|
|
|
|
2007年零售连锁药店十大关键词 7 上页：第 1 页 关键词三：贴牌产品和采购联盟 贴牌产品实际上是高毛利产品的一种，他不仅具有毛利率高的特点，还具有独家经销的特点，贴牌产品的高毛利正吸引着医药零售连锁企业的争相效仿，尤其是销售规模上到一定台阶的零售连锁企业如海王星辰、老百姓大药房等，以及通过众多连锁企业形成的采购联盟体如PTO连锁采购联盟、特格尔采购联盟等。贴牌产品并不是所有的医药零售企业都适合进行贴牌产品的销售。贴牌产品运作的核心思想是零售连锁企业已经拥有了强大的零售销售网络，并能充分利用连锁药店强大的销售网络支撑产品的市场快速消化，有效加快资金的快速运转，降低资金风险。同时还必须保证产品销售量的足够大，来支撑委托加工对量的需要。 因此进行贴牌产品的医药零售企业必须具备以下几个条件：1、能够销售贴牌产品的药店数量和质量到达一定有效地规模；2、零售连锁企业对下属各门店的统一管理控制能力强，主要来源于药店店员的推荐工作必须执行推荐技巧统一化、标准化和公司强有力的管理控制能力是保证贴牌产品销售量；3、零售连锁企业必须注重提升各门店店员产品推荐的成功率：加强门店店员自身素质和专业技术水平，以及门店外部资源营造有利于产品销售的营销氛围是提升店员推荐成功率的有效保证，同时争取很多的上游企业的市场销售支持。4、零售连锁企业还必须具备良好的资金势力；5、贴牌产品的品种选择有局限，要注重产品产品力的评估，例如，品牌企业的非品牌产品、产品市场消化量大而且消费者对其通用名认知度较高的产品以及同类强势品牌产品的影响力较弱且市场容量大的产品。选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收的产品和如何提升店员销售产品的能力成为OEM贴牌产品的成功销售的关键。 关键词四：多元化经营、药妆店和大健康概念 从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便。零售药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，过多地仿效超市中快速消费品的经营模式，经营方向偏离了药店专业化的形象。我们不能将零售药店的多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展。在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市，他赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念。药店的多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择非药品经营品种的品类和数量。其经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴，包括保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品。多元化经营应该从拓展与“健康”相关联的产品开始，这样的多元化经营思路才能形成产品的磁石效应和关联效应，形成商品之间的互动。只有这样才能真正实现多元化经营所带来的盈利增加。 与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。化妆品将成为了药店多元化经营的主力军之一，药妆店的盛行需要上游供应厂商提供的产品不断丰富和市场竞争格局的形成与竞争中相互促进发展；同时也需要改变消费者购买化妆品尤其是具有一定功能性的化妆品的购买习惯，逐渐形成购买药妆到药妆店的消费习惯，上游供应厂商的市场推广和促销行为是最好的催化剂，药妆店的发展需要市场培育和消费者消费习惯的培养。 大健康的概念更是将药店多元化发展推到更高的境界，大健康的经营思路是将与“健康”相关的产品和形成一定特色经营的药店多元化经营模式发展的必然结果。为药店门店经营模式提供了更好的发展空间。 关键词五：药店管理年 随着连锁药店门店资源整体协调性和统一规划管理能力的不断加强，门店盈利模式已经由单纯的经营利润导向向演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的发展方向过渡。这需要解决诸多经营管理上的问题，尤其是门店经营技巧层面上的问题，如门店客流资源充分合理挖掘，门店产品品类合理组合，季节性产品的合理上柜，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品合理推荐，店员管理与产品组合营销，相同品类合理价格带和密度的选择等等门店经营管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，增加门店的盈利水平。其核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势。在人力资源方面主要是提升管理者的经营管理水平，包括借助管理软件。提高一线店员的医学和药学专业知识水平，更好为消费者提供更加专业的药学服务。药店管理年的核心就是苦练内功提升管理创门店效益。 关键词六：人才瓶颈 目前全国各地的主流连锁药店的发展已经到了连锁药店门店各方面资源的充分竞争时期，而人才的竞争成为企业竞争的重中之重。人才培养速度跟不上行业的发展速度，人才的高流动率也使企业的惯性发展受到严重影响。其中连锁药店人员的不稳定，频频跳槽成为连锁药店持续发展的最大困惑和障碍。零售连锁药店发展到今天，对人才的需求尤其是对基层专业型人才的需求量变得非常大，如店长、柜组长、执业药师和骨干店员等。吸引、培养、挖掘和留住人才，是许多连锁企业经营者首先需要转变的观念，首先，企业自身发展的好坏是最好吸引人才的简单方法，因此完善和提高连锁公司经营和管理水平，加快速度提升连锁药店的盈利水平成为首要。其次，提升连锁药店管理水平，建立完善的、科学的、公平的、合理的薪酬福利待遇制度，要体现按劳分配原则，充分发挥和激励销售业绩好的团队和个人。同时，要注重药店中骨干专业人员的培养和激励，如店长、柜组长、骨干店员的稳定和长期持续的发展。再有，注重企业文化建设，建立符合企业长期发展的企业文化氛围，并融入到每一位员工的心中，使每一位员工快乐而努力工作着。最后，建立和完善企业员工职业生涯的规划计划，提供员工更多更好的继续教育、职业技能培训等活动。使员工个人的发展与企业长期持续发展规划紧密地结合在一起。同时，还应充分挖掘和利用上游供应厂商的资源，增加企业和员工的福利条件。 关键词六：药店直供 各种行业内组织所提供的制药企业与零售连锁药店直接建立采购交易平台，促进了行业内以“工商对接”为核心的药品直供模式正在逐步形成，药店直供模式同时也符合目前医药新格局中医药工业和零售连锁之间采购心态的变化。零售连锁采购链的缩短和生产企业药品直供连锁药店的模式正在在逐步完善和风靡起来。针对连锁药店在直供采购产品中品种的选择，不仅要考虑产品的毛利率，更要考虑产品的产品力以及销售量，还必须注重产品的销售合作供应厂商所能提供的增值服务，即上游共赢厂商所能提供的销售服务和经营外的利润。协调好采购与门店销售、药品品类销售信息之间的配合。采购直供模式是实现合作双方共赢的最佳模式之一，他可以增进供应厂商和连锁药店之间的客情关系，增进彼此间相互理解、相互信任和相互帮助的机会，增加双方合作的基础和合作范围。获得上游供应厂商更多的支持和帮助，增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。重点加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成，工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上。针对生产企业在直供采购中，要充分意识到连锁药店尤其是品牌连锁企业在零售市场中的带头作用和对区域零售市场所产生的积极影响力的作用，不要单单只看连锁药店所能带来产品的实际销售量。主流连锁销售对产品市场影响力对产品的销量提升是非常重要的。今年9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为药店直供模式为主题的出现，被业界认为是“药店圈经济”的形成，本次会议的闪亮点是首次将药店“坐商”型的采购模式转化为“行商”型的采购模式。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
