转换角色，营销呼呼狼性法则

　　面对郝经理这种不狠的角色和他所遇到的种种市场营销问题，起码在医药产品的市场导入期不狠的表现，就会使企业在无形中蒙受很大的损失，这其中就包括人力资源的浪费。此时的企业必须要及时做出调整，进行了一系列的改进措施。

　　1、替换上“狠角色”重振士气

　　企业通过产品上市后三个月的市场回馈和郝经理所带领的整个团队情况来看，并不是企业当初所预想的那样，如果在以目前的现状持续下去，那么，产品最终只有 “死路一条”。

　　企业经过深入分析，清晰的认识到目前医药企业及行业状况与目前企业的现实情况是不合拍的，果断的提出了将郝经理“拿下”，换上了颇有“冷面杀手”特点的陆经理作营销部经理。

　　陆经理以“狠”见长，敢做敢为，敢下“狠手”和运用非常规手段去对待和整合市场中的问题。虽然有些不近人情，但经过陆经理上任后的“三把火”立码将市场人员的行为予以扭转，初战告捷。

　　企业在产品导入期，就需要一个有能力，有办法而且不近人情的“狠手”去整饬，如果营销经理对市场对人员过于温和，那么，产品也会如人做得不愠不火；如果你对市场、产品和人员“狠”了，那么市场给予你的回报也将是“狠”的。

　　2、导入狼性营销，实施狼性管理

　　要成为一个优秀的市场营销人，就要具有狼不达目标不罢休、冷酷、凶狠的战斗性格，而狼的嗜血、残酷、协作猎食、骁勇善战倒成为了目前许多人与企业所崇尚和提倡的一种精神与品质。 “狼性”是积极主动富有竞争力和群体合作精神和一种体现，谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代营销人员的生存哲学。竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境下展开合理的竞争。无论怎样的市场环境，都决定了一个优秀营销人应该具有狼那样的战斗性格。

　　郝经理不狠，也等于说没有“狼性”，而陆经理狠，出了狠招，对于目前的营销团队倡导的是一种狼性营销，狼性管理。使其战斗力更回强悍，这样才会分秒必争的赢得市场、赢得先机，这与目前倡导狼性理论非常盛行相一致。

　　企业的市场营销更需要狼性营销充斥与介入，只有这样才能够以残酷对残酷，血腥对血腥，才能够集中团队的力量猎取目标，完成市场营销的最终目的。

　　3、严奖重罚，末位淘汰

　　对于那没有危机意识的营销人员，陆经理建议企业采用末位淘汰制，并且在营销团队内导入一整套严奖重罚的激励机制。陆经理让每位营销人员每天做出拜访计划，依照企业前期只以OTC市场为主的战略决策，将不断扩大的终端药店合理分配给每位营销人员后，进行严格的监管。对于每位营销人员实行“三明治”管理、指导与监控：即，每天做什么？怎么做？做到什么程度？都会非常了解。形成早上派任务，下午回来汇报小结，不断的坚持，形成紧张的气氛。并且对于许多客观因素进行及时分析后予以纠正与改进。

　　陆经理时刻提醒营销人员，对于三个月不能完成任务者，根本不会讲条件，讲原因，讲感情，毫不犹豫的会被淘汰。而此前提是，企业给予营销人员的待遇与发展空间要远高高于企业同行，尽管企业是在艰难的创业期。

　　4、强化终端包装，实施严格考核

　　企业与陆经理很明白，企业的产品处于导入期时，OTC终端药店的包装是非常重要和关键的。如果顾客进入到店内在没有上导购与促销人员的情况下，连个产品的名称印象都没有，连任何的宣传资料都见不到，怎么可能产生销售，拿什么让消费者产生购买的冲动？对于企业一直三令五申都强调的终端包装，陆经理也下了狠招。真所谓，“老虎不发威，就容易让人把它当作病猫”。

　　陆经理制定了严格的终端包装考核表，分为硬终端、软终端和企业宣传物料的使用三方面，进行实名打分，所占分值在全部考核内容中占有很大比例。根据实际考核项，对于不合格和完成不成任务者，所扣分值直接与业务费用和薪资挂钩。

　　除此之外，还对每位营销人员的销售回款指标、业务流程管理、费用使用等直接关乎营销业绩的项目进行严格考核，制定出严格的考核细项指标。此招一出，就是让营销人员明白，企业在非常时期，在严峻的医药市场营销环境下，企业可以不断满足和给予每个营销人员所要求的，但也必须要求营销人员按照企业的流程与规范来做，按照严格的考核制度走，哪怕有些是严格的、苛刻的、不合乎常理和需要强制执行的，也要这样去做，因为只有出这些狠招，营销与企业才会有所收效。

　　5、尝试新渠道，导入新营销模式　

　　医药营销步入微利时代，乃是“政策因素”、“市场理性”和“竞争非理性”所致，在这些因素的影响下，商业企业在市场定位、经营观念、管理手段、管理模式与生产企业和销售客户之间的关系等方面都将发生深刻的变化。

　　企业通过启用陆经理这个狠角色，使企业在新产品上市初期不至于在腹背受击的情况下夭折，却有了一定的市场份额，而且还逐渐在扩大，在稳固。这也印证了，营销经理作为管理人员一定要“狠”一点，不仅对自己，而且对下属、对团队、对事情。

　　除此之外，企业也在营销方面创新，要尝试学术营销、品牌营销、文化营销，通过提高营销质量，打出企业品牌，提升企业核心竞争力。因为医药企业发展的落脚点最终必须回归到营销创新上，找准问题，抓住核心，赢得增长，需要以新的营销策略和思路去适应新的市场和政策环境。

　　实际上，市场竞争的“最高境界”最终是品牌的竞争，那些具有自身独特优势、被消费者广泛认可且无法被他人复制的产品或服务，将无疑是市场竞争中最终的赢家。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangyunqi99@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

营销经理如何认识销售？ （2008-03-07, 中国营销传播网，作者：牛奔） 营销经理如何写好市场开发计划书 （2007-10-26, 中国营销传播网，作者：伯建新） 营销经理人的最终归宿在何方？ （2006-09-14, 中国营销传播网，作者：田显存） 营销经理如何应对岁末盘点？ （2006-01-22, 中国营销传播网，作者：吕洪江） 营销经理：如何让数据说话？ （2006-01-11, 中国营销传播网，作者：黄朝斌）