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营销团队建设之五美四恶 7 上页：第 1 页 【思考】 “五美四恶”对于我们营销工作而言，未尝没有很好的借鉴意义，大而小之，道理相同，我们每个营销团队未尝不可以视做一个小型的国家，营销团队的治理未尝不是如此。 "君子惠而不费，劳而不怨，欲而不贪，泰而不骄，威而不猛。"是孔老先生认为的从政者的五种美德，从几千年的历史发展来说，又何尝不是五个原则呢？ 所谓“惠而不费”，当然不能说我们要给团队成员什么恩惠，但身处经济社会，没有钱是万万不行的，营销管理的重要手段就是物质刺激，但如何利用物质手段刺激业务量的发展，运用物质手段的原则又是什么呢？ “惠而不费”，不能让一线营销员自己既出力又出钱，如果又出力又出钱，还不如自己当老板，又何必给我们打工呢？所以，一定要给营销员创造良好的业务条件，承担因为营销成本，让营销员轻装上阵，多劳多得。 所谓“劳而无怨”，就是选择可以让营销员有营销时间和营销项目的选择权，充分发挥每个个体的能动性，张扬个性魅力，鼓励创新，让营销员在营销过程中在获得物质利益的同时获得成就感，充满激情的投入工作，虽然有困难有压力，但是有快感有活力，又那里来的怨气呢？ 所谓“欲而不贪”，就是要求团队成员既要保持利益刺激，以满足团队成员的欲望，但又要控制欲望，不能贪得无厌。任何事情都要有个度，只有适度，才能保障良性发展。我们不能要求所有人都无私奉献，无欲则刚，也不能纯粹的物质刺激，物欲横流，不加节制，以致发生贪腐事件。 所谓“泰而不骄，威而不猛”是对管理者而言的，管理者在处理人与事的过程中，始终要神泰气闲，不急不躁。作为营销团队的负责人，犹如作战部队的指挥员，底下再乱，我们自己不能乱，要忙而不乱，忙而有序。面对营销技能水平参差不齐的营销员，要一视同仁，不能居高临下，骄逸蛮横。要威严而不凶猛，团队要形成战斗力，没有铁的纪律不行，没有核心更不行，没有核心就没有执行力。人都是有惰性的，在营销管理中，既要坚持正向激励，更要严格考核，但考核不是制裁，形成制度与目标的威慑力就够了，不能恣性而为，以个人好恶为标准，更不能前倨后恭，媚上欺下。 以上是孔老先生的“五美”，是我们在营销管理中要倡导和学习的。所谓“四恶”，即“不教而杀谓之虐；不戒视成谓之暴，慢令致期谓之贼，犹之与人也，出纳之吝，谓之有司。”在我们的日常营销管理中又何尝不存在呢？ “不教而杀谓之虐”，教，即教化、教育、培训。我们在营销管理中经常奉行“拿来”主义，不重视培训教育，只关注使用，关注结果，要求所有的人都要来之能战、战之必胜，否则就大棒相加，轻则罚款了事，重则请君出局，反正，三条腿的蛤蟆难找，两条腿的人多的是，不是以人为本，而是“事”重若山，不是尊重人，教化人，而是视人为工具，招之要来，挥之就去。 “不戒视成谓之暴”， 不加告诫便要求成功。在市场营销中，没有预防，没有管控，美其名曰：摸着石头过河。事前没有思路，没有想法，或者纸上谈兵，脱离实际，出了问题，不是自醒自责，而是罪问下方。事情做好了，功劳都是领导的，都要归功于什么什么的关怀支持，什么什么的亲切指导。遇到问题就躲避三舍，拖延塞责，有了后果更是洗干脱净，棒打先行。 “慢令致期谓之贼”， 起先懈怠而突然限期。工作不是依据客观事实科学规律，不是循序渐进，而是长官意志，前松后紧，每逢季末年终，突击前进，粉饰门面，限令完成。确实是“贼”风昌盛。 “犹之与人也，出纳之吝，谓之有司。”同样是给人财物，却出手吝啬，叫做小气。在营销激励中，说好的奖励条件，不是按时发放，而是念“拖”字诀，能拖且拖，能不兑现则不兑现，或者找出种种理由予以克扣。古人云：人而无信，不知其可也。对外要讲诚信，对内更要将诚信，不能因为是自己的下属就随意处置，长此以往，团队的凝聚力，领导的号召力将何以存？ 倡导五种美德，扬弃四种恶行，老先生的管理思想穿过几千年的历史烟云，到今天依然是振聋发聩，使人警醒。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ranshaodeshitou@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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