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客情致胜－－终端外交战（七） 7 上页：第 1 页 主题十：对抗终端霸权 国与国之间的关系也并不总是一帆风顺，当国家之间的利益发生冲突时，双方也会采取外交行动表示对抗，例如发表声明、照会、召回大使，将对方外事人员驱逐出境等等。 由于终端直接面对消费者，利用自己对顾客资源的垄断向供货商予取予求，随意超期结款、调价、帐扣、征收费用，将种种不合理的负担强加到厂家头上，厂家一旦不从，便立即以撤柜、清场威胁！面对这种情况，供应商们也不甘心失去对市场的主导地位，纷纷通过各种手段与终端展开博弈。 1、组队PK 规模较小的供应商通过成立各种组织来提高对终端的谈判能力。继2002年9月30日山西的代理商联合会之后，福建、贵州、安徽、天津、西安等地纷纷效法，揭竿而起，成立联合组织，集体与终端进行谈判。 当供货商有了组织之后，讨价还价的能力便会大大增加！供货商组织可资利用的力量有三种：1）行业组织的力量，终端可能不把任何一个品牌当回事，但再大的超级终端面对数十上百个供货商同时发出的断货威胁时也不敢掉以轻心；2）舆论的力量，众口铄金，积毁销骨，如果有几十个经销商同时对超市加以谴责，必定会引起舆论和政府的关注，终端将会受到来自各方面的压力；3）法律的力量，以前供货商之所以忍气吞声，往往是由于无力负担高昂的诉讼费用。如果由行业组织来分摊的话，很多供货商会毫不犹豫的通过法律手段解决问题，以往有恃无恐的终端们就要好好考虑一下后果了！ ［案例］贵州成立供货商联合会 对超市乱收费说不 进场费、节假日促销费、新品推广费，目前某些超市名目繁多的乱收费让供货商们难以招架。１３日，贵州的一些供货商成立了供货商联合会，对超市的乱收费说不。 贵州供货商联合会秘书长何金莹表示，供货商联合会将各家分散的供货商联合起来，统一零售商向供货商收费的标准，并敦促零售商及时向供货商结算货款。 近年来，超市倒闭事件屡有发生。某些不良超市开办者缺乏资金，却采取“空手套白狼”手段，占用供货商货物和货款，经营不善时便卷款一跑了之，给消费者和供货商利益带来损害。 贵州省商务厅副厅长王俊明认为，供货商联合会的成立，能协助政府职能部门整顿和规范流通秩序，规范超市和供货商双方的权利和义务，最终达到双赢目的。 ［案例］安徽省供货商协会成立 300多家供货商"抱团"对话零售商 “现在供货商与零售商之间的交易天平已经严重偏离了方向，处在弱势地位的供货商与零售商之间的矛盾已经表现得异常尖锐，再这样下去，一场大规模的零供矛盾冲突迟早要爆发出来。”日前，安徽省供货商协会秘书长邓修全对目前省城部分零供矛盾处在激化边缘的现状表示极度担忧。邓秘书长透露，近几天来，他每天都要接到10多起供货商投诉零售商的案件，内容主要包括货款无故被长期占压，出现诸多不平等交易条款等。 记者调查发现，目前商场、超市等零售终端都会以各种名目收取供货商费用，作为其收入的主要来源。省内300多家供货商“抱团”成立了安徽省供货商协会，希望以此作为与零售商平等对话的平台。(安徽商报记者：刘晓虎) 2、自立门户 为了打破终端对于顾客资源的垄断，规模较大的生产厂家和渠道商则纷纷开始自营终端的行动。2003年3月21日全国47家调味品厂家共同出资在广州兴办了大型流通企业——百龙商贸公司，同年9月19日，山西代理商联合会接手神州联合超市，代表着渠道供货商正式进军零售领域。 自建渠道最突出的代表是在竞争激烈的家电行业，越来越无法忍受大连锁挤压的制造商们为了争夺更多的话语权，行业的主导者们也纷纷进军零售领域。继海尔的专卖店系统之后，格力空调2004年3月悍然退出国美，在京城大力建设自己的社区专卖系统；TCL开始栽种自己的“幸福树”；美的也在汽车梦受挫之后，在家电领域中也操练起了“4S”店。这些家电圈的大腕们不甘心受制于人，决心在大连锁之外再开辟一块自己的天空，以求制衡。 结语 在国际舞台上，外交能够帮助我们争取更多的盟友，获取更大的利益，拥有更有力的话语权；在终端销售过程中，良好的客情可以帮助我们促进销售，减少投入，润滑业务环节，甚至获取终端之外的更大收益。 但是要想建立良好的客情，必须在遵循外交基本法的基础上艺术性的运用种种手法，建立与终端之间的战略联盟关系。 在本章的最后，我们一起来从以下名言中领略外交的精妙之处： 弱国无外交。 外交是妥协的艺术。 张立强，从最基层业务人员中成长起来的培训师，曾经历过统一掀起的橙色风暴，见识过家电行业血雨腥风的厮杀，走过收购与被收购的心路历程。服务过的行业：快速消费品、家电、建材，所潜心研究的领域：经销商的管理和终端的生动化。 电子邮件：longbowzlq@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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