摆正心态

　　招商的成功，不止与上述几个因素有关，与招商企业及经销商的心态也有密切的关系，举一个例子：曾经有一家生物制品有限公司斥巨资从欧美引进国际上最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化的生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度。该企业提出口号，力争赶超国际生产标准。这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，可谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商中依然惨遭“滑铁卢”，原因何在？笔者认为，原因就在这家企业的姿态过高，在药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄说企业资金有多雄厚，设施有多齐全，技术有多领先，一副舍我其谁的派头，大有“皇帝女儿不愁嫁”的心态。事实证明，他们的钱是砸进去了，经销商却不买帐。

　　所以笔者认为，高投入未必有高回报。降低成本，转换角色，为经销商多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能一味地强调企业有多强大，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而应把重点放在企业能给消费者怎样的好处、对于经销商来说赢利点在哪里、会不会有真正的商机。经销商关心的是企业究竟能为他们提供什么。只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商的心，让他们心甘情愿地“迎娶”企业这个“美娇娘”

　　此外，最重要的是招商企业要有厂商共赢的服务心态。也就是说，企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢的局面。企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣、一损俱损的心态，而不能把双方的合作看作是单纯的利益关系。

　　有很多企业在招商时的承诺千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就用诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等等，不一而足。也有的企业在初期是准备兑现承诺的，可是在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔了个底朝天，同时也连累经销商血本无归。

　　事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以“情”动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线上，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作，才能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。

　　笔者认为，以“情”动人、服人不是口头上的一句空话，它要求企业为经销商提供实实在在的服务。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？

　　总之，任何企业招商成功与否都受多方面因素的影响，做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作。做好了招商，就走好了成长的第一步，打牢了成长的基础，为以后企业在市场中翱翔添加了双翼。　　

　　于斐先生，著名品牌营销From EMKT.com.cn专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyan.com/，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com

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