差异化营销，更胜一筹

　　完善的模仿战略，可以让“和其正”迅速获得更多的目标受众的认知度，但我们都知道，只做“ME TOO”的一味跟随，最终结果还是死路一条，模仿也许是生存之道，但一个企业、一个品牌要想发展，必须要有自己的东西，必须要有与众不同，更或是棋高一招的关键点。“和其正”当然也深知这个道理。

　　一、广告诉求差异化，“同而不同”

　　在广告诉求上，“和其正”除了采用“王老吉”的“去火”诉求，更进一步的补充了“养元气”的诉求。在中国人的心中，一直根深蒂固的有着过于的清火便会让身体比较“虚”这样的观念。因此，“和其正”抓住隐藏性的关键点，提出了“清火气，养元气”的概念。不仅停留在去火的表面，在去火的同时，更养元气，后面加了“熬夜伤神补元气”。更深一层的满足了消费者“没有说出来的需求”，在与同类产品形成差异化的同时，更深一层的满足了消费者的心理需求。

　　二、价格差异化，零售价更低

　　在价格上，和其正则采用零售价低于同类产品的策略，特别当产品的外包装、口感、包装颜色等都与行业大老“王老吉”几乎同出一辙时，零售价却比其更低，并给经销商预留足够的利润空间。此番做法，在通路渠道上，“和其正”自然就更占优势。　　

　　三、速度化营销，后进者更为强势

　　孙子兵法《作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久； 旷日持久就会使军队疲惫，锐气受挫；兵贵神速，以快取胜。要追求速度，就需要冒一定的风险，边跑边整顿。在风险中寻求速度，在速度中降低风险。

　　“和其正”正是牢牢抓住这一关键点，迅速出击。

　　1、铺货迅速，一夜成名

　　 “和其正”的品牌之所以能一夜之间叫响，就因为其在全国铺货的速度之快，只要有商场、超市、零售店、小买部，只要有“王老吉”身影的地方，“和其正”都迅速上马，紧随其身。

　　2、宣传迅速，名人效应

　　陈道明代言广告在央视、卫视等媒体大量投放。　　

　　四、聚焦化营销，一针见血

　　焦点总是最简单又最强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略进行制定和执行。

　　“和其正”就其媒体投放上，以陈道明代言，聚焦名人效应，一针见血的直指消费者的消费心理，让广告传播更有效。　　

　　同时我们也应该看到，当前“和其正”的品牌打造虽然是成功的，但我们也应该看到其的一些值得让人担忧之处。譬如模仿“王老吉”的战略，虽然可以在其消费群体中分一杯羹，但同样有着“模仿战略”所存在的一系列弊端。以及在品牌诉求的感召力上还有待于加强等等诸如此类的问题，都值得我们探索。“和其正”的品牌营销之路，仍然任重而道远！　　

　　舒国华　酒业,快消业,珠宝业,电子行业等系列成功策划的主刀者.多年实践和策划中总结出“霸位营销”和“多维策划”“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作” 激发主动口碑等有效运作方法。中国实战营销策划创导者,北京大学 企业总裁班 客座教授,清华大学 企业总裁班 客座教授中国智业北京合作组织　 秘书长 北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官 中国经营报广告部策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官。邮箱:shugh520@12.com

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