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老兵新传：“骨灰级”业务员的不老传奇 7 上页：第 1 页 后天不足——公司政治的牺牲品 这些老业务之所以成为“骨灰级”，决不是一两个偶然因素决定的。除了自身文化知识水平低的先天局陷外，在公司政治这个大染缸中长期浸泡出的“老油条”习性，也是他们的致命缺陷。在看似上下通透、如鱼得水的表象下，如“温水煮青蛙”般不知不觉成为公司政治的牺牲品。 在上个世纪八十年代的业务员，可不象今天的八0后营销人那么幸运，一入行就接受正确规范的铺货、陈列、拜访、分销等格式化的销售训练。那时候，初次踏进销售门槛的他们，首先需要学会的是在今天看来邪气十足的喝酒、打牌、聊天、回款等娱乐化销售技巧。 这种技巧在整个八十年代乃至九十年代初期，是衡量一名业务人员是否合格的唯一标准。到了九十年代末期，凡是及时调整自己的营销理念，并且不断学习、适应先进营销理论和方法的业务员，都逐渐成为企业的中坚力量，走上了销售管理岗位。而不思进取、抱残守缺，自恃熟谙公司政治，自认能力超众之辈，最后都退化成了“骨灰级”业务员。 凡事有利必有弊，不管是与客户之间的海誓山盟、江湖义气还是左右逢源，连哄带骗。这些在特殊的历史时期赖以成名的“销售技巧”如果不自觉的运用到同事之间、上下级之间，就极有可能形成一批企业政客，并由此引发出畸形的企业政治。 在这场政治漩涡中，出位者弹冠相庆，出局者愤而隐退，可怜了那些自我感觉良好的老业务，一把年纪还得拎着包包跑市场，最后成了企业政客手中的一把枪。唯一聊以自慰的是不菲的薪酬和领导的“器重”。 时间就这样一天天的过去，不知不觉间已届知天命之年。令人欣慰的是，他们从不悲天悯人，抱天怨地，而是老骥伏枥，任劳任怨。年龄赋予他们的宽容豁达和忠诚敬业让每一个接触过他们的人肃然起敬。 老兵新传——“骨灰级”业务员的不老传奇 二年前，笔者在河南新乡一家简易的小旅馆，遇到了一位四十开外，头发揩得蚂蚁拄着拐杖也上不去的老业务。老实说，本来我对这种外面罩着廉价西服，里面穿件发黄衬衣，还硬要把稀疏的头发分得一清二楚的人很反感。但是，“亲不亲，行亲”，在一个百无聊赖的午后，通过有一搭没一搭的闲谈，让我改变了对他的看法。 虽然名片上印着大大的“销售经理”字样，而老张其实就是一家食品厂的业务员，这家规模不大的食品加工厂，是个什么都能生产的“全才型”企业。拥有方便面、饼干、饮料等多条生产线，在上个世纪九十年代初，它的方便面一度成为河南三、四级市场的代表品牌。 后来，随着，“白象”方便面的迅速崛起和“南街村”方便面的稳健成长，河南的中低端方便面市场逐渐成了这些行业巨头的天下。老张所在的食品厂日渐式微，被彻底赶出了县级市场。乡镇市场也仅剩老张他们几杆老枪发展起来的零星散户，勉强支撑着企业上百口人的吃饭问题。 饼干和饮料的生产线已基本停顿，方便面生产线总是到月底那几天，等着老张他们从各地发回来的传真，按单生产。更要命的是，各地客户所需的规格、包装又不尽相同，河南的客户要求包装尽量跟“白象”接近，河北的客户则强调与“华龙”相似。再加上一会儿是90克的面块，一会儿又得改成70克，把生产部门搞得若不堪言。 我跟老张开玩笑：“你们真够厉害的！敢把‘戴尔模式’放在‘蓝眼’们闻所未闻的快消品上实践啊”。也不知听懂没听懂，老张不知所云的笑了一下，露出一嘴被烟草熏黄的牙齿。 当然，并不是所有的老业务都如老张他们那般辛苦。比如一些从事工业品销售的老业务就潇洒多了，笔者在一次魏庆的公开培训课上认识了一位河南地方锅炉厂的老业务。 从脸上的皱纹判断，此君绝对是大四的人了。浑身上下的名牌服装和脖子上指头粗的金链，给人的感觉象是一夜暴富的黑窑主，油头粉面的一脸软相与业务员的身份怎么也搭不上界。 老王不无自豪的告诉我：“我十八岁进厂，干了二十多年了。厂里生产的第一台锅炉就是我卖出去的。当官？我嫌那事儿多、麻烦，我一年的工资提成是当官的几十倍！厂里面一半的销售都是我做的，厂长看见我，都得敬我三分”。 确实，象老王这样一个人扛起半边天的老业务，在一些地方小厂，还真不少。也难怪老王象卖瓜似的对自己夸个没完：“我天天都跟厂长、经理们打交道，最次也得是个部门主管，不过，钱挣得多花得也多噢！”原来老王们也有苦衷。 无论是出差将就小旅馆，目标简单到只是为了解决企业上百口人吃饭问题的老张们，还是穿金戴银、出入有车，视赚钱享乐为人生信条的老王们。这些跟随企业一起荣辱沉浮的“骨灰级”老业务，都还在不遗余力的发挥着他们的余热。 我无法探知他们不知疲倦的从事目前的销售工作究竟出于何种原因，更无从预测他们的归宿到底在哪里。老张们的入住小旅馆也许不只是为了节俭，更多的可能是多年养成的习惯使然。而老王们的听课培训，恐怕也只是为了丰富自己与客户的谈资而已，当魏庆在台上说的口干舌燥、手舞足蹈之时，我看见斜倚在座位上的老王早已进入梦乡。 萨特说：“存在就是合理”。也许直到有一天，等到他们真的跑不动的时候，“骨灰级”业务员的称号才会定格为记忆。否则，不老的传奇将永远被他们书写下去。 营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。邮箱：sry77777@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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