5、不动脑筋

　　经销商做生意要学会把握机会、借用资源。有些经销商头脑转得非常快，许多厂家业代还没搞明白的事他脑袋里已经转过几个弯了。但经销商有个通病，在算计厂家的时候脑袋很管用，而在盘点自家经营状况的时候却又是一笔糊涂帐了，尤其是那些中、小型经销商，年头到年尾没为自己算过帐，即不知道自己的亏损在哪里，也不知道为自己赚钱的产品到底赚了多少钱？如果是这样的经营水平，资金的流向和使用又怎么能保证其合理性呢？又怎么能不犯做生意总是感觉资金短缺的“老毛病”呢？

　　经销商的资金短缺病因既然已经找到，我们解决经销商的资金短缺方法就有了眉目。以下几点就是“方子”：

　　1、聚焦经营品类

　　“山不在高，有仙则灵”。货不在多，有钱赚就行。经销商要经得起诱惑，尤其是那些经营某个品牌赚了点钱的经销商，虽然市面上能够赚钱的品牌很多，但并不是每个生意都能够被你做掉，一网打尽的结局就是什么也捞不到，还会把自己网进去。

　　一般来说，经销商就是要选择新品也要聚焦同类、或者关联渠道产品，尽量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面竞争的品牌。不是特别有钱的话，经销商经销的品牌不宜超过3个。这里需要提醒各位经销商的是，每个品牌旗下经销的品种也不宜超过三个，除非是更新换代产品。现在的厂家在开发品牌时，动不动就由一些系列产品组成，颇有套经销商资金的嫌疑，经销商如果以为只要是这个品牌的产品就一定要全部经销的话，就避免不了陷入资金短缺的困境。

　　80%的销售是由20%的品种构成，这是黄金定律。

　　2、避免过量“贪吃”

　　贪吃促销政策的经销商往往没有算细帐，不知道“货如轮转”的基本商道。按照我们通常的经验，不管多大力度的促销，你的压库以比平时的正常销售多1.5倍为原则，最多也不要超过两倍。你要清楚，大力度的促销你想多吞货，其它的经销商也想多吞货，大家都压库过度的结果是什么？是放价！而一旦放价，你指望多压库赚钱的想法就会化为泡影，反而陷入资金被占用的窘境。

　　其实，聪明的厂家经过前几年的洗礼，对经销商的贪吃政策也有了提防，纷纷祭出了限量促销的法宝。只有那些无良厂家或品牌才继续使用这种套经销商资金的把戏。所以这里也提醒经销商不要因为贪吃掉入别人“圈钱”的陷阱。

　　3、慎重对待赊销

　　做赊销对经销商层面来说或多或少都会存在，是一个绕不过去的坎，不象厂家，经销商必须先打款才能够提到货。经销商所面临的经营环境如此就需要经销商自己擦亮眼睛，最好是制定一个针对所在市场的赊销考核标准，严格执行考核。怕就怕经销商凭感觉做事，以为赊销赚钱就一个劲放货，搞得后面收不了场时却又悔之晚矣。

　　对畅销产品严禁赊销、非畅销产品有目的赊销、新产品上市与厂家共同赊销。把握好赊销的度，让厂家共同来为赊销承担风险，经销商的资金自然就有了回旋的余地。

　　4、量体裁衣

　　有多大的能耐做多大的事。从县级代理升任地级代理，从地级代理升任省级代理，甚至做全国总经销等，听起来是一件很美妙的事，但也得掂量一下自己的份量。地盘的扩大也意味着对资金需求的激增，先不说那些管理方面的事了。

　　前几年的买断品牌热，一下子涌出了无数个全国总经销，大浪淘沙，真正在全国形成影响的又有几个？而之所以无法继续其进军全国市场的梦想最大的障碍就来自资金的短缺。

　　5、多动脑筋

　　解决经销商的资金短缺问题，更多的是靠经销商自身多动脑筋、多想办法。譬如旺销期间某些厂家为那些信誉度好，有多年合作历史的经销商开辟“绿色通道”，通过一种变通的方式为经销商先供货，再付款。怎么操作？以给那些全国连锁的超市供货为例，一般的供货合同由厂家统一用一个户头签定，再指定不同地区的经销商给这些全国连锁性超市分别供货，增殖税发票由厂家开具，超市的货款也是按月直接打到厂家的户头后再逐一分给每个供货的经销商。经销商给这些超市所供的货物都是先付了款从厂家拖回来的，而给超市供货又必须是赊销，按月、甚至是按季度才能够结算一次，到了旺销季节，经销商的资金压力是相当的大，如果能够享受到厂家的“绿色通道服务”，自然是解了燃眉之急。而要能够享受到“绿色通道”服务就要求经销商平时注意维护自己的信誉，要能够成为厂家的信誉客户。

　　其次是借用二批的钱来解决资金短缺。每次活动开始时先召集二批开会讲解政策，要求二批付预付款，经销商自己拿出一些激励措施奖励那些付预付款的二批商，这种方法往往很有效，尤其是那些销售较好的品牌的经销商经常使用这种方式。

　　还可以使用银行承兑汇票服务，借银行的钱来缓解资金压力等。

　　办法是人想出来的，就看经销商动不动脑筋。经销商的资金短缺，经常“闹钱荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解决的方法。看完此文，经销商不妨对症抓药，或许就不会心急如焚了。

　　原载：《销售与市场》

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