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你遇到的是哪一种买手？ 7 上页：第 1 页 买手之－自我型 此类采购要么是“空降兵”要么是“新人”他们具有创新意识，对任何环境都有自己的判断，以往前任的经验对他们来说即使认同也会换成以自己的方式表现出来，他们以这种方式告诉外界“我与前人的不同”或者说“没有任何人能轻易改变我的观点”会给你感觉他们充满活力激情四射，其实这只是人与人之间的一种“微妙的感觉”是让你感受他的工作风格与个人魅力。所以面对他们一定不能太过“示弱”或“示强”前者会使他们认为你已经完全被他所征服，今后你的任何观点他都会先打个问号然后加上自己的符号，这将使你在合作中处于很被动的地位。而后者，一旦你过分强势（一般是品牌或者与其上层关系较好的供应商）他们会感觉其“面子”或着“自尊心”受到了挑战，尤其是那些“气盛”的买手！这时你们的合作就要格外小心了，他很可能会将“县官不如现管”在你身上发挥到极致。所以与此类买手合作时把握好尺度最总要，最好是认同他的观点的同时（即使你是装得但只要不涉及核心利益这也是一种手段）加上你主动且合理的建议来“中和”你们的关系。另外：可适当地注重一下你的外在美！ 买手之－知识学习型 此类采购很可能不是行业内出身，对于供应商来说机会是均等的，他们想从你这里得到有关生意的一切信息，此时他们更多的是在听（会表现的礼貌而谦虚）。那么说的人就很关键了，一些供应商会认为此时机会来了便在买手面前夸夸奇谈，想博得买手的好感甚至只是想搞张大订单。可是他们忘了一个“想要更多的了解信息”的买手决不是“什么都不了解”的买手，不切实际的夸夸其谈换来的很可能是一个对你不报任何希望买手。所以与其交往时应表现的比他“专业且更谦虚”既然他们想给你以“文人”的感觉那么我们有什么理由要拒绝一个高素质的买手呢？只要我们从专业的角度务实的说与做与他们的合作都将是可控的。 买手之－交易型 在他们眼里一切的一切都被看作为交易，在正常的合作环境下他们不会给你惹太多的麻烦，可能更多的是与你吃饭打牌论交情而已，给你以天下太平的感觉。此类买手大多为自己考虑要比为企业考虑的多的多，对他们而言正常的工作只能算是一个“平台”他们大多也都有能力生存在这个“平台”上，一些“灵活且重要的谈判”或者“年度合同的谈判”才是他们所期待的“正式工作”，这时前面所铺垫的交情（他们其实也在试探你的可信度）与平时的照顾就成了进一步交易的筹码“讨价还价”也就顺理成章。对于灵活的供应商而言，遇到此类人最好不过，大多客户尤其是经销商没有那么多精力去看“如何应对买手”之类的文章。立杆见影简单易懂是他们所希望看到的结果。可是对于那些政策与现实都“不够机动”的供应商（大多为直营）而言遇到这样的买手难免叫苦不迭，人家很可能连跟你“多说一句话的时间都没有”因为你可能会给他所在的企业带来效益，但是不会给他带来效益。如此一来对双方企业所带来的影响都将是难以估量的。所以！要么想尽一切办法与他合作 要么想尽一切办法与他不合作！ 综上所述！其实营销From EMKT.com.cn既是商品供求方面的营销，更是人与人之间的营销。这也正是营销的精彩之处！ 还是那句老话“现代社会唯一不变得法则就是变化”望所有同行从容以对！ 本人从事快消品营销行业5年 欢迎大家与我沟通联系，电子邮件： liligengen@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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