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经销商规范化运做之：内部管理基本法 7 上页：第 1 页 3、考勤制度 考勤其实也是约束制度之一，目的是让员工在工作时间上能够按时保质保量的完成。其实对于销售为主的经销商企业来说，考勤只是一种对员工时间上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告诉员工要及时上班，保证工作时间。 4、业务规范 这是制度建立中的重要部分，这是保证经销商企业在市场上竞争力的关键因素。我想业务规范主要包括以下内容： 一是产品选择，经销商要发展就必然要选择合适的产品，那么作为经销商本身要有这样的判断能力，同时如果能够与核心员工进行沟通，新上的产品在推广的过程中一定会阻力更小，主要是员工参与了产品的选择过程； 二是市场开发的原则，选择什么样的下线客户来经营自己的产品，通过什么样的方式来赢得下线客户的认可，先做那个区域，先做那个渠道等等，要有详细的规范和要求，当然不同的产品会有不同的市场开发原则，要根据自己的实际情况来做决定； 三是市场管理的原则，包括送货，退换货以及窜货的管理等； 四是对业务人员的行为的规范，这是基础，只有自己做好了，才能够去影响别人，这里面主要包括业务人员工作标准及日常作业、管理流程等。 五是内务管理，主要包括行政、仓库、财务等这些支持部门的管理，在业务规范的过程中，可能要打破他们惯有的思维方式，以满足业务发展为中心目的。 业务规范是从经销商对产品的选择开始的，一直到产品在市场上的运做，公司后勤的支持等，在这个过程中，通过对业务的规范，让员工的一切行为都有据可依，逐渐形成习惯，进成为一种标准，那么这就形成了一种经销商企业独有的内部管理体系。 以上四个方面基本上把一个公司员工从行为到动作都有了要求与规范，这是基础，仅有这些条条框框是不能真正解决问题的，因此制度的执行情况才是判断是否合适，是否有利于经销商企业的发展。 第二个方面：制度的执行与管理 制度的执行是保证组织能够正常的运转，因为没有规矩不成方圆，能不能执行，关键是看管理，在一个组织中，人总是第一位的，而对于人的管理是最难的一件事情。笔者认为，人的管理主要是情感管理，因为制度是刚性的，但人确是感性的，这在经销商发展过程中非常重要，因为你还没有强大，规章制度只是一个杠杆和衡量标准，而对于人员的情感的管理，便于沟通，也便于员工从心底里对公司的认同，这种认同就减少了管理过程中的刚性的内容，促使员工能够自觉的维护制度的“尊严”。 当然在制度的执行与管理的过程中，不能一成不变的去遵循过往的东西，要根据市场的变化，甚至是公司的发展的需要而修订这些规则，以期能够达到与企业发展同步的目的，管理不是目的，只是一个为企业能够持续发展的手段而已，过犹不及，要适可而止。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： houjw766@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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