TAIBS的首个客户是台资背景的华一银行总行，该银行是首个也是至今唯一一个可以在大陆全面开展业务的台资背景的银行。由于有庞大的台资企业在大陆，故该银行的效益一直非常之好。当时，TA集团作为核心系统的可选供应商之一，与其他供应商相比，由于事先的差异化战略定位及执行的结果，不但有一个所有功能就绪的系统，并且适合于银行当前的规模，在价格上处于中间水平，关键是，一旦银行业务成长规模扩大，此系统可以移植到小型机乃至大型机平台，从而保护银行的软件投资不被浪费。而其他供应商，要么是系统只适用于大型银行的架构，要么是什么也没有，想免费替华一银行做一个系统，从华一银行获得业务需求。这个是很多国内金融软件供应商一直存在的问题，即长期是根据客户需求开发软件，而不是已经有一个溶入数十年国际性的大银行经验现成产品。在成本及效益上自是不可同日而语。从我个人角度，当年华一银行项目经理的经历，将以往银行软件经验全面升华，同时专业性让我与华一高级副行长形成莫逆之交。

　　华一银行案例，让TA集团在外资银行软件领域站稳了脚跟。其后，在德富泰银行总行的竞标中，一举击败英国的著名金融软件供应商MYSIS。其时，TA的优势在于已经有华一银行的重要案例，软件已经完成本地化，在陆家嘴有贴近客户的办公室，而MYSIS不但软件价格数倍于TAIBS，并且所有的修改必须由英国完成，而只有在香港才有办公室。再接下来，在外资银行软件供应商中，TA集团已没有对手，香港CEPA进入祖国大陆的4家外资银行就有3家选用TAIBS，几乎所有的台资银行代表处都选择TAIBS作为将来开业的核心系统，而2006前后，则有更多的外资银行购买TAIBS，这仅仅是开始，因为如本文开头所述，WTO许可外资银行全面经营的时间已到，这些银行将会有超过75%以上的银行会考虑购买TAIBS。

　　在将近十年的时间里，TA集团在这个产品上稳扎稳打，将产品做得几近完美的地步，从而没有一个外资银行更换系统，发展得最快的华一银行，已经在向AS400小型机移植这个系统，从而我们既看到这个产品的对于过去的生命力，也看到这个产品对于将来的生命力。

　　从TAIBS的成功定位可以看到，一个公司只有发挥自己当时已经拥有的优势资源，进行差异化产品规划，才能在一个市场上赢得自己的第一的地位。

　　进行差异化定位，首先是要有这个定位意识。TA集团当时的思路是势、局、谋、先。反应在银行产品的问题上，就是在当时看清将来WTO后外资银行进入大陆的趋势，率先比MYSIS等著名公司到大陆布局，在产品的差异性上做足谋事，抢先做成外资银行金融软件第一供应商的角色。

　　其次，差异化定位时，要充分发挥公司已经拥有的资源，包括人才、产品、行业经验积累等等。差异化等于是路线问题，路线决定了，接下来就是干部问题。从长久来看，通过实战由内部培养出来的干部对于企业有更多的认同感，而产品中更多注入是的团队的感情。行业经验积累需要依靠带队伍，培养人。

　　再者，差异化定位的目标是要成为一个新的细分市场的第一。充分服务好新的市场中的客户群体，建立品牌忠诚度，让客户不愿离你而去，这样，公司离第一就不远了，因为新的客户的发展是依赖于原有客户对你的产品及服务形成的口碑，你只有做得更专业，更好，才不会让跟进者有任何机会超越自己。

　　最终，差异化需要坚持到胜利一刻。一个公司的成功与失败，往往差别就在于有没有坚持到胜利的到来，这个也许只仅仅是一个小段的时间。在本案例中，TA集团认定WTO后外资银行会纷纷进入经济发展后的中国的大的趋势，潜心打造TAIBS的优势，并坚持到了今天全面收获阶段，这就是要有差异化的决心与眼光，更要有坚持的耐心与考验。

　　陈学斌，上海神州运通信息科技有限公司创始人，董事总经理，致力于通过手机媒介进行非银行金融服务的创新，为企业提供营销From EMKT.com.cn支持平台。创建神州运通之前，在中国银行、香港TA集团任职，领导并成功实施过多家中外资银行的总行级综合业务系统，TA集团是东南亚著名的银行软件供应商，最杰出的案例是至今仍应用于荷兰银行全球70多个国家的SCORE系统。陈见证并参与了中国的银行卡从无到有及发展，对Visa、MasterCard、American Express的理念、方法、运营等有深入的了解，这些经验与知识是神州运通的基石。陈学斌毕业于同济大学。WEB: www.ChinaExpres.net.cn MSN：paul_chen1988@hotmai.com，EMAIL:paul_chen1988@16.com TEL：13002112832 欢迎大家交流。

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