[峰回路转]

　　经反复沟通，也是借助M经理在H集团总部从事营销副总助理时的人缘，河南与山西的问题得到公司总部的支持，公司最高层站在市场长远发展的角度，给了M经理包括产品、促销品和现金等多种形式在内的共计约80万元费用的承诺。当然同时相关部门也明确表态，“费用虽不算多，但已经够不错了，剩下的问题就靠你们自己来解决了！”仔细想想也没办法，企业也要发展啊！剩下的就看M经理和他这帮兄弟们的了！

　　有了总部的承诺后，再经过对所有问题逐一统计摸排，M经理组织团队迅速明确了遗留问题处理思路。首先，我们本着与客户长远合作的原则，对合作积极性高，且问题证据确凿的客户给予优先处理；对货款、保证金项目的欠款优先处理，对待核销市场费用、冰箱押金等款项打折处理；对问题证据不充分的给予打折或不予处理；其次，我们区域办事处又草拟了一份遗留问题处理协议，要求接受处理意见的客户都与我们区域办事处草签该协议，标明至接受处理意见、且处理款项或物资到达之日起所有遗留问题均一笔勾销。

　　接下来的近一个月，是一遍遍几经周折的寻找当事人、往来账目核对、与经销商软硬兼施的谈判、遗留问题处理协议签订等琐碎工作，其中的难度无法形容。时至2003年10月份，总算以协议的形式用80万元费用基本打好了约有180万元漏洞的补丁，郑州、平顶山、商丘、焦作、信阳、新乡、安阳、运城、太原、大同、临汾、晋中、阳泉…，…，一个个问题市场都得到了梳理。由于我们和经销商在协议中约定，只要承认我们的处理办法，将在协议签署后两个月内给予兑现欠款，因此基本使市场的“两节”备货得到了顺利进展，保住了旺季的销售业绩。

　　[横生枝节]

　　在大部分区域都即将理顺的时候，山西南部的长治市场出现了意外。长治市场老经销商Y商贸公司由于经营思路老化、管理涣散、冲货严重、坐店销售、配合度低等多方原因，未被公司批准开办专卖店，而将专卖店的开办权交给了市场操作能力强、经营思路灵活的长治J酒业公司。在J公司取得了专卖店的开办权后，按照公司当时的政策，Y公司成为了J公司的下线经销商，J公司扮演着类似于厂家驻地分公司性质的角色。

　　长治Y商贸公司是长治市场从事副食品经营的老户，其资金实力远比J公司雄厚。这就为Y公司“倒J”埋下了伏笔。

　　后期的实践果然如此。

　　Y公司的任老板50岁出头的年纪，是长治市黑白通吃的大姐大。M经理接手豫晋市场不久，J公司的专卖店宣布开业。此时Y公司以前任专营公司欠其年底返利、市场支持等多项欠款为由，到M经理办公地要挟迅速还清款项，否则，其扬言将以放弃经营权为代价，就公司未允许其开办专卖店一事加以报复，让公司产品从此在长治市场由混乱走向消失…，甚至到后期发展至对M经理进行人身威胁的地步。

　　但对于所谓的遗留问题，Y公司能拿出的证据却均是一些所谓的L经理的口头承诺，没有任何书面材料；同时其在市场上为所欲为、到处砸价，21元/箱进价的500ml Pet饮料，不惜以10元/箱的价格在大超市门前广场“特价促销”；产品流向置公司划定的市场范围于不顾，四处冲货，扰得四邻不安……。

　　而此时的J公司因交了10万元加盟费开办专卖店，急于收回成本，由于Y公司的行为，引起了J公司的连锁反应。J公司的赵老板思维敏捷、谈判时排山倒海的气势，属M经理十年营销生涯所见经销商中为数不多之人，其看到长治市场久治难平的状况后，产生了退缩的念头，要求M经理给予退还10万元加盟费。而M经理公司总部就此事给予的回复是，“你辖区市场收来的加盟费大都又交给你处理遗留问题了，哪还来得费用退还？”又是一个自行解决！

　　同时，两家经销商均对M经理在市场滚动中解决问题的思路提出了严重的置疑。

　　这时候，所有公司总部划拨的费用都已被分配完毕，对于长治市场，M经理能做到的，就是尽力去树立赵老板的信心，迅速将任老板的不规范行为加以控制。而赵老板经反复沟通，其开出的条件很简单，“我花钱取得了市场的专卖权，你公司应有义务维护好市场秩序，以保证我的持续经营，让我继续做可以，前提条件是必须马上将Y公司的经销权取消，并控制其一切破坏市场的行动！”Y公司后期也意识到捣乱肯定不是长远之计，还不如乘撂牌的时候捞一把，因此经过M经理派出的助理和一名城市经理近两天的谈判后，Y公司也开了价，“我们可以马上与你们公司停止合作，并停止损害市场的行为，但前提条件是，欠我的费用共逾13万元，其中至少10万元必须马上兑现！”除急于要钱外，对所谓的遗留欠款仍然拿不出任何凭据！同时，其扬言若问题仍得不到解决，将在原冲货、砸价的基础上进一步变本加厉！长治市场谁也别想做！

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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