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医药代表－－决胜终端的关键要素 7 上页：第 1 页 （二）全面提升医药代表队伍战斗力 接下来我们厂家的工作主要就是通过全面的培训来提升医药代表队伍的战斗力，打造一支专业化的医药代表团队。 团队培训的目标是建立一支稳定、精干、高效的医药代表队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表掌握熟练的产品知识，另一方面还要求代表具备有很强的学术组织和学术攻关能力，并要熟练运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以我们必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。初步的培训方案如下： 第一轮培训：产品知识培训、专业推广策略培训 培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识如产品的适应症、药理作用、研发历程、科室应用等、其目的是让代表了解和熟练掌握产品知识。同时从产品的独特优势调动代表推广该产品的激情和自豪感，详细阐述我们的专业推广策略，让代理商和销售代表从宏观上了解我们公司的推广思路，了解我们能够提供哪些武器可供临床使用。 第二轮培训：学术会议全攻略、医药代表综合知识培训 培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表前面了解学术会议如何进行会前筹划、会中控制、会后跟踪，了解需要注重哪些细节。 接着主要结合产品的临床推广对代表进行综合知识的培训。不仅仅是推广该产品，而且在推广其他产品时我们需要具备和提高哪些素质。其目的时全面提高代表的综合素质和能力。 第三轮培训：产品科室知识培训、典型学术会议培训 学术人员针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，找出每个科室的具体病症进行分析，从而告诉代表和医生如何应用产品。 随后以典型的、成功的学术会议为实例进行讲解和培训，主要内容就是以往成功会议的详细介绍和分析，旨在以实实在在的案例告诉代表会议如何召开，从而在我们先示范组织和召开学术会议以后，代表能自主策划和组织学术会议，迅速独当一面。 第四轮培训：公司集中培训 此种形式的培训会议每年至少召开一次，一般为每年两次。全国各地的医药代表汇聚公司集中培训。公司安排专门的培训公司进行拓展训练、公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等。其目的是通过对销售团队的重新塑造，从而增团队强协同作战的能力，增强代理商销售队伍的战斗力和稳定性。 （三）帮助代理商管理医药代表队伍 队伍建立起来了，战斗力提升了，下面的工作就是帮助代理商管理这支医药代表队伍。 我们不是指手划脚，而是站在公正客观的立场上找出队伍的特点和不足，在代理商、代表之间进行双向沟通。参与管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会发现问题并解决问题。 （四）融入团队，为队员解决实际问题 浮于表面总是让我们看不到问题的实质，而一味纸上谈兵也难以让队员信服。所以我们必须融入团队，为队员解决实际问题。这主要包括以下几个方面： 1．协同拜访：解答一线医生的疑惑。 2．专家培养：重点专家和主任亲自拜访和培育。 3．示范组织学术会议：原来学术会议就是这么组织的。 4．文献更新支持：随时提供最新文献资料。 5．讲课支持：产品经理、省区经理、大区经理多方支持。 6．情感支持：每周沟通，询问进展，让其盛情难却，奋发图强。 当我们拥有了一支团结、稳定、高效的专业化医药代表团队时，决胜终端？不难！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hryxtyd@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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