由于S公司和B公司不在同一个城市，安排完技术讲座后，BM平均两三天通过电话和客户联系一下。可是，S公司的决策流程似乎很慢，所以BM和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成一周联系一次了。一天BM突然接到项目中合作的代理商的电话，说：“S公司已经通知C公司明天去签合同了。” 　　

　　“冷静！冷静！冷静！” BM自己对自己说 “现在首要的任务是搞清楚真实的状况”，接着他接连打了4个电话。　

　　第1个电话打给S3，得到的回答是：“我不太清楚。你和S2联系一下吧。”　

　　第2个电话打给S1，得到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。”　

　　第3个电话打给S公司的主管领导，A电信公司的副总A1。 “您好，我是B公司的xxx，上次拜访过您。”　

　　“有印象，有印象。”对方似乎很客气　BM接着说：“老总啊，S公司那个项目，怎么听说已经通知C公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？”　

　　“是吗？哦，我先了解一下再说。”A1显示出领导惯有的老练。　

　　“麻烦您多费心。”再多说也没有用。　

　　第4个电话打给S2，没人接听。　　　

　　分析局面，BM觉得S3和S1不可能主动帮助C公司，正如在电话中S3暗示的那样，问题一定出在S2身上，但对于一个刚上任的领导，一来就“明目张胆”，一定是有来自上层的暗示或压力。目前只有充分利用与S的上级A1建立的初步联系，才有可能扭转局面。　　　

　　第二天早上6点，BM坐第一班长途车前往客户所在的城市。从S3那里得知S2是A公司另一个副总A2“那条线”的，而该副总和C公司有良好的关系。 BM在当天下午拜访了A1，抱怨没有给自己公司一个公平的机会，并且暗示该决定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，当面给S1打电话，指示要“暂缓与C公司签定合同，要公平公开地处理购买事宜”，一番话同样显示出领导惯有的老练。 　　

　　第二天BM再到S公司，向S1通报了与A1的会面，S1心领神会地当着S2的面故意问：“你昨天是不是找了A1？”，BM一脸苦像地回答：“我是走投无路了。”　

　　至此B公司已经完全打破了被动的“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。B也不断通过常规销售手段，与S3和S1进一步加强关系，经过S3的多次“指导”，B公司最终报出了一个和C公司基本相同的报价，并且承诺无需等到付款，签约即提供相关培训。经S内部“认真”研究，在S公司通知C公司签约的两个星期后，B公司终于反败为胜赢得了订单。 　　　　

　　点评：B公司开始在各方面占主动的情况下，应推动客户的采购流程，如：安排高层次的拜访，尽快签定合同落袋为安，同时终场前盯的不紧，最终差点造成“黑色三分钟”。但后来在形势十分被动的情况下反败为胜，则是十分正确地使用了终场策略的结果：直接拜访客户高层A1，利用客户内部微妙关系，要求公平竞争，拖延了S公司与C客户签合同的时间，最终重新夺回了订单。　　

　　作者陆和平：资深营销From EMKT.com.cn培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181

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