三、 重新开发新的经销商替换原有不听话的经销商

　　对于那些和公司的市场操作理念不认同，甚至是背道而驰的经销商，则坚决给予更换掉，我们只能重新选择新的经销商代替原有经销商，不管老的经销商有多大的实力和网点数有多少，都必须要彻底解决掉，不然在不远的将来市场会失控，甚至彻底被市场给淘汰出局。这时我们再来想重新做起来，无论从人力、物力、财力来说都是损耗巨大。

　　在重新选择新的经销商时一定要吸取前期的经验教训，并不是说经销商越大越好，很多业务人员很喜欢找手上有很多大牌的经销商，事实证明事情往往不是你想的那样美好（如何招商前文已经祥述）。招商一定要招能够跟上市场变化，有市场操作思路，能够认同公司市场操作理念的经销商。经销商小可以通过培养，将公司的先进的市场操作思路灌输给他，扶持他，使其壮大。

　　四、 更换经销商应注意的细节

　　在你决定一定要换掉那个经销商时，不是一拍脑袋的就能决定的事，这里换需注意很多细节。

　　1． 摸清经销的下游客户数和客户经营单品数：这就要求驻地业务人员在平时的拜访客户过程中有没有用心，详细的将公司的客户拜访记录卡认真完成了；客户的详细地址、电话、负责人、经营品项和每月销售记录等都一一详细记录。功夫全靠平时，只要你清晰知道经销商下游客户资料，在平时的拜访中建立了客情，待你去更换经销时你就会发现变更经销商其实也不是件难事。

　　2． 搞清经销商的欠款情况：在准备更换经销商前，先到财务查清楚该经销商是否有欠款，先解决货款的问题再考虑更换经销商，不然会给你带来不必要的损失。

　　3． 彻底查清经销商的库存：这点很重要，不要以为，经销商没有应收帐款就可以放手去做；若原经销商有库存，这时他会将产品以低价抛售出去，给新经销商和市场带来混乱。我们可以借口用“产品生产日期不好”调到别的区域销售；“更换外包装”等为由将产品退回厂家。

　　4． 市场上遗留的货物、终端货款等后续问题如何解决：市场上永久都会有库存，首先要和新的经销商协调好后续服务问题。如退货退到那里？原先产品差价该由谁来承担，比例是多少。

　　5． 准备好相关变更资料：变更经销商首先要出师有名，告诉所有有售卖公司产品的客户，现在的新经销商是谁，后续他们的进货、退货该找谁，不能只是经销商知道就算完事。我从经就看到某产品是更换了经销商，零售商户又到原来那个经销商处去要求退货然后再进些货，我不说大家也能知道该经销商说了什么，做了什么。

　　变更经销上在区域销售中不算什么大事但也不能算是小事，这里需要注意很多细节，特别要注意这中间的变更节奏，以免操之过激，引起诸多不必要的麻烦。　　

　　张文平：十年的一线营销From EMKT.com.cn与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509　E-mail： hzzwp001@yaho.cn

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