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我经历的会议营销（上） 7 上页：第 1 页 二、医保会议营销发展史之我见 第一阶段：小米加步枪，上山又下乡（1998-2001） 曾经一起在大连市区每天敲门200至300家的兄弟姐妹们，还记得我吗？还记得填写的“48项健康普查表”都是什么内容吗？还记得每天徒步约15公里，一年磨漏七双皮鞋，经常每天只吃一顿饭，不知道“累”是何物的日子吗？ 我都记得！！！ 记得把鱼油说成中药，卖出去，收回款就不再回头；记得200多斤的一位壮兄弟敲门时被报警；记得一位营销员小妹妹哭着被骂出顾客的院子；记得进出公安局、招待工商局时见到的每一副嘴脸，记得母亲看到那些磨漏的皮鞋，哭成泪人； 当然，我还记得成为公司销售冠军时的自豪和喜悦；记得无数营销员与消费者之间的感人事件；记得若干营销前辈给予的关怀与鼓励；记得封闭策划，半夜因为一个点子争论不休；更记得“会议营销的兄弟姐妹永远是一家人”的誓言！ 记得那几年，每天早上五点起床，五点半到公园与老年人一起晨练，发放宣传资料，沟通健康需求，拉近距离；七点到菜市场发环保袋，健康检测；九点“杀”到社区，做议诊或直接敲门，做陌生拜访；有时候晚上9点才敲到第300家，客户挽留吃饭，公司规定必须婉言谢绝，看着他们（她们）十分过意不去地送我出门，虽然腹中空虚，却心中得意，现在想起来，赵本山说得对，“都是赚感情这点钱”；夏天时，晚上六点到夜市发放科普讲座入场券、专刊、手册等；无数次家访、座谈、电话回访、送邀请函、送货、收款……；深刻体会了“没有付出，就没有收获”的真理！ 关于业务流程我不想多说，大同小异，但我想说的是“船坚炮利，勿忘奋勇”，细节有时候真的会决定成败，靠什么实现细节的完美呢？只有一个答案：责任心！深入营销人骨髓的责任心！营销人可以不聪明，营销人可以不会喝酒、抽烟、卡拉OK，营销人可以不讨人喜欢，但营销人不可以不负责任！ 要对行业负责任！对行业中的优秀企业负责任！对顾客负责任！对自己负责任！ 这里要说明一点：什么是营销人的责任？ 我认为：营销人的责任从主观上来讲，就是将优质的产品和服务，不断地以创造性的营销行为，推销给最广大的需求者，并有责任遵守和完善所在行业的竞争规则。 对于一位保健品的销售人员来讲，首先要对自己负责任，包括职业道德，言行规范，人生只有一次，刘胡兰牺牲时只有14岁零3个月，我们如不能“生得伟大，死的光荣”，至少要做一个“明白人”，不做后悔一生，却无法挽回的事。 其次是顾客利益，最后是公司利益。之所以这样排序，是因为没有良好的服务素质，服务策略，就不会让广大顾客接受产品，从顾客那拿不到利润，公司就无法生存。当三者在某些特定环境下发生冲突时，应该先做自我批评，调整服务措施，满足消费者，从而完成公司目标。 有人说了，一个人在一个企业做十年就是好员工，经常跳槽一定不是好员工，一定是她（他）有问题，该“千刀万剐”，“凌迟处死”，“万劫不复”，总之，不得好死。我要问：“没有错误的员工，只有错误的领导”是给谁说的？当公司上层不能顺应市场变化，开创赢利模式，尤其绝大多数会议营销企业都是小公司，从来都是投机心理，根本没有策略、平台的概念，单靠员工陌生拜访，电话骚扰，不能省的环节也都省略，恨不得顾客不请自来，只要来人就能大丰收，遇到这样的公司，员工把牢底座穿又能如何？反过来，一旦亏损就全体放假或解散，甚至长期拖欠员工工资（哪个会议营销企业敢说没有过？），让员工怎么做？怎么活？尤其会议营销，大多数都是外地员工，生活其实很艰难，不跳槽谁来养活？不考虑这些，一味强调所谓“忠诚度”，我觉得太可笑了，太无知了，太没人性了，这样的企业也长不了，大不了。 会议营销的兄弟姐妹们，只要你敬业，并肯于学习和实践，为人善良、豁达，那么，大可不必与“山贼草寇”为伍，干“丧尽天良”的勾当，健康产业龙蛇混杂，好儿女当顶天立地，要做就到最优秀、最有前途的团队去做，去学，眼光决定未来！燕雀焉知鹏鹄之志？走好命运之路，把最后的微笑留给自己。 血可流，头可断，对健康产业必将辉煌的信念不可灭！ 第二阶段：水涨船更高，王者大丰收（2002-2005） （待续） 第三阶段：政策驱使，蜂拥上马，会议遭殃，势必革命（2006后） （待续） 第四阶段：保健品该成家了，找一个属于自己的归宿——健康服务超市（连锁） （待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为橡果国际集团品牌营销经理，联系电话：13269184747，电子邮件： zxd1978@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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