感到被前苏联奥组委愚弄了的三家广播公司恼怒异常，经过三家的内部沟通，他们集体退出了这次谈判，全部人员回到美国。毕竟，奥运会的转播权还是需要出售的，如果买家都走了，前苏联也不好受。谈判就此陷入僵局。

　　前苏联人显然为此做好了思想准备，他们很快就找到了SATRA公司作为第四个谈判对象。这样一个名不见经传的小公司居然能坐到奥运会转播权的谈判席上，本身就是一个极大的笑话。这个笑话也等于给了ABC、BBC、CBS一个巨大的耻辱，当然也让他们在期间看到了一些残存的机会和希望。　　

　　接下来，前苏联人请出了之前结识的德国谈判高手洛萨.卜克，请他出面与ABC、BBC、CBS分别进行接洽和游说。在这些谈判过程中，各种的小道消息、传闻、暗示不断。最后，已经被愚弄的精疲力竭的三家广播公司终于为了奥运会转播权低下了头，再次回到了莫斯科的谈判桌前。　　

　　当然，这时候SATRA公司就逐渐淡出了人们的视线。卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，而卜克本人也从该公司获得大约600万美元的酬金。　　

　　不过事实上，前苏联对最初9000万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000—90万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。而莫斯科奥运会的电视转播的总收入达到了历史新高1.01亿美元，占本届奥运会总收入的95％。　　

　　前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。他们何以能取胜呢？　　

　　首先，前苏联人对自己手上的产品有了非常深入的理解，因而采用了非常强硬、不讲道理甚至不讲诚信的谈判态度。毕竟举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和他竞争。 这一点上，就是我们要去理解的产品稀缺性。　　

　　其次，这三家广播公司都是具有丰富商业经验的机构，他们深知，如果能获取奥运会转播权，那么他们将会获得巨大的经济效益和社会效益。同时，他们也非常清楚，在这种竞争中输给主要的竞争对手是一个非常难以忍受的结果。因此他们才会全力争夺转播权。这种心理被前苏联奥组委掌握并利用了，因此，这三家从谈判一开始就注定是被动的。　　

　　第三的原因是，前苏联人拍卖式的询价策略取得了最终成果。正如我们所了解的拍卖会形式一样。当多家买主共同竞拍一件卖品时，往往会获得较高的收益。现在看来，如果前苏联人不让这三家广播公司见面，而是分别的谈判，恐怕就不太可能会有这样的结果了。　　

　　企业的运作过程中，往往会有一些大宗的采购、销售、合作的谈判。在谈判的实施过程中，谈判的前期准备和分析，以及正确的谈判策略的选择，是实现谈判最重要的保障。这些往往比仅仅派出几个能言善辩的谈判家要重要的多。　　

　　当然，我们也看到，其中的德国谈判高手洛萨.卜克也是一个不折不扣的获益者。他巧妙地运用自己的专业技能，斡旋在各方之间，居间协调，起到了关键的促动作用。　　

　　这也提示我们，在现实的商业谈判过程中，如果能巧妙地利用好居间的协调人，可能受到奇效。

　　至于这中间出现的SATRA公司则完全是一个不自量力的“陪太子读书”的角色，花费了不少，却成为一个笑柄。当今的不少招标会上也有类似SATRA公司这样的“陪标者”，留下的往往是一声叹息。要知道，一家企业要去竞标，没有对自己和局势的理智分析，被商业利益冲昏头脑，恐怕只能是白忙乎咯。　　

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