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区域经理调换法则(下)


中国营销传播网, 2007-12-12, 作者: 崔喜忠, 访问人数: 2800


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  3、帮助拟定目标。

  区域经理新到一个市场后没有建树,另外一个重要原因就是目标不明确或是目标偏离。

  区域经理新到一个环境中,可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期内不能理出头绪,可能就像一团乱麻越理越乱。如果找到关键点就能达到纲举目张的效果。只要找到突破口,很多的事情就迎刃而解。

  案例:张三经理一上任就遇到了如下的问题:三个核心KA卖场的销量持续下滑,面临被下柜的危险;最优秀的两个导购又被对手高薪挖走了;批发渠道压货严重,必须尽快的走货;X竞品对公司的两个核心区域市场开展高力度的终端铺货促销……市场上的种种问题接踵而至,让张三经理理不清头绪,无法找到问题的核心出在什么地方,对接下来的市场操作的重点更是无法抓住.最后还是在销售经理的协助下,先把握好大的方向,方向掌握了,细枝末节的问题自然就解决了.

  根据笔者个人的经验。区域经理到一个新的市场,销售经理最好帮他做好半年的工作计划。此工作计划不需太细,太细了就不是区域经理在操作市场,而是销售经理在操作市场。可以简单概括为“一个中心,两条思路,五大措施”。“一个中心”,就是区域经理这半年时间要解决的最主要的问题,其他的小问题暂时搁置。“两条思路”就是一是抓市场(渠道、促销、活动、广告等),另外就是抓团对(考核、培训、激励、组织架构等);“五大措施”就是通过哪五项支持策略达到解决问题的目的。销售经理只要将这个框架搭建好,区域经理具体该抓什么,怎样抓,他自己也就基本明白了。

  4、充分授权,跟踪过程。

  区域经理调整片区后要对他们充分的授权,给他们一个宽松的环境让他们自由发挥自己的能力。调整的目的就是“通过换人而换思想”,如果销售经理对片区经理事无巨细的管理,就会让他的新思维得不到很好的发挥,长期下去就影响他们的激情,也在短期内出不了成绩。所以要对他们充分

  授权,相信他们能以自己的新思维做出好业绩。

  但我们充分授权的同时,也要对区域经理的过程进行监控.不能让区域经理在新的环境中所有的营销活动失去控制.简而言之,区域经理的各项营销活动你可以不插手,但是你必须知道他在干什么。

  充分授权不等于放任自流。当王五经理被调至业绩上升的片区后,公司给与了他充分的权利去操作市场,但前提是在原有的基础上,业绩要更加突出.因为目前的销售队伍具有"狼性"的特征,大家都满怀激情.假若案例中的销售经理对王五经理放任自流,对业务不加强管理和指导,有可能王五经理会把张三经理打下的“江山”全部丢掉。

  总之,区域经理调整片区后,处处插手管理不利于他的工作开展;若不闻不问既不利于他的成长,也可能形成管理上的黑洞。

  5、协助打好“第一仗”。

  俗话说:良好的开端是成功的一半。调换片区后的区域经理,打好“第一仗”至关重要。

  打好“第一仗”会使区域经理对未来充满信心;打好“第一仗”会极大提高团队的战斗士气;打好“第一仗”会提高区域经理在营销团队中的地位;打好“第一仗”会提高区域经理在经销商中的威信。

  销售经理责无旁贷的要帮助区域经理打好“第一仗”。首先在营销政策和资源上予以一定的照顾,巧媳妇难为无米之炊,有了营销资源的保障,成功的几率就大得多。案例中的销售经理为了支持王五经理在渠道开发上快速的取得成绩,规定三个月内王五经理开发的新客户,首次购货返点从4%提高到8%。其次,前期的准备工作销售经理一定要关注,你可以不直接插手管理,但是可以提一些建议。同时在前期给区域经理一些奖励和处罚的特权,区域经理有了尚方宝剑,就更能很好的调动下属的员工。在一些重要的营销活动(营销会议,促销活动等)销售经理前期尽可能的亲临现场,一来可以体现公司对本区域市场的重视,二来让下属感觉本片区的区域经理很受公司的重视。

  总之,忽略区域经理调动的重要性的结果就是:浪费企业的费用、贻误营销的战机、影响绩效的增长、挫伤人员的激情、损害骨干的成长。只要每个营销管理者重视区域经理的调动,我们就能挖掘出区域经理更大的潜力。

  本文发表于2007年12月《销售与市场-第一食品.酒》  

  崔喜忠,国内知名农牧企业集团营销管理者,7年时间从营销员升任到总经理。推崇实战营销,坚信“营销是通才的事业,强者的天下”。擅长感悟思考,团队建设、人员培训,策划推广。电子邮件: cxz1213@16.com

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