制定方案：

　　经过深入的思考，王经理终于理清了头绪：问题的核心是制定基于自身资源的目标，并有策略的对对手实施打击。

　　方向明确了，剩下的就是策略方法的选择了。

　　第一步，确定合适目标。在局部乡镇区域开展围绕二批的争夺战。

　　第二步，制定策略。选择哪一部分区域的二批？其实就是选择战斗在谁的地盘上打。当然选择佳彩品牌销售的主产区。通过对对手强势区域的“搅局”，打乱佳彩品牌的阵线。同时，绝对保护蓝白品牌的优势区域。

　　第三步，四两拨千斤。集中所有费用于佳彩品牌的主销二批，重点选择50家大二批，相对于佳彩品牌而言，形成绝对的优势利润，对佳彩品牌的主销二批实施“定点清除”。对于二批而言，利润才是忠诚度。佳彩品牌的二批的阵脚乱了，才能得以确立蓝白品牌。为进一步在全局取得胜利奠定基础。是所谓“破坏性攻击”。

　　第四步，集中歼灭战。在佳彩品牌进行铺货之前，集中蓝白品牌经销商的车辆、业务员，对目标客户进行重点“争夺”，讲究“快、准、狠”。

　　战斗成果

　　在对手毫不察觉的情况下，战斗迅速打响了。仅用了5天的时间，在罗源市场的西部、北部区域，就“撬掉”了70家佳彩品牌的大二批，二批平均接货量都在100件以上。忽如一夜之间，佳彩品牌的销售网络优势就崩溃了。等到佳彩品牌下乡铺货时，才发现已无扳回的可能。蓝白品牌取得了战斗的全部胜利！

　　后续上述战斗结束不久，佳彩品牌针对市场投放了新的规格836g*10，通路价格和政策与蓝白品牌完全一样，重量比蓝白品牌多6克，且优先投放蓝白品牌的相对优势区域，即罗源市场的南部区域。这样以来，在第一轮的战斗中赢得优势的蓝白品牌的优势不在明显。双方处于胶着状态。

　　思考：

　　思考上述案例，我们不难发现整个战斗的策划中闪烁着博弈思想的光辉。

　　第一、战场的选择。无论任何时候，战火燃烧在自己的地盘或身边，不管战斗的结果如何，都会给自身带来很大的伤害。结合上述案例，蓝白品牌首先最大程度地保护了自己的已有成果不被侵害，将战火在对手的区域展开，打乱了对手的阵脚。这样，即使战斗不能取得胜利，也不会影响自己的优势区域。多少有点“围魏救赵”意思。

　　第二、对竞争对手的优势进行“破坏性攻击”。对对手的优势如何“破坏性攻击”？在上述案例中，佳彩品牌的优势就是先入为主、通路稳定。但二批的本性是有奶就是娘。只要给对手的大二批以更大的促销和利润，对手的大二批便会倒戈，转过来销售蓝白品牌。这样就达到了破坏对手通路的目的。

　　第三、坚持“不破不立”，更坚持“不立不破”。单一的破坏性攻击是没有多大的实际意义，目标的核心在于“立”。上述案例中，如果不能将对手的大客户纳入自己的麾下，那也只能算是一场战术奇袭，核心的问题是将对手的大二批纳入了自己的网络之中，也就是有“破”有“立”。

　　第四、资源聚焦，达到以小博大，四两拨千斤的效果。资源对于目标而言总是有限的。如果“撒胡椒面”，谁也感受不到效果。在上述案例中，王经理将能争取到的罗源市场所有洗衣膏的促销费用在该阶段集中用于市场西部和北部的对手的大二批，在促销力度上形成绝对的优势（是对手的2倍），达到吸引对手二批的目的，同时并没有给总部增加费用。

　　第五、市场发展的不均衡带来竞争机会。大部分时候，同一品牌不同乡镇市场的发育是不均衡的。不同的发育程度必然会给对手带来机会。不管是强势区域还是弱势区域，都可能成为对手最先攻击的对象（竞争对手对抗时，因为攻击策略的选择不同，有时是攻击对方的强势，有时是攻击对方的劣势）。因为此，在市场的开发期有了“ARS策略”。同样，因为自身品牌市场发育的不均衡，造成一个相对完整的市场内部结构不稳定，也给竞争对手带来攻击的可能。这是一把双刃剑。上述案例中，蓝白品牌取得了阶段性的战斗胜利，但竞争并没有结束。蓝白品牌要继续扩大战果，必须进行跟进。在已有的“点”的基础上，连点成线，扩大为面，将整个罗源市场做成蓝白品牌的领导者市场，并进而不断地进行“自我进攻”，这样才能形成罗源市场区域内的稳定和大治。否则，市场的不均衡必然会给佳彩品牌提供进攻机会。半个月后的，佳彩品牌的动作不幸完全证实了上述可能。

　　第六、“不谋全局者不足谋一域，不谋一世者不足谋一时”。从阶段性的竞争结果来看，很多时候，势均力敌的竞争对手只能是相互之间进攻的互相转换，却不能一招致敌。竞争优势的赢得是暂时的，只能是此消彼长，各领风骚。在上述案例中，谁能够赢得市场竞争的最后胜利？！要看企业综合竞争优势的打造和企业的不断创新。上述案例中，这已超出了王经理的职责。

　　蓝白品牌和佳彩品牌在罗源市场的博弈还在继续。

　　黄文恒，10余年营销From EMKT.com.cn实战工作积累。致力于快速消费品的营销研究和实践，市场部、销售部等多个营销部门管理工作经历，在营销实践中提出“有策略执行”的执行力提升理论。emal:3huangwenheng@16.com　tel：13383821996

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