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客情致胜－－终端外交战（六） 主题八：攫取额外利益 我们之所以辛辛苦苦的建客情，费心费力的维护客情，当然是希望建立的这些客情能为我所用。不但要用好，还要用活，如何用活客情，使客情产生倍增效应呢？我们一起探讨。 1、利用客户的终端资源 一般来说，上规模的终端卖场除了尽量“勒索”厂家的支持以外，也会有自己的一部分促销预算和宣传费用用于宣传自己的卖场品牌，或者有侧重点的支持一部分自营品牌和主推品牌，如家电行业近几年崛起的国美苏宁大中等连锁系统。除了尽量寻求厂家的政策支持外，还经常性的由各分部自己投入资源开展“空调节”、“彩电节”等活动，或者通过返券、返车费来提升终端的知名度，抢占市场份额。 如果我们能够通过和终端建立的良好客情关系，使终端的自由资源向我品牌倾斜，则可轻松起到“少花钱、多办事”甚至“不花钱，也办事”的效果。下面我们分享一个R品牌冰箱在县级终端利用客户资源的案例。 【案例】某区域市场正逢白电销售旺季，但下游出货疲软。为刺激下游分销商进货积极性，业务员决定进行促销，但资源从哪里来呢？正在犯愁之际，接到公司产品调价通知，于是眉头一皱，计上心来，马上打电话给上游批发商，说“有个客户，这月出20万的款进货，但要求给予一些支持，申请一个点的促销费用，活动成功的话再出款。”批发商正在为一仓库的货发愁，正好又吃了厂家上月的政策，就爽快的答应了。 拿到批发商的资源以后，业务员又马上赶到分销商处，上气不接下气的说：“我千辛万苦为你争取到了资源，本月只要出款20万元，就兑现2000元搞促销活动。”客户一看，有的型号降价近千元，力度确实很大，于是答应投入电视飞字和宣传单页做支持。就这样在公司没有投入一分钱资源的情况下，厂商联合搞了一场主题为：“厂商强强联合，促销大让利”活动，并且在活动的当天取得了非常好的效果。 这个案例从市场操作的角度上看，是业务员利用公司资源巧妙包装，无中生有的作了一场现场活动。从另一个角度来看，如果不是有良好的客情支持，批发商怎么会那么轻易的先放出资源，终端更不可能会答应各出一半费用来配合厂家促销。可见客情在终端操作上的作用是很大的。 2、利用客户的网From EMKT.com.cn络资源 在厂家面前，一个成熟的终端最大的谈判筹码就是销量，因为有销量才有话语权，所以一般也会千方百计想着去提升自身的销量。一些卖场除了努力经营好自己的卖场之外，往往还会和一些三四级市场的客户有业务往来，甚至有的本身就设立有批发部门，独立经营，单独核算。如果我们在终端有了良好的客情基础，往往也会有所收获。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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