谋势的能力规划你的市场

　　大局在胸，站在巨人的肩上，你就更高

　　1982年, 美国汽车交通事故频发，由汽车本身和驾驶特性引发的危害驾驶人员健康的情况日趋严重。驾驶职业病盛行，广大的驾驶人员深受前列腺、颈椎病，肩椎病等职业病困扰。市场上开始盛行对汽车的改良来改善这一状况，但这些不是解决驾驶人员安全和健康的根本之道。THE FULLCAR公司通过深入的市场调研，并与久负盛名的底特律凯林汽车用品研究所战略合作，开辟了具有美国汽车后市场具有划时代意义的产业---THE　FULLCAR安康驾居，这一专注于对驾驶人安全和健康服务的业态，以对驾驶者的“养护”为己任，从一开始，就受到了市场的狂热接受和欢迎。“一切超乎想象（John.wilasin）”。

　　近三十年来，THE FULLCAR 公司通过不懈的努力，比肩于占美国汽配市场70% 的NAPA、AUTOZONE 和PEPBOYS 等汽配连锁店，快速养护为主的汽车养护中心，以事故车维修、保险理赔和紧急事故处理为主的事故车维修中心等品牌。并以其独有的“店中店，店中铺”的特色经营，差异化的客户销售模式和独特的“消费需求满足”定位，在欧洲汽车后市场扮演着“低调的巨人”。　

　　2006年富尔投资毅然放弃原有业务，成功实现了公司转型，与美国THE FULLCAR控股集团强强联手，成立了合肥福尔卡汽车用品有限公司，在中国汽车后市场率先开辟对驾驶员专业服务的产业细分板块，即专业安康类服务行业，区隔现在汽车后市场良莠不齐的产品、单一的经营模式以及信誉度低的服务业态，将中国本土市场的实际运营经验与世界先进的经营理念完美结合，以倡导驾驶者安康为主体的汽车新文化为己任，开辟了中国汽车服务市场新的蓝海市场。 　　

　　用势的方法运转你的市场

　　通观全局，运时而动　　

　　商海世界，风云变幻，商海大潮起起落落，成败兴衰背后不可否认有主客观的因素影响，谋事在人，成事在天，懂得借势、取势的用势方法，才能在市场运转中成功。

　　兵贵神速，在制定长远的战略目标后，合肥福尔卡公司迅速聚集国内营销精英，上海柏青机构全力进驻。

　　经过一番交流及思想碰撞，我们与合肥福尔卡公司营销层取得了高度的统一意见，要做好这个市场必须“造势得当”。　

　　2006年上旬，我们深入对合肥市场进行调研，并结合医药保健品的运作模式，为合肥Fullcar安康系列产品的上市制定了“样板市场+自营市场+区域代理”的运作方案。并启动了样板市场合肥。

　　产品策略

　　分“安全”“健康”两大产品板块，针对不同目标群体，规划产品组合

　　·产品组合：一个拳头，四个侧翼

　　一个拳头：腺动力靶向康健仪

　　四个侧翼：车用水吧

　　　　　　　车载清新吧

　　　　　　　车用冰储

　　　　　　　车用夜行镜

　　·产品外包装：采用绿色与橘红色为基本色，绿色突出产品的安全、健康，橘红色给人以温暖，营造出产品品质好，有档次的格调。　　

　　价格策略：

　　品牌决定高度，销量决定广度！在以塑造品牌为向导的思路下，形成以下几个方面：

　　·实行全国统一价

　　·不打折，以赠品的方式附加产品价值，赠品分不同的档次的产品

　　·针对不同目标群体，对产品档次进行多才层设置，设立了价格阶梯

　　通路策略：

　　开启“店中店，店中铺”的特色经营模式，回避了传统市场单一的经营模式，寻找优质的经销网点，不限网点类型，根据综合考评、打分设立店中店、店中铺。总分：100分，超过75分设立店中店，60分~75分为店中铺，低于60分不考虑设立，但可以利用网点自有货架展示，通过这种独特经营模式全面进军4S、修车厂、美容店等渠道。　　

