借渠浇水法，是一种借力使力，也是在消费者的“汪洋大海”中“捞取”属于自己的“大鱼”的一种有效方式，只要操作得当，往往可以事半功倍。

　　强强联合法：此种方法，就是酒类企业通过与自己的产品、渠道能够互补，同时又有相同的消费者的非同类产品厂家，通过强强联合的方式，来联手争夺目标消费者，最终达到双赢的目的。

　　比如，某啤酒企业在夏季促销时，针对自己推出的一款箱装高档产品，联合某著名冰箱厂家，开展联合促销活动，具体活动主题及内容是：买冰箱，送啤酒，冰镇更爽口。凡购买冰箱一台，赠送10箱啤酒，并送货上门；而与此同时，该啤酒厂家也开展了大规模的促销活动，不同的是，它是购啤酒，送冰箱活动，凡一次性或累计购货500箱产品，即送冰箱一台。通过这种联合促销，该啤酒厂家锁定了自己的核心消费群：即凡购买冰箱的消费者，冰箱里肯定少不了“冰镇啤酒”，通过联合，实现了销售的“一步到位”，并且，消费者在购买冰箱的同时，也享受了啤酒厂家送货上门的“礼宾”待遇。而在传统渠道上，该厂家利用冰箱的诱惑，同样起到了“勾引”下游渠道进货的目的，最终全方位地满足了自己的下游客户与消费者。

　　泸州大曲酒，也通过与奇声VCD联合促销的方式，让购买VCD的目标顾客，在观看精彩画面的同时，也切身体会“大曲”的美味。

　　强强联合法，最重要的是，要找到与自己“身份”相匹配的非同类产品，而切忌选择不当而掉自己的架子，同时，强强联合的双方，一定要有共同的核心消费群体，而非硬性的捆绑在一起。

　　先舍后得法：三十六计，曾有一计叫“李代桃僵”，意思是在军事指挥上，有时需要作

　　出某些局部、或暂时的牺牲，去争取全局的、整体性的胜利。运用在商战当中，其实就是一种“先舍后得”，即通过对核心消费者，进行先期抛撒“诱饵”，免费使用，待其喜欢上产品时，突然“抽身而去”，消费者就不得不掏出“钱袋”购买了。

　　比如，美国的万宝路香烟在进入中国市场时，就采用了先大量免费派送，不要钱让你“体验”的方式，对自己的核心消费人群进行重点进攻，待对方不能自己时，断掉产品，从而让这些上瘾的目标消费人群不得不去掏钱购买，万宝路香烟长驱直入进入中国市场。

　　又比如，某啤酒厂家推出了一款野茨梨果啤，为快速推向市场，让消费者接受这款产品，该厂家推出了“万瓶产品免费大赠送”活动，在选定的餐饮酒店、卖场、广场等，举行大规模的免费派送活动，此活动举行了三个月， 由于该款产品口感清新，既有啤酒的味道，又有果汁饮料的味道，因此不仅扩大了自己的核心消费群，让原来不宜喝啤酒的老人、孩子、出租车司机等，喝上了这款“啤酒果汁饮料”，而且，还快速掀起一股消费旋风，让这款产品成为了当地的主流消费产品，市场占有率达到了60%，从而成为了当地的果啤第一品牌，可谓是，换个角度，你就是第一。

　　先舍后得法操作成功的关键，就是前期一定要善于造势，通过造势，扩大声势，诱导客户积极踊跃参与，从而通过优良产品的拉动力，后发制人，让市场顺势火起来。

　　会员积分法：会员积分法，就是采取把目标顾客或者说是核心消费者，通过一定的方式吸引过来，使其成为自己的会员，在自己消费产品，或介绍顾客消费产品时，可以给自己累计积分的一种做法。它的最大的特点，就是通过会员制和积分制合二为一，吸引核心消费者不“游离”，不“漂移”，从而最终成为企业的核心消费人群。　　

　　比如，某保健酒就采取了这种会员积分制的方法，该厂家首先把中老年人锁定为自己的核心消费群，因此，该厂家利用中老年人晨练的机会，在一些公共场合举行免费品尝，举办各种戏曲、文艺演出等，借用这种宣传形式，吸引顾客，免费为这些目标消费者办理会员积分卡，卡上规定，凭卡可以免费领酒一瓶，同时，可以享受购买8折优惠，每购买一瓶，可以积一分，每推荐一个人消费产品，奖励每瓶一分，分积多了，可以兑换酒，也可以兑现精美的促销品，甚至旅游等，通过这种方式，该保健酒厂家，很快就借助这些中老年人的口碑，打开了自己的一片市场。

　　会员积分法，其实就是厂家下的“套”，通过这种连环积分，利用人际及口碑推荐，可以让产品快速起量，并形成一定的集群效应。但需要注意的是，会员积分制，会员的身份、积分的标准，都要备案以及设计的富有诱惑力，并要通过电话营销、服务营销，定期与这些核心消费者进行互动沟通，最终让他们成为企业的铁杆用户。

　　网上兜售法：所谓网上兜售法，就是通过运用互联网的方式，聚焦自己的核心消费群，然后，展开诸如“FLASH”、邮件等各种攻势，最后达到售卖产品的目的。它的最大的好处是，借用互联网快速、便捷、广泛的传递方式，与自己的核心消费者进行网上“对话”，比如，可以通过BBS发帖、跟帖的方式，实现与消费者的一种双向、互动沟通，最后实现销售产品的目的。

　　比如，某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式，对产品特点、功能、价格进行介绍，从而吸引消费者关注，达到网上订购的目的。

　　针对一些中高端产品，还有一些厂家借助MSN等商务交流平台，针对自己的核心消费群，进行点对点的集中“轰炸”，以吸引他们的眼球。还有的通过QQ行业、专业群聊的方式，实现自己的产品与目标消费群双向沟通，促使其了解产品，购买产品。

　　网上兜售法核心运作点有两个，一是作为厂家必须要找到适合、对口的网络渠道，比如酒类产品，就要找酒类网站（宣传）、商务网站、交易平台（销售），其次，要保持与核心消费者的一种互动，通过网上需求调研等，让厂家与消费者进行一种直接交流。

　　除此之外，通过企业自建或者借助一些渠道比如电话黄页等提供的数据库，而给核心消费者邮寄信函的方式，也可以实现产品销售的目的，从而撇开了传统的一些渠道，降低了运作市场的隐性成本。

　　总之，企业锁定自己核心消费者的方式有很多种，只要企业善于创新，不断尝试，抓住自己的核心消费者，从而持续、持久获利，也并不是不可能的事情，关键是你想不想，做不做？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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