三). 经验型 VS 学习型　　

　　C类经销商就是靠自己多年的老经验来经营自己的生意,市场在变,渠道在变,但是就是他的经验不变,亏的时候抱怨市场不好,厂家不好,产品和品牌不好,赚的时候自己认为是经验给他创造的,这类经销商的生意做了多年也不大,赚的钱也不多.厂家与这样的经销商打交道有时会很累,因为厂家要给他讲公司的新政策,讲新的生意理念,讲生意新的运作模式,他都不会去听的,他认为这些都是空话,只有自己的经验才是对的.对于人员管理/产品品牌管理/渠道拓展和管理/零售发展等他都不会去主动学习.比如自己经营的零售渠道,他就是按照自己几年前的经验进行操作,你再给他讲什么先进的理念和理论知识他也不听.所以日复一日,年复一年,他的生意发展就如蜗牛爬行一样(有时还走弯路,走冤枉路,有时迷失方向).而D类经销商在早期是靠经验做生意,但是生意到了一定的规模时,自己会主动去学习一些先进的知识和生意管理/发展等方面的培训/讲座,会花重金去到知名的培训师那里听人家的系列专题讲座,自己每每听完这些培训/讲座后都能学以致用,比如我遇到一个经销商去专门听了专家关于员工激励的专题讲座,回来后就开始在公司实施.如:见了员工就微笑,对员工多给予赞美和肯定,对于身体不适的员工要给予精神安慰和鼓励…….. 该经销商告诉我:效果十分明显,员工从来没有见过这样的情况,现在发现老板对自己如此肯定,如此关心,员工的工作状态好转了,激情出来了,工作态度也和以往大不一样,短短一个月的时间,公司的生意和业绩就增长了不少,问题也减少了很多,同时在对员工的绩效考核等方面也卓有成效.这类经销商就是学习型的,知道要与时俱进,知道只有学习和不断创新才能领先于对手.所以人活到老学到老这句话,同样适合经销商,经验主义害死人呀,希望C类经销商能及时摒弃一些过时的经验,加入学习的行列中,这样自己的生意才会蒸蒸日上.　　

　　四). 事必躬亲型 VS 井然有序　　

　　C类经销商属于事必躬亲型,不论大小事情,重要不重要的事情,紧急不紧急的事情,自己都要亲自去做.如:库房的钥匙还要自己亲自保管,任何人不得拿钥匙,因为他对任何人不信任,自己的生意规模也有了,但是每次发货,不论金额大小都要是自己亲自去开门,且自己还不能生病,因为一旦这样生意就无法经营,还有就是很多零售小店的货还要自己亲自开车去配送……..反正是大小事情都要该老板自己亲自参与和完成.所以每每问该老板时,他都会说自己很忙很累.其实这个忙和累是完全可以避免的.我在开拓一个新市场的时候,去拜访一个准客户,该老板在自己的办公室是悠闲自得,其公司的员工工作的也是井然有序,在和该老板聊天的时候,问他平时忙不忙,他微笑着说:不忙,每天都没事干,因为我都把部门和员工的工作安排的井然有序,每天我只打开电脑看一下财务报表和销售报表,其他的事情我都不管,有部门经理和各个员工去处理和解决问题.我听了之后有些惊讶,因为这是我遇到为数不多的经销商.后来谈到其生意的时候,他井然有序的谈他生意的下一步发展计划,下一步发展战略,下一步和厂家的合作机会……这个经销商给我的感觉很好,只有这样的经销商才会真正的有时间有精力的去考虑和规划公司的发展,公司的战略,公司的管理等等,其公司的发展前景就可想而知了.所以希望经销商们不要事必躬亲,其实该放手的就放手,该管的才去管,作为老板,抓好大的方向,布置好细节的执行,自己就可以相对轻松了.　　

　　五). 无信经营 VS 诚信经营　　

　　C类经销商在经营自己的生意中是没有信誉可谈的,原来的一个经销商就是属于此类.事情是这样:一次公司的物流(第三方物流)给其配送货物时,因物流公司的疏忽多给该经销商了几件货,价值几千元,因为双方已经签字收货了,后来发现去和该经销商理论,该经销商死活不承认此事,后来也只能物流公司认倒霉,其实这样的事情我相信在很多经销商那里都有可能发生,诸如此类事件,就能反映出一个经销商的诚信度,虽然物流公司拿他没有办法,但是不好的口碑一旦传出去,这样的后果远远大于那几件货的价值了.而D类经销商就是诚信经营,一次吃饭的时候,一个经销商给我讲:他的一个外地客户(私人老板)给他发货时多发了近2万元的货,这个事情还是他的库房人员发现后告知他的,他听后马上给该厂家的老板打电话,问对方是否在发货的时候发错了,厂家老板一听马上说:不会错的,一定不会错的,因为此次发货是我亲自发的,您放心好了(这私人老板很着急,可能是担心会给该客户少发货).此时的经销商微笑着在电话里对他说:是这样的,你此次发货给我多发了2万元多元的货,请您再核查一下,若无误后我会给您把多余的货退回去,或者下次发货时给予相应的抵扣.这话一说出,对方私人老板甚是感激不尽,这是他万万没有想到的.其实这样的情况该经销商也可以不告知对方,但是他没有这样去做,这就是该经销商的诚信经营,诚信经营给其带来的利益也许只有他自己最清楚了.所以,诚信经营是经销商成功经营生意的基石.　

　　衷心的希望每个经销商都能象D类经销商那样.相信生意的发展会如己所愿!

　　赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销From EMKT.com.cn行业5年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点，电子邮件:　zyj1708@16.com

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