二、“地面配合跟进”

　　策略三：营销战术与细节，强化执行力，打造营销铁军

　　诺特告诉我们：其实他们市场策略、产品策略都不错，但是缺乏执行力！我们认为没有执行力的关键并不是策略上不行，而是策略还不够细，一个非常细致的解决方案，应该规定到每个人怎么做？依靠哪些步骤去完成任务？拜访顾客的每个细节！只有这样的方案才能打造出强大执行力的团队。

　　一、分析客户采购流程，细化业务展开方向

　　分析客户内部采购流程是酒店月饼营销中的重要环节，具体可以分为6个部分：

　　1、了解客户内部采购的组织架构图，明确影响采购关键人的角色与职能分工。

　　画一张客户内部组织结构图，分析影响采购人员支持分布情况，哪些是支持我们的？哪些是支持竞争对手的？下一步对哪个位展开工作？做好前期准备，心中有数，有目标自然就能针对性展开工作。

　　2、与决策人建立良好的客户关系

　　了解客户的实际困难，从客户的实际困难入手，为客户解决实际问题。如：酒店月饼主要客户是企业，为酒店提供可供开发的企业名单等等。

　　3、分析影响项目采购的因素（项目评估的标准）并满足客户采购的需求

　　每个采购项目都有采购的评估标准，根据客户的采购标准来做投标方案，是达成采购的关键点，把产品与方案做到客户满意。

　　4、制定客户关系计划发展表

　　列出酒店客户表格，并对客户进行分类，根据重点客户与普通客户分类制定客户发展计划，制定开发进度与需要配合内容。

　　二、业务员培训，特别是业务拜访的技巧提升

　　公司内部针对业务经理进行针对性模拟业务开发培训，编撰员工培训手册，主要内容包括：拜访技巧、谈话内容、拜访礼仪、应变技巧等等。

　　封闭式培训，快速达成销售目标；弄清销售目标达成的困难与需要公司支持的内容；制定市场拓展方案。

　　思考：一个好的商业模式对于企业来说具有非常重大的参考意义。

　　诺特奇袭异地市场，取得900%的销售增长是通过充分了解外地市场，并根据开拓外地市场的实际困难来确定进攻策略，无论是品牌建设、营销队伍打造、期刊战术等等都是围绕完成酒店老总对诺特的认识这个核心来展开的。　　

　　诺特快速拓展的核心要素：

　　1、丰富品牌支撑点，打造华东地区首屈一指的酒店月饼OEM制造商，明确诺特的市场渠道与实现目标。酒店月饼价值的创造者：月饼作为中国文化的传播载体，有其深厚的价值传播功能，诺特酒店月饼为客户创造价值，并让客户把这种价值传递给他们的客户。160公里产品质量生命线：质量过关是每个采购项目最先决的条件，在质量标准上树立标杆，以此来打击竞争对手，同时树立自己的市场地位。

　　2、强势出击，突破关系营销。诺特从期刊这个载体入手，把期刊办成促成销售的利剑，去撕破关系营销网。在期刊上向顾客展示诺特强大、积极向上、时刻满足顾客需求的形象。针对目标决策群体的期刊有巨大的杀伤力，经过3-5个月的强化，每一位期刊目标都会对诺特有一个全新的认识，而这个认识就是我们在期刊上塑造的形象。

　　3、强化执行力。建设一支高素质、高水平的业务队伍是业务的保证，把执行力方案做细是强化执行力的落足点。提升业务员在销售过程中临门一脚的能力也是诺特拓展的核心之一。　　

　　实际效果

　　2007年，诺特酒店月饼异地市场销售从3万盒突破性增长到30万盒，销量增长900%，宁波市场与异地市场的比重从原来的19：1到现在的2：1。市场结构不断优化，有效避免经营风险，为公司发展开辟了蓝海市场。　　

　　汪英泽，浙江盛世六合营销咨询机构总经理，品牌策划专家，高级咨询师，擅长企业战略咨询、品牌策划、全国性新产品上市、招商推广，对建材类、工业品类项目营销有深入研究。盛世六合营销咨询机构是宁波策划、广告行业的领军企业。欢迎与汪英泽探讨您的观点和看法，联系电话：13567899000，电子邮件: brandmax@12.com，http://www.brandma.cn/

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