三、 残酷现实，坠入低谷

　　由于没有任何市场支持，很快大的问题出现，经销商相继退货。L总在走访J市市场时被经销商扣留，答应全额退款才能放人。整个企业全面停止运行，销售人员以及后勤管理人员无事可做，工资又无法领取，相继辞职。企业病入膏肓，Y公司仰天长叹，“骗子啊” ！！！

　　四、小企业生存发展道路之我见

　　我们看上面所说的这个企业，用一句俗语来形容最为贴切那就是“还没学会爬就想学走了”。该企业病入膏肓究其原因到底是谁的责任？是Y公司的责任，显然不是，是经销商的责任？也不是。我们很清楚了，是企业的责任，多大的锅做多大的饼。对于小企业而言，应该立足自己的核心产业，在有一个良好的市场以及资金的基础上才能寻求更大的发展。

　　1、 首先是战略

　　小企业，企业的战略就是寻找机会，要寻找到市场空白点，寻找机会其实是战术动作，但小企业没有必要制定规范的战略，企业的核心目标是求得生存，战术性动作就是战略。然后，企业立足于市场机会，依靠“ 品类第一”策略，迅速使自己在该空白市场成为领导品牌。树立自己的核心市场，以点带面，只有树立自己的核心市场，才能保证自身良好的现金流。切勿摊大求全，大市场大品牌战略是大企业考虑的事情，市场的扩大也就意味着投入的增大，而投入的增大往往不代表收入的增加，小企业的抗风险能力一般都比较差，是不具备做大市场和抗击大风险的能力。

　　把最擅长的做到最好。传统的木桶原理认为，取决与一个桶能装多少水决定于最短的那个木板。现在我们认为小企业需要看到自己的长处，将最长的那块木板做到最长。木桶不一定要装水，还可以装石头或其它东西。

　　2、 其次是产品

　　在中国营销4P中，产品和渠道是制胜的决定性要素。产品是开路尖刀，产品是打天下的手段，渠道是基础，渠道是收割机， 渠道把产品打下的成果一一收于囊中。 现代的营销，已经从以前的广告战变成了产品战和渠道战。产品成了一切营销要素和活动的出发点、造势点。没有产品，一切营销都是空谈。所以，现代营销都围绕产品而展开，而产品最关键的则是创新。无论企业有没有真正革命性的产品创新点，企业都必须对产品进行创新，不断地推出新产品，没有产品创新就没有市场，也不会有成功的企业。

　　小企业，产品要力求单点突破。这个单点，并不是指产品只能做一个，而是指产品的定位或概念必须单一，企业在进入市场之初，没有能力运作“ 多产品、多渠道”，一般会选择一个核心产品（或一个核心产品带领的一个产品系列）进入市场。在产品定位和品牌定位上只能选择一个精准的定位，即做“ 品类第一”，通过集中资源，力求在局部市场或某细分市场上取得领先地位，在单点上取得突破。小企业，产品的点患散患多，贵精贵专一，单一的力量最大。

　　3、 再次是人力资源

　　小企业需要建立自己一支对企业具有高忠诚度的销售队伍，将最好的人员放在销售岗位上，一切以销售为核心，销售起来了必然会带动后勤支持部门的成长。

　　在销售队伍组建的时候，设计一套灵活多变的薪资考核体系，要让销售人员明白只有企业成长了，销量上去了，个人的腰包才能鼓起来。

　　我们祝愿中国的小企业能成长为大企业，大企业能塑造成百年企业！大家一路走好！！！

　　杨阳，6年一线销售、管理、营销咨询工作经验，历任某上市公司企划专员，某大型食品公司品牌主管、区域销售主任、省区销售经理、集团公司销售总监助理职务，现就职于国内某著名营销管理咨询公司，联系方式：MSN：yYngyYng999888@hotmYi.com，MYIL：zhenxinyYngyYng@sin.com，QQ：568306642

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