南京医药－－未来医药商业的一匹黑马 _ 文库

　　为了提高赢利能力，南京医药在重塑供应链，向品牌上游厂商要利润的同时，他们还大规模开展了自营品种即OEM产品的工作，目前南京医药已经建立了300余品种供货目录，主要涉及的是普药品种。我们预计2007年OEM的销售收入将达到4000万元，而毛利率将达到20%。公司为推动OEM业务，通过提高销售人员的业绩提成加大促销的力度，这将会增加成本而导致盈利能力下降。

　　2007年公司的集中采购也在积极推进中，公司方面希望在2007年末或2008年上半年完成年采购成本在400万元以上品种的集中采购（占总采购金额的70%），如果一切顺利，将最终覆盖整个采购目录。集中采购的影响主要包括：1）减少采购人员的数量，这将降低人员成本；2）提高侃价能力，预计能降低采购成本1%。当然由于实际销售价格也会出现下降，预计对业绩的正面影响低于成本下降的幅度。

　　五、发起“五心药学采购包”－既适应医药分开大局，又是供应链科学的品类管理

　　南京医药的“五心药学采购包”是医药分开的最新探索。南京医药组织一些专家精选推出5000种药品的“五心药学采购包”，并向各大品牌药厂和普药生产企业伸出橄榄枝，在各大医药媒体上广为传播，并且在１７大过后马上开展各种活动，大力推行其“五心药学采购包”，为医院药房和社会零售药店提供专业的药品采购服务，是目前中国医药商业实施品类的管理的最新最大举措。为什么连锁药店的品类管理、主推高毛利品种、PB品牌搞得如火如荼，医药公司的整体销售规模远远大于连锁药店，自己就不能组织PB品牌和自己的高毛利品种。“五心药学采购包”一步到终端、由于整体数量大，基本能实现药厂供应到南京医药，南京医药直接供应给各大医院或连锁药店，缩短了流通环节，“五心药学采购包”中的5000种药品包含“放心、专心、省心、开心和诚心”五个特点。且由于斩断了药厂与医院医生的利益链，5000种药品将全部是真实底价，确实为消费者节省了费用。

　　一般三甲医院的药品品种数不超过2000种，而“五心药学采购包”则包括了不同品种的通用名药物达5000种，完全可以全面满足临床治疗用药的需求。最主要的是，五心药学采购包面向广大社会医院、诊所、药店。是托管的升级。目前连云港康缘和云南宝山两家年销售额总计在3.5亿元的连锁药店，已决定加盟南京医药“五心药学采购包”体系，并将把自身的药品采购业务外包给南京医药。南京医药还会加大与中小型医药公司的合作，利用他们的渠道推广“五心药学采购包”体系；在公立医院药房领域，南京医药还将加大与各地地方政府沟通力度，希望地方政府能够和物价、卫生等部门进行协商决策，让南京医药承担起更多医院药房药品采购与药学服务的责任。此举无疑是全面进军医药分开后的医疗市场的一大举措，且在国内是领先的举措。

　　南京医药的五心药学采购包是务实的，他们为了让药房接受容易，在品牌推广初期，除“五心药学采购包”外，允许合作药房保留10%-20%销售额的“包”外自采权政策。这些“包”外药物列入二级目录特别标示，也可由公司协助采购。

　　采购包也大大缩短了医院药房采购工作，比如一般糖尿病药物，国内就有200多个品牌生产，临床医生在开药的时候根本无从选择，这也是滋生“药品回扣”的客观原因之一。之所以连普通药物都有这么多厂家一哄而上，是因为新药开发成本太高，仿制药却简便易行，不仅成本低廉，而且只要打通了医院的环节就能卖得出去。

　　目前全国大多数三甲医院还是医院的药事委员会掌握采购权，如何能说服他们选择“五心药学采购包”确实是个难题。因为现实是，采购包提出的“高质优价”并不一定被这些医院所看重。但是，医药分开是趋势、也是必须。笔者认为这是目前为止解决医药分开最为现实的解决方案之一，它和深圳朗欧的高端物流，都是解决医药药房药品采购较好的方法。但是医生和药房利益链如何满足是“五心药学采购包”无法解决的问题，因此推广起来难度不小，且要假以时日。

　　值得生产企业关注的是：如果自己想占领医疗市场，就应该尽快积极于南京医药接触。把自己的产品优化组合到其“五心药学采购包”中去。

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章120多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章