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简单营销八步法DIY外销企业转内销（之三选择市场） 7 上页：第 1 页 如果你认为按照这个标准，你就能聚焦的选择市场，你就错了。这样选择市场的结果，跟随便找个人结婚，一样是危险的赌博！因为上面这些，都是你应该拿的理论的那3分的内容，如果你想在这些东西上，再拿到另外2分，永远也没有可能。我们先看一个案例： A企业是浙江绍兴一家老牌外向型纺织服装企业，感受了这几年外贸的竞争激烈，开始考虑国内市场营销，建立自己的品牌。但国内服装市场竞争激烈，从西装、女装到休闲服装都有全国性的强势品牌，再加上国际服装品牌越来越多地进入中国市场，市场竞争不断升级。A企业不敢贸然进入。A企业高层经常在全球各地进行市场考察，一方面了解纺织服装新趋势，另一方面开拓自己的眼界。最后，A企业选择了泳装市场作为突破。 看到这里，你肯定也会有眼前一亮的感觉，事实上这样的市场选择，还仅仅是聚焦选择市场的开始。聚焦的选择市场，是在理解了市场含义以后，做出的自然营销动作。在整个的市场含义中，隐藏了最关键的三个市场选择基点。这三个选择基点，在百年盛世简单营销八步法中，被称做BJ3聚焦选择市场模块。 BJ1：选择商品。请记住，我们讲的是商品而不是产品。产品是你生产的结果，商品是你用来与别人交换的东西。产品带给你的是库存，商品带给你的是货币，货币与库存带给一个企业的结果就是：一个通向天堂，一个直下地狱！选择商品必须选择商品的种类；档次和层次。 简单讲，服装种类这麽多，你选择了泳装，这叫选择了商品的种类；你做高档的女士泳装，这叫选择了档次。层次就是你是做现在市场普遍的款式和面料，还是另类的款式和新兴的材料，你是做大家游泳是用的泳装，还是泡温泉时用的泳装。 BJ2：选择交换：全世界的所有商品只有一个用途，用来交换。在这个世界上，如果战争不存在，你不进行交换，你就什麽也做不到。所以每个企业真正必须做好的流程，就是这个流程，中国企业使用流程，也有一个非常有意思的想象，就是那些根本不用流程就能做好的事情，流程都发挥了作用，那些真正需要流程规范的环节，流程就如同儿戏般被对待。交换管理就是最突出的例子。简单的讲，交换必须管理的有10个要素：跟谁交换；交换什麽；交换时间；交换地点；交换范围；交换方式；交换形式；交换模式；交换技术；交换控制点。 这里面的每一个要素，都足以彻底改变交换的收益。我们的企业有数以百计的流程，但就是没有一个直指这10个要素。 BJ3：选择流通：上述10个要素，在实战中交互运动起来，形成的体系就叫做流通。商品交换是独立和单一的，营销者的基本任务就是使交换的频率，规模和收益不断的增长，这个过程就是选择流通。流通有三个最关键的因素，那就是流通渠道，流通规律，流通机制。渠道是你必须借助的资源，规律是对时机的把握，机制是当这个流通环节，你换了很多人也搞不好的时候，你必须调整的利益分配方式。 聚焦的选择市场，是八步法当中，对于一个企业最具挑战的环节，因为在实际的商业经营中，他们都是营销者自己发现的，而不是任何一家咨询公司提供的，尤其在一个小企业起步或者开拓新领域的时候，其实不是因为他们请不起咨询公司，而是世界上任何一家咨询公司，都没有这个能力。从根本上讲，对市场的聚焦选择，除了那些成功的和想成功的企业自己，别人根本不可能代替，这就象我们虽然可以为一个孩子的将来做很多事情，我们可以雪中送炭，也可以锦上添花，但我们从他出生到死亡，都不可能代替他呼吸，这是他自己必须的生存本能。所以聚焦的选择市场，是在企业自己理解了市场含义以后，做出的自然营销动作。 百年盛世的忠告：期望值与实际收益是一种商业社会特有的博弈。简单营销八步法讲求的是简单有效，但绝对可能不完全正确，但正确就真的有用吗？八步法里面用的流行语就是“你错了”“你又错了”，这真的很重要吗？商业社会不论对错，只论得失！所以我们的忠告就是，你做了八步法不一定就获得成功的转型，但你不做步法，就肯定转型失败！关键不在于八步法的正确与否，关键在于：你做了八步法你得到了什麽？你不做八步法，你又失去了什麽！ 赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21c.com，MSN: zsllmzzy@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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