　　“店中店，店中铺”的特色经营模式不但解决了困扰厂家后市场信任度的问题，节省自主开店的成本，使渠道扁平化，而且开源节流，依据“二八原则”，集中80%的资源投向20%优质的经销网点，有效控制经营及管理成本，提升终端客户的销售能力。这种嫁接优势平台，借力进行深度扩张的做法体现了合肥福尔卡汽车用品公司作为一个行业领导型企业，其本身具备了独到的前瞻性眼光，确保其在专业安康类服务行业领域继续保持独占鳌头之势。　　

　　促销策略：

　　·线上立体化媒体网络：

　　与国内许多媒体均建立了良好的合作关系,并与各地市交通台、报媒合作，至此完成了电台、电视高空媒体配以报纸、户外等地面传播以及互连网的立体化媒体网络建设，扩大了企业的行业影响,提高知名度、美誉度，使Fullcar的品牌深入人心。

　　同时，广告宣传以组合式、多角度、多方位、多形式的投放为主，根据产品进入

　　目标人群的不同阶层、不同要求、不同目的，采取不同的诉求组合方式配合市场的需求。

　　　　报纸：紧紧抓住企事业单位领导这一特殊人群的特殊消费特征和购买特征，家庭主妇这一主力购买人群进行诉求。连续推出“谁来关爱驾驶人群”　 ，“驾驶家庭突‘危’”，

　　“驾驶安康，一个备受遗忘的角落”， “保驾一人安康，护航全家幸福”等一系列软性文章全力攻坚。

　　广播媒体：进行分重点，分层次的轰炸，

　　·线下活动：

　　针对经销网点、消费者展开促销大活动，比如针对经销商的“美国游”，针对消费者“黄山游”。在开展大中型促销活动时，同时也要做一些有针对性的小型促销活动。如：和出租车公司、运管处、文明办等联合开展针对出租车驾驶员的活动，“送健康，送安全，送爱心（温暖）”活动。

　　·人员促销 ：

　　针对不同的消费人群，挖掘其不同的消费特征，利用庞大的促销队伍，一方面大量派发FULLCAR报，扩大宣传，一方面促进现场销售。收效明显。　　

　　聚势的手段做大你的市场

　　吃亏让利 做成大生意　　

　　2007年接近中旬，我们通观全局，聚集天时、地利、人和，运时而动，蓄势待发。

　　天时：赶上一年中节假日最多的时机

　　地利：合肥福尔卡汽车用品公司总部就在合肥，自身原有强大的销售网络覆盖了合肥各个区域市场

　　人和：经过2个月营销队伍的培训，每个人的信心十足。前期与政府、媒体等相关人员的也取得有效的沟通。

　　2007年中旬，上述的各种因素加上前期广告的宣传，各种条件的具备，时、事、人因素相互作用形成巨大的合力，我们运时而动，启动Fullcar合肥市场上市计划：

　　第一星期：完成100%经销网点铺货，Fullcar产品正式上市

　　第二星期：Fullcar产品便供不应求，短短一星期，腺动力靶向康健仪短缺，车用冰储、车用夜行镜库存不足，形式大好。

　　第四星期：消费者对Fullcar产品好评如潮，数十家企业单位直接与公司下单团购

　　一连数月：合肥市场销量总是比预期的目标高出10个点以上，月回款过百万。

　　我们成功了！　　

　　市场总是奖赏那些成功者，合肥市场的成功消息不胫而走，形形色色的要求加盟者络绎不绝的登门恳求加盟。

　　运作市场，最忌讳“涸泽而渔”，我们与合肥福尔卡高层共同研究后，把整个经营方针政策归结为：自营为主，加盟为辅。在积极进行市场拓展的同时，对加盟者进行近乎苛刻的考核，不合格的一律劝退。对于在网络，经营理念，诚信度，资金等方面出众者，

　　我们计划：

　　第一经营年不赢利，搭建FULLCAR品牌的大平台。完全让利于合作伙伴，放手让他们做市场，在给予一切政策支持同时，合肥福尔卡汽车用品公司为每个合作区域配备充足的资源用于市场一线！提高他们的积极性，培养他们出众的经营能力，以保证后续品牌的导入。

　　第二经营年，在第一经营年构建起来强大稳定的销售网络基础上，推出上百个品种产品组合，丰富产品线，搭建Fullcar安康产品覆盖全国蓝图。使合作伙伴成为FULLCAR品牌的利益攸关者！　

　　届时，合肥福尔卡汽车用品公司与我们将取得最终的完胜。

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