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中小速冻企业如何走出困境 7 上页：第 1 页 三、产品差异化——生产具有当地特色的产品 1．抓住顾客需求，开发丰富多样具有地方特色的产品 大企业要面对全国市场，生产出来的产品大都是大众产品，这样才能保证生产线正常投产，销量小点的产品从生产成本的角度考虑也是要砍掉的；中国是个美食大国，几乎每个地方都有当地特色小吃，这时可以根据当地特色小吃，进行加工创新，生产适合速冻行业特点的特色速冻食品。 2．单品项可做到区域第一 企业不能贪大求全，什么都想做好，因为企业资源有限，你将资源投到市场上就象撒胡椒面，结果企业有限的资源被浪费，产品在市场上没有起色；企业应该集中优势兵力将某一个单品做大，从而成为区域单品项冠军。 3．抓住消费需求变迁，寻求市场细分 随着人们的物质生活得到极大的提高，消费需求也在改变，中小企业应该通过市场信息收集，适时调整，抓住市场留给的机会，生产适合市场的产品。如：速冻小吃、速冻新鲜蔬菜等。 四、渠道建设——多开第三渠道 随着中国市场的开放，零售业也面临激烈竞争，特别是国际零售巨头的加入，他们在市场上开疆辟地，如沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、易初等国际大型零售企业逐步从一线城市往二三级市场渗透，这些大卖场硬件设施完善，管理规范，速冻食品导柜面积一个比一个大，这也说明各大卖场对速冻产品的重视，这些大卖场也同样教育了中国消费者，速冻产品正逐步走上人们的餐桌，速冻产品可以为我们提供近千种产品，极大丰富了人们的物质生活。 思念、三全、龙凤等大型速冻企业是面对全国市场，他们的主渠道便是国际卖场，在这些国际大卖场终端他们是非常强势的，在说这些大卖场费用一年比一年高，门店数量虽然每年都在增加，但销售额却没有因门店数量增加而成倍增长，这时若中小企业也把大卖场渠道作为企业的主渠道来做，那可是得不偿失，不错，做大卖场是有做大卖场的好处，这点不容质疑，但大卖场的规矩多，帐期长，各方面的费用举高不下，你能承受的了吗？这时最好是有选择的做，这样一来可以给消费者产品质量过硬，品牌信誉良好的形象，二来可以学习和这些国际卖场打交道的经验，为以后产品走向全国打下基础。 现代渠道的确是销量的增长点，但并不是每个企业都能够和其他同行共进步共发展的，这时我们只能结合企业实际，做大企业顾及不到的渠道及网点。当年非常可乐就是找准两乐的渠道软肋，三四级市场的弱点，去大力开拓该市场，采用农村包围城市的做法，在碳酸饮料市场占有一席之地。今年三全也比较注重第三渠道，将公司分成事业部制，编制了《城乡一本通》成立专门部门，派专人开发第三渠道。从这点也可以看出，大企业观念也有所改变，也在重视这个市场。 第三渠道一般指：餐饮渠道 便民网点 学校、企事业单位 五、建立高效低耗的物流体系 思念借着在新加坡上市募集的资金在湖州、成都、广州等地建立生产基地，龙凤在上海、武汉、嘉兴等也建立了生产厂，三全早在几年前就已经完成全国生产基地的建立，所有这些无非是原总厂产能已经根本无法满足市场的需求，完成全国布局可以更贴近市场，生产出更多能够满足区域市场消费需求的产品，但同时也有重要一点就是降低物流成本，使其生产出来的产品第一时间运抵消费者面前。做为中小企业，更应该建立高效低耗的物流体系，做到货畅其流，减少物流运送成本。 六、打造高效的团队 正如《天下无贼》中说的那样“二十一世纪最贵的是人才…”企业在成立之初，开拓市场缺不了人才的支撑，更需要一个高效的团队来为企业服务，如何将自己的团队打造成虎狼之师则是中小企业必须面对的课题，速冻行业也只是这几年才发展起来的行业，专业人才匮乏，据说三全、思念现在还有企业创立之初的老员工在为企业服务，和企业同生死共患难，这点做为中小企业应该向老大哥们学习。 那么中小企业如何和那些大型企业竞争将人才引进到自己的公司中，人力资源建设那是必不可少的，如何打造企业文化、建立完善的薪酬制度等则是企业的必修课。 “有品牌者得市场，有渠道者得天下”，中小企业一定要把做速冻当作一个事业来对待。虽然说市场的空间是无限的，但挑战跟机遇并存，中小企业要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经营之路，渠道有了，品牌将不会再远！ 张文平 ：十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509 E-mail:hzzwp001@yaho.cn、QQ：377317590 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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