卖大蒜的商人

　　哲理故事：有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了一个遥远的国家。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别赠与他两袋金子作为酬谢。另有一位商人听说了这件事后，不禁为之动心，他想：大葱的味道不也很好么？于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好！他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠与这位朋友两袋大蒜！

　　故事哲理：做市场往往如此，先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而步人后尘，得到的可能就是大蒜！

　　经销商观点：北京名饮公司总经理马东迪

　　青岛中糖进出口公司总经理郭强

　　什么是经销商的核心竞争力？我认为今后经销商比拼的有个两方面：一是信息，二是服务。现在不仅是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代。那么怎么比别人快呢？首先要保证你的信息比别人快，维持我们重建了公司的信息系统，并成立了专门的部门，负责信息的采集、反馈，我们比较注重电子商务，因此从产品出库到售后跟踪服务，我们都快人一步。现在是信息社会，经销商企业也必将实现信息化管理，我们现在做的是别人明天的工作，我想这也是年轻的经销商企业迅速崛起的原因。

　　我比较认同马总的观点。青岛中糖进出口公司有这么一个理念：现在不是一个不进则退的时代，而是一个不进则败，不进则死的时代。做洋酒玩得是时髦，要想玩得好，就要比别人早赶时髦。在别人还没有做洋酒的时候，我们做了；在别人还在国内寻找法国红酒的时候，我们已经跑到法国，和老外直接对话了。所以做市场就是做信息，做市场就要快人一步。

　　猴子的绝招

　　哲理故事：有一天，一个猎人经过一座猴山，烈日炎炎，他想坐下来休息一下。突然，他发现前面有数不清的枪靶，走上前去一看，每个枪靶上子弹命中的都是十环，这下可把这个猎人惊呆了，心想：我长这么大，学了这么多年打枪，从来没有见人有这么好的枪法，简直就是神枪手，我一定要找到他，向他学习一下打枪的技术。就在这时，猎人的后面走过来一只猴子，肩膀上扛着一支枪。猎人想这只猴子肯定是那位神枪手了，忙上前搭讪：“请问你一下，这些靶子上的枪眼都是谁打的啊？”“这些都是我打的”，猴子连蹦带跳，喜形于色地说。“全都是十环，你的枪法太准了，简直就是神枪手！”猎人惊诧地问道。“这是我的绝招，一般人我是不会告诉他的”猴子骄傲地说。“那你能告诉我吗？我要拜你为师，学习你的神枪技术”。猎人兴高采烈地问。“那不行，你得给我二两银子，我才把我的绝招告诉你”。猴子毫不商量地说。猎人想：二两银子不算多，划算！“现在，你可以告诉我了吧，你的神枪是怎么练出来的？”猎人有些激动地问。“第一个秘诀，是枪与靶子离得越近越好，最好你用枪口顶住十环的位置，然后开枪。第二个秘诀，是先打枪，然后在枪靶上画圈”。猎人听完后，当场晕倒。

　　故事哲理：有一句话叫“指哪儿打哪儿”，很多人做事也是如此，不根据实际情况设计目标，然后根据这个不科学的目标布置工作，虽然结果看上去很美，但终究经不起检验。在经销商管理上，一个重要的体现就是薪酬制度的设定。很多老板是根据销量订考核的，但大多没有考虑销量的产生因素。比如在一个公司有两个部门，一个部门负责商超，一个负责餐饮，如果是卖白酒，很明显餐饮的量要大。但没有考虑这个因素，老板只是根据量，来提高薪酬，必然会拉大业务员收入的差距，造成业务员积极性下降。

　　经销商观点：淮北骏鹏商贸总经理马钰杰

　　在薪酬结构改革方面，我首先要到销售第一线管理一个区域，经过调查研究反复测算指标，做到了心中有数，在充分调查的基础上，公司出台工资分配管理方案，从公司总经理到理货员，全部封闭年限工资，全部实行计量工资。完成利润指标的，按销售量核发工资；完不成的从定量提成中倒扣，超指标部分，公司给予奖励，同时，视岗位工作的轻重程度确定工资档次，以岗订薪，多劳多得，充分调动各区域经理以上的领导积极性，公司实行年薪制，年终完成利润指标的，一次性给予补齐，未完成任务的，从抵押金中按比例扣罚。新的经济分配政策的出台，引起了公司上下强烈反响。

　　编后：随着市场竞争的加剧，经销商们也越来越注重学习，有的上北大、清华，有的干脆把专家请进来，希望通过学习来弥补自己管理的短板。这时各种管理思潮不断“敲打”着经销商的脑袋，到底哪一种管理方法适合呢？我们认为，适合经销商的管理思想有以下三个标准：一、有可操作性，适合企业现在的发展阶段；二、是共同的，经销商看了能处类旁通，举一反三，如上面收集的四个哲理故事；三、经过食品酒类企业实践检验得出的管理思想。

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