问题7：贵公司售后服务太差了，我都不想做了，你们公司服务太不象话，我们对客户怎么做啊？

　　应对：

　　1、 对于您说的服务不怎么好，能否具体一点，或者把具体的问题列出来，我一定认真处理你的意见，并且会书面向上面好好的反映，对于一个想做大做强的公司，我公司一定会很重视的，公司很需要你们提出宝贵意见也一定会很好的重视你们提出的问题；

　　2、 您除了服务方面有意见外，觉得公司还有那些方面做的不够好，你可以以书面的形式向我或者直接向公司有关部门反映情况，经销商的意见和建议，都会对公司的发展起到非常大的作用，公司要发展也离不开你们这些经销商合作伙伴啊；

　　3、 其实公司也意识到了这个问题，公司也在全国各地收集信息，所有我们全国的业务人员都在认真的对市场上存在的问题进行总结，公司领导也下决心把服务和其他问题处理掉，所以还得你们这些经销商朋友多多提建议啊!　　

　　分析：

　　1、 先以退为进方式去安抚经销商的愤怒心情，经销商才有可能去听你把话说下去，也才有可能去接受你的观点，否则将会吵的越来越激烈！但是明确要经销商以文字的形式反映，一方面显得公司正规，另一方面书面形式的东西也更可能受到领导的重视！

　　2、 除了他提出来的问题外，你还可以问他其他方面是否有问题，这说明公司人员很重视他的意见，而且给经销商一种感觉：公司的市场人员都很负责人，不推卸责任，而是主动的去搜寻更多的问题去解决，也让经销商更接受你的为人，这样的营销人员经销商也喜欢和他交朋友；

　　3、 进一步说明公司也在重视这个问题，让经销商大有英雄所见略同之感，同时衬托出公司下定决心改变不好现状，还以非常诚恳的态度要求经销商多多参与，提出建议，可以化经销商愤怒为对公司新的期望！　　

　　问题8：你们公司还什么中高档产品，我现在做的这个工程，有质量问题的产品这么多，叫我怎么搞这个工程啊，以后还怎么去推你们公司产品啊！

　　应对：

　　1、 请问你刚刚提到的工程是哪个工程，有质量问题的产品有哪些，我们公司人员与您一起上门解决问题，如确实质量问题，公司是负责任的公司，不说二话，先把质量有问题的产品，全部换掉；

　　2、 产品质量出问题不怕，怕就怕公司不管事，我们公司对质量问题非常重视，如果查明此货确实有质量问题，我们还会向全国各地召回有问题的产品，让那些还没有流通到客户手里或者还没有发现问题的产品，及早处理；

　　3、 任何一个产品也可能出问题，我们定位中高档，也不能说我们的产品就一点问题都不可能发生，宝马也有出问题后召回的事件，我想类似案例您也肯定了解过很多的，所以遇到问题时候不要惧怕，认真处理问题才是上上之策！　　

　　分析：

　　1、 当经销商很气愤提到质量问题时，也肯定不是空穴来风，所以要以非常负责任的态度与经销商一起去面对困难，这个时候也是体现厂商利益一体的关键时刻，而不要与工程方或者经销商去辩解，辩解只会给工程方和经销商带来反感，所以要二话不说，以积极的态度去解决问题！

　　2、 进一步说明公司很重视产品质量问题，同时把出现问题的产品进行深入调查，甚至不惜血本召回产品以保重公司的信誉和在客户中的美誉度，这样经销商一定会对公司负责任的态度感染，而更加忠诚于公司的；工程方也会因为公司人员的强烈负责感更加信任公司，信任公司会做出更好的产品，最后把问题大事化小，小事化了，甚至下次有工程的时候也首先推荐的就是公司的产品；

　　3、 告诉经销商一个道理：并不是定位高档的产品就一定不会出问题，而只是产品出问题的几率小而已，并且举例说明让经销商深切认同你的观点，你才能去影响他的思维，并且可以借这样的机会在经销商面前好好的营销你自己，让经销商认可道理的同时，认可你这个人和公司！

　　汤如贤，现为某集团公司营销总监，服务过金融行业、照明行业、机械设备行业、产品设计领域等多个领域，从商务代表、区域经理、市场部经理，营销总监，执行总经理等多个层面得到历练，是效率渠道的提出者，对厂商共赢有独到见解，望与广大营销人共同讨论，一起进步，邮箱：tangtrx@12.com，手机13683042925

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如何坦然应对经销商的发难 （2007-11-29, 中国营销传播网，作者：汤如贤）