三、销售人员自身能力的不足　　

　　万事人为本，没有人就成了“四大皆空”，在当今竞争激烈的商业圈和对营销水平要求高的环节下，人才就成了企业的首选，这是每一个企业最为头痛和关心的问题，我相信大家能够理解这个问题。企业在创业或规模小的间段老板可以亲临一线，公司大小事一手掌控，但是企业发展到一定的规模后老板事必躬亲已经变得很不实际了，这时需要大量的人员帮助完成企业的扩张和强大，企业外派的一线销售人员作为厂商的桥梁是重要的一个环节，他们不但要控制经销商，了解经销商动态，市场环境来帮助经销商完成销售业绩，而且经销商需要通过业务员获得企业信息和资源，来完成销售过程中的种种行为，从而达到业绩完成的目的。这样的环境下销售人员相对比较游刃有余，但是这时的销售人员要从两个方面考虑问题，一方面完成企业交给的任务和对企业各个方面责任，一方面要满足经销商的要求，但是在原料上涨产品持平，差价缩小，而且要满足双方的要求，给销售人员带来了不同程度的困难，厂商双方都想多争取一点，于是，销售人员在这样的面前必须选择给自己发薪水的企业力保企业利益，但是还要尽量协调和满足经销商的要求，这是很难的。 如果销售人员在处理这两种关系的能力欠缺，不能满足经销商的需求侧会降低经销商的积极性，那么对于工作任务的完成自然会打折扣，久而久之，“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”，经销商就会面临用之则不达，弃之则烦恼的境地，很自然，这样的业务员被经销商架空是难免的，而对公司来说没能完成任务也会被炒鱿鱼。

　　四、领导的专权：

　　在家族企业中经常会出现一权专制，好多部门的主管是高层领导亲戚、朋友，在平常的工作不能听到于自己不同的意见，一旦出现那以后的日子就不好过了。记得在我曾服务过的一家公司，不管是哪一级的领导都会把自己的电话告知下属和经销商，本来是好事，这样可以监督下属的工作也可以通过最下面一线人员的心声和市场信息，但是领导也会答应经销商好多在下面作为一个一线的销售人员无法答应的要求，这样就造成经销商就会经常越级反映和申请，时间一长，就出现第二点的情况，一线的销售人员就被架空，同时也会离开另谋出路。

　　五、沟通不畅：

　　销售人员是企业和经销商的一个中间桥梁起着承上启下的作用，他们不但要规划和操作自己所管辖的市场，同时也要把市场一线的信息及时、真实的反应给公司，把企业的信息、资源提供给经销商，但是在实践的工作中由于种种原因会经常出现沟而不通，信息不畅，经销商对企业派来的人员产生了误会和不满，积极性下降不再信任，出现了销售人员被架空，企业觉得一个天天在一线的人员连一个真实准确的信息都不能及时上报而产生了怀疑，销售人员在出力出力不讨好而被两头都不信任的情况下会和自己服务的企业离开。

　　六、工作心态、方法不当：

　　销售人员习惯厂家指令维护厂家利益，置经销商的需求于不顾，处处为难经销商，是经销商错过一次又一次的提升机会。业务员是厂家派出的一个棋子，是用来监督和协调控制经销商的工具，厂家的每一个指令都要通过业务员传达，可能会出现几种情况，如果这个指令对某些区域适用，对某些区域不适用，那么，适用的区域经销商执行会很迅速，不适用的经销商就会很犹豫，就会找业务员商量对策，请求业务员和厂家协调，能否有第三种方案，这时，业务员就必须有效地担负起这个重任，如果业务员毫不犹豫坚决要求经销商执行厂家的指令，对经销商的损失可能是很大，那么经销商也许会执行，但经销商对厂家的怨恨要比对销售人员的怨恨要少，经销商会把这一切都记在销售人员的身上。当经销商发展壮大之后，这个业务员被经销商利用合理的理由架空是迟早的事。　

　　其实在一线的销售人员是一个很重要、很权威的职位，完全可以利用自己的位置，平衡厂商双方的利益点，为经销商争取第三种合理的解决方案。充分研究区域经销商所处的销售环境，设身处地的为经销商考虑，在不违背厂家的利益前提下，提交几种可行性方案给总部参考，相信只要是真心追求双赢总部还是会进行充分的研讨最终实施方案。如果方案通过，那么业务员在经销商的心目中就是英雄，自然也会越来越忠诚于厂家；同时，这样的业务员为厂家增添多一个忠诚的经销商，厂家也会给业务员记一功，待以时日，必成大器。　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15899191550，电子邮件： hekang-1982@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

销售人员素质训练的三大误区 （2008-01-17, 中国营销传播网，作者：卓智华） 经销商如何高效管理和服务下线客户 （2007-12-10, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 销售人员应具备的“五心” （2007-12-07, 中国营销传播网，作者：伯建新） 经销商需要厂家做什么？ （2007-12-07, 中国营销传播网，作者：崔自三）