战略性降价，长期的选择

　　通过对汽车产品降价后会发生的几个方面变化及分析，可以将汽车产品的降价分为战略性降价和战术性降价。所谓战略性降价，是指通过降价能够开拓出新目标市场，形成对竞争品牌的强有力的竞争优势，并通过整合营销手段特别是战略性宣传手段的配合，形成品牌价值优势。而战术性降价，则是一般的被动的小幅度降价，往往是由于竞争对手的降价对自己的品牌产生影响而被迫采取的行为。

　　由于经过几年的持续不断的降价，弱势品牌尤其是自主品牌汽车的降价空间已经非常有限，而且随着强势合资品牌中档车的价格不断下移，弱势品牌的降价与生存空间将进一步压缩。因此，当前弱势品牌企业必须通过战略性降价，同时树立与塑造品牌价值，形成中长期的突破，才可能在将来的中国汽车产业中形成自己的立足之地。

　　第一，科学决策降价幅度。必须从市场的角度对降价幅度进行科学的调整，即降低多少会对既定的目标消费者以及下一阶层的目标消费者产生影响。

　　第二，预测分析竞争对手的反应策略，制定降价时机与策略，避免竞争对手跟进之后，对企业销售产生的冲击与影响。一般可以考虑在竞争对手销售压力不大或库存量较小的时候，进行自己产品价格的调整，竞争对手跟进的可能性较小，而这样的降价效果也是最为有效的。

　　第三，结合战略性公关，以降价为契机，提升品牌价值，塑造品牌价值形象。产品在降价后能否最终被消费者接受和认可，形成有效的销售突破，最重要的还是在于有没有进行有效的品牌塑造与宣传，有没有形成能够支持产品长期销售的品牌价值。

　　随着汽车的逐渐普及，消费者在消费的过程中越来越看重汽车为其带来的社会地位价值和社交方面的价值，而不仅仅是凭价格挑选。中国经济型轿车今年销售价格不断下降，而销售量也在同步不断下滑的事实，已经充分说明了这个问题。　　

　　以公关塑造品牌

　　在中国自主品牌整体弱势和降价对市场影响力越来越小的背景之下，弱势品牌企业就必须借助战略性公关，将企业降价的行为从中国整个汽车产业发展角度、自主品牌汽车塑造角度和企业整个发展战略角度进行重新策划、设计，包装成企业提升品牌价值的战役行动，争取以较小的市场投入，产生较大的市场影响力，通过对品牌价值的提升持续推动产品销售量的提高。

　　战略性公关有两个立足点是与一般的公关截然不同的：第一个就是挖掘、设计企业营销行为所包含的社会主流价值，将企业的公关事件包装成为社会主流事件，塑造品牌价值，带来品牌战略的根本性突破。

　　今年的8月份夏利150万辆汽车下线，天津一汽仅从自身产品角度出发举行了简单的发布仪式，而14天后少了50万辆的奇瑞汽车百万辆下线，却以中国自主品牌进军世界汽车市场为主题运作了一场战略公关活动，从而获得了更多的关注。

　　第二个则是持续性传播，即把一个社会活动，同品牌价值深层次联系在一起，围绕这样一个主题持续展开，持续推进，多层次、多角度地强化和巩固现在消费者对产品的信心，吸引和争取未来消费者、潜在消费者对产品的重视和注意。这些宣传的手段和方法，都可能对整个市场产生巨大的影响，只要坚持不断的宣传就能够从根本上改变消费者对这个品牌的认识和看法，这正是战略性公关操作的一个基本特征。 　

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