二、 控制终端售价平衡

　　商品的供价那是中小企业可以控制的，怕就怕那些零售价、促销商品售价不是在供应商能直接左右的；特别是有些卖场不守规矩，就像文中开头提到的那样，卖场在没有和供应商沟通的情况下私自将你 的产品做惊爆价，这是最可怕的如何有效避免这类事情再次发生呢？

　　1． 从合同入手：既供应商在谈年度合同的时候，在合同中就协商好，当卖场需要做惊爆价时必须事先同供应商协商，否则供应商有权不供货。在合同谈判时这一条看似无关紧要，可望长远看是很有必要的，卖场买手对这点，在谈合同时肯定没有任何异议的。

　　2． 产品进场之初：有很多的企业为了规范产品在终端零售价，在产品的外包装上打上产品的建议零售价，这样卖场只能将产品的定价在小于或等于建议零售价，产品在卖场销售。这时被消费者买到比建议零售价便宜的商品，肯定会感到得到了一定的实惠，还可能促进消费。缺点是有些零售商不愿意接收这样的商品价格，还有这样的包装并不适合在其他渠道流通。

　　3． 每次促销时：就是在供应商每次提报促销活动时，在促销协议上约定商品的最低售价；这样卖场一般不会违反促销约定，失信于供应商。当促销商品的确很惊爆时，可以限量、限时、限每次购买数量等，这样不会影响到促销效果，但又有效规避了市场价格体系的不稳定。

　　三、 有效防止卖场突然变价

　　1． 卖场的客情维护：中国是个讲关系的国度，人人讲面子，人人讲关系，当你和卖场的买手、营运部主管关系很好时，他们是不会突然变低你价格的，就是想变也会事先和你沟通此事，因为大家还要互相给点面子。

　　2． 终端日常拜访：这是KA管理的一部分，业务人员到了卖场，不能为了填写公司的报表，理理货，就和卖场人员侃大山，你要了解市场信息，当你有单品有惊爆价时，门店会提前知道消息，准备备货的；业务解决不了的要将这个信息上报到公司，由公司出面和卖场相关人员协调沟通；所以说业务人员一定要掌握市场的第一首信息这点很重要。

　　跟卖场合作，向卖场报价，如果产品的定价太高，企业有可能就会冒着失去该项生意的危险，定价太低，企业又要冒着将自己和传统的分销商、KA卖场渠道置于困境的风险。卖场价格管理是一门极大的学问，若使用不好那可是把双刃剑，即伤人又害己。

　　张文平 ：十年的一线营销From EMKT.com.cn与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509　E-mail:hzzwp001@yaho.cn、QQ：377317590

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