作这样的细分：年轻客户群体（如28—35）、商务客人群体、中高档经济收入客户群体、中低档经济收入客户群体、休闲度假型客人群体；而在客户构成的地域分布上，可以按华北、东北、东南、西南、华中等方式划分，在互联网使用及影响程度上，酒店的客户群体存在熟练及受影响程度较深、使用熟练但受影响程度却较浅（理性消费者）、使用范围较狭窄但受到互联网影响程度较深等层次，同时，不同客户群体日常关注的话题、通过互联网获取的信息范围等都是不可或缺的调研构成。这些指标决定着选择什么样的话题、在启动阶段邀请哪些关键传播者、构建什么样的传播通路组合等。　　

　　而网络营销传播的最终目标有两个层面，一是营销，形成一定的客户群，并在近期能促成接受信息的受众通过网络预订入住酒店，从而促进销售；另一个是传播层面的，也即通过市场计划实现酒店知名度的提升，或者酒店某项特色服务的广为人知，从而为销售提供品牌支持与市场支持。传播的展开，以及从传播到营销的转化，销售与客户转化率的实现，对淡、旺季或节假日等不同的时期，营销传播策略在切入点选择、实施力度、价格等方面都存在高度个性化的东西。因为营销传播目标的实现是要通过设计具体的信息内容并投递到可能的客户群体眼前，让客户了解，激发其购买欲望，或者是在其心目中加深印象，形成未来的购买欲。而客户是否决定采取行动，或者是否感兴趣，或者是决定了什么时候开始回馈，是一个复杂和多阶段的过程，相应地，主动的网络营销传播计划也具备了复杂性与阶段性，比如需要根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。　　

　　在策划与实施环节，节庆、狂欢节、展演、历史纪念活动、新颖的音乐会或表演、博览会、慈善活动、体育赛事、游戏、突发事件、庆典、竞争者等都可能成为“借势”的起点，历史文化或典故、历史或文化人物、某一种暗流涌动的旅游或消费潮流、地区风情、网上的某一类热门话题、某一种时新的时沿消费休闲观点、酒店业竞争格局、跨国的与本土的、世界的与民族的一些争论点等都可能成为“造势”的亮点。　　

　　推进到执行层面的两个关键性问题：传播者与传播通路。谁来组织，邀请哪些作为发起者参与到初期的传播中来，而这些参与者可能发挥的影响力与拉动力，参与者们的诱导性观点通过哪些通路传播出去，让更多受众知道，并借此引发更多人主动传播，决定着主题性营销计划能否产生效果，以及可能产生的效果有多大、持续时间多长。一般而言，酒店可邀请常住客户、新住客户、行业评论员、内部员工、老“驴”们发表评论，同时也可组织“体验之旅”，邀请某些活跃的或知名度较高的评论员与写手、老客户、媒体记者免费入住，获得推荐、入住观光体验、评论与报道的机会。　　

　　传播通路上，与传统营销策略一开始就借助电视、杂志、报纸等公信力较强的媒体不同，网络整合营销传播一般从小门户及互动社区出发。根据酒积累的客户数据，再结合新生商务群体的产生与增长、网民信息获取与消费习惯等分析报告，可推导出这些群体经常上哪些网站与社区，在互联网上做些什么事情，一般受到互联网影响的程度如何等。旅游、财经、商业、文化、生活等区域门户，或综合门户的这类频道、博客、网络社区、视频、电子邮件、数字杂志、搜索引擎都可纳入借力范围之内，比如中国旅游报、中外饭店、经理人、商界、新财经等平面媒体，天涯、西祠、搜狐旅游社区、51766旅游社区、携程旅行社区、佰程旅游、旅游营销社区等网络社区，搜狐、新浪、网易、百度、Blogcn、BlogBus、DoNews、TechWeb、赛迪、和讯、中金在线等博客平台，以及优酷、酷6、56、青娱乐、偶偶、六间房等视频共享网站，基于切入点及酒店的推广需求，进行多通路的组合，投递纳入传播计划的文字、图片与视频信息。　　

　　可预期的是，在酒店网络直销与分销、品牌网络广告等基础性网络营销策略之后，面临竞争态势的日趋激烈与客源持续扩大这样一个冰火两重天的形势，高档酒店势必需要寻找新的营销利刃，以便在这一轮客源竞争、品牌塑造、市场拓展，甚至于逐鹿国际市场赢得更强大的竞争优势与动力，而网络整合营销传播作为一种新营销策略的出现，其优势势必会受到更广泛的关注，在高档酒店整个营销计划中占据重要一环。现在所需要的是，放弃固步自封，走出最关键的占领先机的第一步。

　　邓超明，易管理网创始人,主航道科技公司互联网事业部总监,目前正从事法律、管理咨询、财务三大专业服务领域同互联网结合的研究与实践。MSN：zeyu248@soh.com　手机：13693148431，E_mail：dyyuan1@16.com

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