第三把刀：砍向薄弱市场。

　　酒类营销中，对于县城市场，几乎每个经销商都有好几个乡镇处于薄弱态势，几乎没有开发。对于经销商渠道不成熟地区则是企业工作的重点，这是企业就要从终端入手，以厂家直销为主，厂家直销人员开发，送货，一旦找到合适的客户，则在该乡镇设立特约分销商，让其做配送。　

　　在用第三刀时，一定要明白企业的真正意图：

　　其一、前期一定要做好基础工作，这样才能为后期经销商开发市场做好铺垫。

　　其二、在餐饮、流通做一些有影响力的点，学会造势。企业的真正目的不是直销，而是寻找合适的代理商，一旦有合适的经销商，则需把市场交出，配合经销商全面启动市场。　

　　只要把薄弱市场砍下来，市场营销工作就会进入无人之境。

　　第四把刀：砍向经销商。

　　对终端市场开发阶段完成后，市场就会有大的起色，企业就要把市场交给经销商，而做中高档酒则会对终端市场加大投入，对于对终端投入积极配合的经销商，企业将给予重点的扶持，在投入上给予适当倾斜，帮助把市场快速成长起来。对于操作低档酒多年，思想落伍、极不配合的经销商采取4种方式：

　　1所有的投入由企业承担，让该经销商只负责物流配送，在营销政策上完全由企业控制，

　　只给经销商留够自己的利润。

　　2对于极不配合的经销商，厂家将在农村市场、偏远乡镇设置特约分销商，实行厂家直接发货，直接操作市场，这样既可以实现对市场的控制，同时，又弱化了经销商的地位。时机成熟时，直接把特约经销商发展成经销商，实施区域化操作。

　　3对于思想跟不上的经销商，要给予坚决淘汰，这要才可能发展新的经销商，如果原有的经销商也经销商新品，则不利于新经销商的开发。

　　4分渠道运作，实施单品销售。原有的经销商产品不变，新品全部找新的经销商，这要的操作有一定的风险，一是会增加对终端市场的投入费用，二是由于产品升级，销量前期不会太大，不利于经销商的开发。只有在成熟的市场上才能完成这样的招商。

　　第五把刀：砍向消费者。

　　很多的经销商都在发牢骚：我把货铺上去了，消费者不喝、不点，我有什么办法呀？事实上没有我们想象的难，只要针对消费者展开有效攻势,销售工作自然是水到渠成、刀到病除。

　　对于消费者，要学会举刀：

　　1、重视终端的生动化建设，将竞争对手逼向一侧。

　　营销工作如同中医，讲究的是脉理。做终端不能头痛医头，脚痛医脚。虽然在流通渠道上的堆头、餐饮上的摆台不能产生直接销售，但是对消费者的感知作用非常大，可以间接的刺激购买。

　　2、加大终端促销人员对产品的推介力度。

　　啤酒消费者强调的是即兴消费，相对于白酒，人们对品牌的感知度不是太敏感，因此终端人员的推介对消费起到相当重要的作用：瓶盖有奖、对终端促销的奖励等措施，刺激推销。

　　3、餐饮终端锁店，构建有效壁垒。啤酒相对白酒，消费者对品牌的依赖感不是太强，终端的推介直接决定产品的成交率，只要控制了终端餐饮，基本上就控制了消费者的餐饮渠道的消费，因此最近两年很多的企业都在加大对餐饮终端工程的投入。

　　4、开展消费者连环促销。 在河南市场，金星啤酒通过旺季啤酒市场的“再来一瓶、喝三换一”，“喝啤酒、中大奖”旅游活动，现场参与奖等小活动，来刺激消费者参与，这样，不到二个月，市场出现乾坤逆转。

　　渠道升级，酒类企业一要坚定信心，其次要措施等里，三要有高度执行力的队伍。“五把刀”握在手，存乎心。根据市场变化随机应变、融会贯通，营销工作自然就会游刃有余、水到渠成。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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