启动流通：现金铺货有“章”可循

　　在小角楼中高档产品形象基本确立，忠实消费群不断充实、巩固的基础上，推出流通、上量型产品的时机已趋成熟。张广申开始扩充小角楼产品线，逐步完善产品结构，顺势推出了单价分别为38元、28元和20元的三款流通型产品。

　　在新品铺货过程中，张广申通过调查发现，赊销出去的产品对于零售商来说好比“后娘养的孩子”，很多零售商对于赊销产品甚至连产品名称、产品价格都记不准，更不要寄希望于零售商为自己的赊销产品卖力“吆喝”了。张广申说，要想让流通渠道把更多精力投入到小角楼产品身上来，就必须让零售商有“压力”，实现对流通渠道的现金铺货。但南阳地区上百个白酒品牌当中，除极少数成熟品牌具备现金铺货的“实力”之外，零售商已习惯了产品赊销模式，现金铺货推行阻力很大。

　　基于市场现状，张广申为实现现金铺货研究制定了一整套措施：第一，新产品价格采取市场倒推法，确保各个销售环节享有足够的利润空间；第二，通过大力度促销活动刺激流通渠道现金购买，比如每购买四件小角楼产品便可获赠价值300多元的金葫芦一个，另赠啤酒两件；第三，迅速推出针对消费者的促销活动，比如设置盒盖奖，盒内放置金元宝、银饰品等。同时，森达酒业还充分调动报纸、电视、户外、车体、出租车等各种广告资源，统一传播“喝小角楼酒，中金元宝、赢银饰品”的小角楼产品促销信息。在前期终端运作的基础上，大力度促销与全方位传播相结合，迅速激发了消费者的消费“热情”，而消费者对产品的肯定和持续性购买又反过来让流通渠道实现现金铺货变得顺理成章。

　　 张广申总结说，完成现金铺货的关键条件在于：一是渠道要有利润，二是市场确实能动销。只要做到了这两点，现金铺货就会被渠道所接受。森达酒业在这方面就是研究了零售商的心理，解除了零售商的后顾之忧，通过系统周密的入市方案，顺利实现了预期目标。

　　一举多得：切入婚宴细分市场

　　2006年9月，四川小角楼酒业公司何成盛董事长来南阳考察市场，在考察过程中发现，小角楼在传统渠道呈现出了良好的销售局面，但婚宴市场却是小角楼的一块短板。面对即将来临的婚宴旺季，如何切入和启动这一细分市场成为厂商的一个新挑战。厂方配合张广申连夜研究市场对策，最终，在厂家提供强力支持的前提下，森达酒业制定了“您结婚，我送酒”的促销方案。

　　根据婚宴消费“跟风”明显这个特点，张广申在南阳市区筛选了11家有影响力、承办婚宴能力强的大型酒店，具体合作方案如下：第一步，由目标酒店现金购进一定数量的小角楼产品作为合作前提；第二步，凡在指定酒店举办婚宴者，森达酒业无偿赠送三件小角楼产品作为贺礼。这个活动可谓一举多得：首先，酒店婚宴市场本身竞争非常激烈，赠送三件小角楼产品，为指定酒店赢得消费者增添了筹码，增强了指定酒店在婚宴市场上的竞争力；其次，消费者不仅节省了婚宴费用，也得到了实实在在的实惠；再次，由于森达酒业经过前期市调已经做到了“心中有数”，在指定酒店举办婚宴的规格普遍比较高，均在十几桌以上，仅凭三件赠酒往往不够，而婚宴用酒一般都习惯选择同一品牌，因此自然产生了补购小角楼产品的需求。最后，指定酒店所购小角楼产品必然受到酒店的“最惠待遇”，借力酒店终端促进了小角楼产品的终端推广和销售氛围的形成。在产品大力度促销和酒店终端的积极推荐之下，小角楼顺利打开了婚宴市场的大门，并形成了三方共赢的局面。更积极的意义在于，由于11家指定酒店的示范、带动作用，婚宴喝小角楼的消费风气开始四处传播、盛行，小角楼迅速成长为南阳消费者婚宴用酒首选品牌之一。

　　随着各渠道的共同发力，小角楼酒进入爆发性增长阶段，迅速成长为南阳市场的主导品牌之一。

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