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浅谈鞋业渠道变革 7 上页：第 1 页 相较于温州鞋业品牌，全国品牌鞋专卖也存在这样的问题：庞大的专卖网络存在着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向，及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、只看眼前忽略未来，销售网络质量不高，单店销量不够理想等，造成了渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久动荡。 作为中国鞋业专卖连锁的先行者，奥康集团在面对市场严峻的现实，对专卖渠道上也进行了变革，从2003年开始，奥康在专卖渠道建设上，提出并实施了“多腿走路”的策略。开始在专卖店的经营上注入全新的思路：一方面，重点加强自营店的建设，将其比例提升到20%以上，盈利范围争取达到公司销售总额的80%以上；另一方面，提升专卖营销网络的建设质量。以点带面，以自营店为基点，向四周辐射，逐步形成区域垄断格局，带动加盟商共同提高业绩，做到“开设一个成功一个；巩固一个，带动一片”。另外讲究战术的选择，“小城市开大店，大城市多开店”，将旗下的品牌奥康、康龙、美丽佳人、以及代理的意大利品牌GEOX一起销售开大店，将市场网络编织得尽量不留空白，争做区域强势品牌。 近几年，温州鞋业品牌在渠道上也有一定的变革，有的品牌逐渐自己开店，直接掌控终端。特别是红蜻蜓，奥康在这方面更是走在前沿，红蜻蜓推出的“惠利玛”鞋业超市，重在打造“惠利玛”自主的品牌产权，在吸收红蜻蜓自身的“红蜻蜓”、“火辣辣”、“捷路”、“红蜻蜓童鞋”几大品牌的同时，面向全行业吸纳中高档且有一定知名度的鞋业品牌，在整合集团自有销售渠道的同时，整合其它中型品牌鞋企的市场。奥康集团的“奥康名品空间”鞋业超市也取的很好的效果。 除此之外，鞋业超市的兴起也意味着企业整合市场的时代开始向市场整合企业的趋势转变， 如湖北王子鞋城 以及专营中高档鞋的金百川鞋业超市 。 另外，这几年商场重新兴起，给温州鞋业品牌提供了新的平台，在提升品牌方面有着深远的意义。 当前，鞋业市场的竞争越来越趋向于渠道的竞争，专卖店、商场、鞋业超市将作为未来几年鞋业终端分销的主要销售渠道。 在此简单分析一下这三种渠道的状况，首先，作为专卖店，它的优势在于对鞋企的品牌形象有促进作用，受众面广，资金回笼相对较快，信息反馈及时且有效，而其缺点则是产品单一，品牌单一，可选择性差，广告投入大，终端商经营理念与方法相对落后因为夫妻店比较多，开店费用成本高。 其次，作为商场，其优势在于投入费用少，消费者信赖程度高，而其缺点是商场进入门槛太高，零售价格高，机制不够灵活，品牌形象不够突出，资金回笼慢，对企业的管理要求高。 再次，鞋业超市的优点在于市场进入快，成本低，可选择余地大，资金回笼也快，其缺点是企业的品牌形象有所弱化，厂家代理商相对被动命脉被他人掌握。 渠道变革，是否要变，将如何变？任何一种营销模式都有其一定地时效性，没有哪家企业制定的营销模式是一成不变的，企业惟一的确定就是营销环境的不确定性，传统的营销渠道，面对新环境，新经济，新技术，新形势，要及时调整营销策略。从过去到现在到将来，渠道问题仍旧是企业营销的核心话题。 后记：这篇文章很多材料数据来源于我的好友罗先生，在此表示感谢。 叶昭，营销行家，一直从事于市场营销与企业管理，有着丰富的鞋业市场营销与企业管理经验，电子邮件wzyz6791@16.com，敬请读者批评与交流 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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