终端制胜

　　产品销售出去才能够得到企业想要得到的东西，放在仓库里面根本就没有任何的市场的意义，因此我认为一个企业要想在销量以及利润方面取得成长就必须足够的重视终端，只有终端才能制胜。终端制胜主要应该从两方面努力：终端建设以及导购成财。

　 （1） 终端建设

终端建设主要在于产品的场地位置、产品品类规格以及布局等。终端建设不仅关系到企业销量的好坏以及利润，也对企业的品牌形象有很大的影响左右。

　　每一个小家电厂家都希望自己的产品能够在商场中占有比较有利的空间位置，能够让消费者比较容易地注意到产品，并产生关注，增加销售机会。这就需要公司派优秀的业务员去积极和卖场进行沟通，争取有利的位置。除了个别旗舰店和重要门店的有利位置需要进行类似的招标外，其他的还是可以通过沟通来达到目的的，毕竟各个门店的小家电主任手上都有部分的位置分配权，他们也有考核指标的，只要能够帮助他们达到指标就能够取得满意的位置。例如南京国美新街口店五星新街口店山西路旗舰店的第一位置进行拍卖外，其他的店面都是可以类似操作的，水西门国美的美的位置原来并不是很理想，但是通过沟通将产品的位置调到了满意的位置，利于了产品的销售，也得到了主任在销售资源上的大力支持。

　　终端建设的重要一环还在于产品的品类规格以及布局，规格齐全的产品不仅便于消费者进行挑选也能够增加销售机会的；好的布局能够给消费者一种舒服的感觉也利于企业的品牌形象的建设。最新产品一定要摆放在最显眼的位置，分门别类按规格的进行产品的摆放，整齐美观。美的注重产品的终端建设，形象第一销量第一是其追求，其产品的摆放就能够给人舒服便于挑选乐于停留的感觉。就拿饭煲来说，摆放基本呈“井”型，小容量的排成一排，大的排在第二排，各个型号按列进行相互对应，给人的感觉就比较美观。

　　但是产品的品类规格并不是说一定要追求齐全，将合适的产品放在合适的销售场所才能够产生销售，否则就不具有市场意义。知晓某个区域的主销产品以及此区域的消费特点合理的进行产品的出样工作才能够促进销售，将没有销售机会的产品放在卖场的仓库里，不仅占用资源，还有可能产生退货的费用。所以说终端建设应该是在合理的范畴内进行。

　　（2）导购成财

　　家电的销售普遍需要导购员来辅助完成，因此做好对导购员的甄选培训管理是很有必要的。优秀的导购员不仅能够促进产品的销售，还能够将自己与企业的发展联系在一起，提供给企业真实的市场竞争信息以及给企业提供合理化的建议帮助企业在市场上占有先机。

　　 ①导购员的甄选

　　导购员的甄选，合适的导购员才能够企业销售提升的目的。甄选导购员就要根据企业所需来进行，例如企业要给家电卖场安排导购，就要求其学习能力强，工作负责，能够说话条理清晰，能够长期稳定工作的；要给超市安排导购就要求其不仅仅以上这些，还要求性格要比较的外向泼辣些的。

　　 ②导购员培训

　　导购员的培训工作不仅要对产品知识销售技巧进行培训，还需要对其进行素质方面的提升工作，很多导购员在进行小家电的销售时，喜欢用大量的赠品来促进销售，有的还通过对别的产品进行贬低来达到销售的目的，这些是我在做培训时不提倡的。我在给美的导购做培训的时候，要求他们即使在公司赠品缺少的状况下也要实现销售，毕竟我们销售的是产品而不是赠品。

　　 ③导购员的管理

　　导购员的管理也是很重要的，每周需要他们做出详细的周报表以及市场信息，每月要求他们做出月报表，并做出合理化的促进销售的建议。加强对导购员的管理，尤其是赠品方面的管理，对于贵重赠品做好登记工作。

　　业务精英的招募　

　　企业要在市场竞争中取得优势，优秀的业务精英的招募也是一件很必要的事情，一个优秀的业务人员，知道在合适的时间作合适的事情，往往能够给企业带来超出企业所期待的东西。小家电在5月到9月底处于一个销售的淡季，这时候就需要业务人员深入市场的终端，处理好相关的工作，产品的出样布局摆设有时候也要扮演起一线销售的角色，终端拉动销售。而9月底开始到来年的3月份则是产品的销售旺季，这时候业务员就需要在非周末时间内将产品压到各个卖场超市的库里，确保各个卖场超市的产品不会出现断货，赠品配备充足，和卖场超市的业务积极联系，争取其对公司产品销售的支持，推动销售。这就是要求业务人员会适时使用营销学中的“推拉策略”。

　　我曾经在南京美的的代理商处工作过一段时间，但是发现自己的营销思想方法是无从进行下去的，所以就选择离开，不愿意在代理商处工作，因为代理商处的业务人员只是一个没有思想的执行者。做好的销售不仅仅在于强有力的执行力，更应该善于思考，用心观察市场上活动，深入思考自己所应该做的事情，这才是一个根本。任何一个优秀的企业都应该招募优秀的善于思考的业务人员来促进产品的销售，实现企业的发展。

　　结束语

　　小家电市场的竞争会越来越激烈，只有那些敢于进行创新，注重终端，招募优秀的业务精英的企业才能购在市场上取得成功。以上就是我的浅见，望大家指教。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ruwantao@12.com

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