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生物农药，呼唤大牌崛起 7 上页：第 1 页 三、问题怎么解决 1、中国农业“东中西格局”带来机会 中国农业由于国家政策、地理因素和最后消费者的经济层次等原因，形成了“东中西格局”，即东部是农产品重要消费区，中部作为中国本身就具有的农产品生产区域，而西部则主要是经济作物的发展区。“东中西格局”的形成，给生物农药带来机会。 u 东部区域：东部由于是主要的消费区，这里经济水平较高，消费意识相对超前，消费者对农产品的品质要求较高，已经超越了吃饱的基本要求，更是向吃好的目标努力，有机类产品正在成为新宠，消费更好的产品，在这里已经成为趋势。因为有了消费者现实的需求，东部作物对于农药的使用上必然要受到影响，无毒高效的生物农药是一个重要的发展方向。 u 中部区域：由于是中国的农业基础区域，这里的农产品是国家国计民生的保障供应基地，在国家政策中，对于这个部分，农产品主要是进行数量的保证，而不是质量的保证。因此，在这个区域，化学农药的应用是短期内不能改变的现实。 u 西部区域：是中国经济发展的新生代，这里并不是中国最主要的农业产品提供地，因此更多的是以努力发展经济作物为核心。经济作物，具有价值较高的特征，有相当部分是出口，对于农药也就会有相应的要求，常规毒性化工农药不符合国际对农产品的要求，生物农药将在很大程度上，成为新的农药选择。这也是生物农药短期内的机会所在。 在“东中西格局”的背景下，生物农药有了在近期可以努力开发的现实区域，有市场有需要，在适当营销From EMKT.com.cn手段的引导下，就有机会创造出较大的市场。 2、生物农药可以通过产业链的整合实现优化 生物农药具有产业链的整体优势可以打造出整体的生态农业的概念和影响。例如，在我们自己的相关产业基地上，应用生物农药自己的生物肥和生物农药，形成农业产业的样板概念，从而对更多的生态农业形成示范作用。从而建立起什么土地种植什么作物，使用什么农药的标准格式。在产业链的整合过程中，通过对生物农药的推广与应用，形成生物农药的品牌形象，为其他生物农药的产品带来良好的平台。在对产业链进行整合的过程中，有使生物农药达到总成本领先的机会，从而使生物农药的整体竞争力更大。从建立销售到建立平台，是生物农药充分体现产业优势，充分体现资本优势的过程，只有未来建立起完整的产业格局，降低各环节成本，才有可能在产业发展过程中占有最大的市场份额。 3、提升消费者观念间接提升中间环节观念 在生物农药现在的生物农药推广过程中，有个显著的矛盾：使用生物农药有可能使农民的亩本增加，但却不能使农民的产量增加，意味着使用生物农药，将造成农民的盈利减少。这对于农民来说，是致命的缺陷。如何改变农民的这个观念？这就对我们的营销课题提出新的要求。 我们不能只是把产品的知识点进入到农民的阶层，更要给农民一个使用产品后利益所在的展望。我们必须为农民考虑后一步环节：就是产品在销售过程中，因为使用了生物农药的生物农药，更多的消费者愿意以更高的价格认同。只有最后事实上从终端上拉动了销售价格，才能解决农民因为使用生物农药后盈利减少的问题。 我们可以借鉴英特尔的案例，作为中间工业品，英特尔处理器是不直接与消费者发生关系的，但是为了能让未来市场占有更加稳定，也为了能让消费者更多的具有信心，他们在所有合作的电脑品牌传播中，都使用了“英特尔在里面”的概念。使消费者将选择一个电脑，判断一个电脑性能好坏，以电脑中是否具有英特尔为评估的依据。而正是因为英特尔在电脑中的应用，使各电脑企业与英特尔成为长期的战略联盟，并因为有英特尔在里面，使电脑获得更高的售价。 未来，我们会建立成双向的观念： l 我们应该给消费者一个这样的观念：使用生物农药生物农药的农作物，才是消费者所认可的高品质的农作物，才是消费者的所需。例如：我只吃使用生物农药生物农药的健康农产品！ l 我们给农民建立这样的观念：使用了生物农药的农药，我的产品更好卖了，卖的价格更高了，我赚的更多了。 本质来说，通过双向的市场教育，完成两个教育：对于消费者，是高品质的保证；对农民，是盈利的解决方案。 4、以农民需求拉动区域经销格局 农药经销商是在农药销售体系中，非常关键的环节。他们依靠农民对他们的盲目信任，而推广自己利益最大的产品。因此，在新品介入的过程中，如果利润空间不够，或者新品没有明确的功效保证，都将成为经销商不努力推荐的借口，这必然直接影响到在区域的网点覆盖，成为限制企业销量倍增的瓶颈。 拜尔在类似的推广中，已经有了明确的方法。他们通过首先在农民中建立信任度开始，使标杆农民成为拜尔产品的忠实使用者和传播者，最后因为农民指明要使用拜尔产品，迫使经销商接受拜尔的各种政策与价格，即便是经销商拜尔产品获利远远小于其他产品，也必须力推拜尔产品，否则将直接影响到该经销商在农民心目中的地位和形象。 我们通过部分标杆农民的口碑，形成一定的使用市场，这对于未来拉动经销商的积极性，迫使他们参与合作，具有重要的意义。 四、趋势展望 在经过系统规划后，企业可以形成系统的营销布局，从占有市场，到占有农民的思想，到占有消费者对于产品的认同，我们能形成稳定的持续的销量增长，并在策划过程中，就形成对于生物农药的壁垒建设，使生物农药在未来的市场中，成为真正的主力和领袖企业。 按照国际对各国生物农药使用的期望来看，未来生物农药的使用程度要高于化学农药，但是在中国各生物农药企业尚未建立起圈地圈脑的格局下，生物农药通过有效的产业整合和营销策划，将形成四类格局：消费者在购买农产品时要看是否具有生物农药生物农药应用标志；农民相信生物农药就是赚钱；有相当规模的农场成为生物农药生物农药和其他农资产品的协作农场；生物农药生物农药系列成为毒性评估的应用标准。 在此格局下，生物农药生物农药，将完成“对消费者圈脑，对实际的农场实现圈地”的战略企图，从而成为行业的领袖。 最终，生物农药将建立起：“倒推拉动，顺推管理”的模式，从而使市场需求为拉力，经销商主动推销为推力，形成稳定的营销模式和生物农药企业有效的经营模式，生物农药，呼唤大牌崛起！ 欢迎交流，笔者为上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问，长期研究有机农业发展。juewu12@16.com，13761404124。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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