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营销团队的快乐管理 7 上页：第 1 页 在一个营销团队，不快乐的工作的环境的最主要的原因种种，主要集中于领导者本身。 1、“管”得过严 管理带来的是被动地服从，而领导带来的是主动的跟随。领导的关键又是以激励、特别是正面的激励为主。实践中，不少的营销团队负责人却仍然“管”字为先，弄得团队气氛紧张。 管得过严主要表现有二。一是领导者的认识。这种类型的领导者是“人主”，有强烈的“管”的思想观念，他认为人是需要管的。而实际上除非变态，没有几个人喜欢被人管。营销学上有句名言，“你无法劝服客户去买什么，只能建议，让他自己决定选择买什么”，在组织内部的管理上也是一样。二是各种管理制度。如考勤制度、会议制度、台帐制度等。一定的强制措施才会产生自觉（积极主动）的行为。但如果认为只要制度严格、完善，就能解决主动性的问题，显然是错误的。以考勤为例，某公司的营销团队采取翻倍罚款的制度，第一次迟到罚20元，第二次罚40元，第三次罚80元，逐次翻倍。假如一个业务员迟到6次，总共要罚款1260元。笔者恰好认识这家公司的一名业务员，他家离公司很远，道路交通不便且经常塞车，因此常常迟到，当他在某月第6次迟到后，他递交了辞职书。这名业务员是业务非常好的，但制度必须执行，这便是代价。这名业务员离开后，团队内部弥漫着一股压抑的气氛。据悉该公司在考虑该考勤制度的改善问题。 2、“训”得过火 有些领导者缺乏领导艺术，他自己就曾一直被前任领导“训”，成了优秀的业务员以后提升为团队的负责人。于是很自然地延续了“训”的做法。其“理论”基础是“恨铁不成钢”，“责之深.爱之切”。抱着这样的想法，对业务员不是骂，就是训。须知，不是每个人都是可以训出来的，也不是每个员工都吃这一套，再说训也要掌握时机与火侯。铁需要经过一定的工序加工就可以成钢，作为领导者可以引导下属去经历这样的工序，而不仅仅是“训”。当员工亲历了几次领导的“训”，却未经历领导给出什么冶炼工序建议的时候，你再训他，他感觉不到你的“爱”，而只会感觉到你的“责”，郁闷的感觉油然而生。 3、“晒”得过多 领导者在组织内部管理过程中，起先会遇到很多意料之外的事情，比如你一直恪守会前十分钟到会的习惯。可是你开营销例会，却有很多业务员迟到。你是不是也会火冒三丈，恶从心头起，怒向胆边生？ 领导者需要有自制力，且是比一般员工更强的自制力。改变一个人的行为很难，何况你领导的是一个团队？在现实中，很多的领导者都做不好这一点。经常不经思考，而是依赖于内心的瞬间感觉，把感情、成见作为行动及言语的基础，表现出不应有的情绪化。 “处长，早!”小胖早上进公司见到处长 “唉呦！难得今天准时没迟到啊！？” “处长，你上午有没有空，我想和你谈下周发表会的事” “嗯，你这个月业绩达到目标没有？” 如果是与个别业务员私下的情绪化表现，影响要小一些。不可理解的是有些领导者会公开地表现出一些情绪化(“晒情绪”)。曾亲眼目睹过一位营销团队的负责人，在公共的大办公室里，看到业务员在QQ聊天，于是大声质问。当业务员说，我在谈业务，这位领导理屈，最后说谈业务也不准用QQ……当时其它的业务员都听到了，让被质问的业务员很没面子。 领导偶尔晒晒情绪，可显得与业务员一样，就象开玩笑一样轻松。但经常晒，不分场合、时机地晒情绪，后果非常严重，笔者也曾亲历过业务员集体辞职的现象。 4、“抠”得过紧 营销团队的领导者不仅要对团队的业绩目标，还要对降低成本负有一定之责。因此，在业务员需要支出费用方面往往比较抠。还有少数领导者对自己放得很松，对业务员抠得紧，让业务员感到自己不被信任。有些公司出差有出差补贴，出门只要是与客户开发或业务有关联的事情，都可以坐出租车，但有些营销团队会让业务员坐公交车，只是打出租就得报批。在有些情况下，报批基本不可能，比如要与客户一起走呢？ 除了费用支出以外，还有业务订单的机会，很多营销团队的负责人都将大客户掌握在自己手里，作为公司的营销战略，当然无可厚非，但一直拿着不放，即便是对继任侯选人也一点都不放。还有些负责人做业务成瘾，特别是对于那些稍付出努力就可达成交易的业务机会，不肯放过。结果呢，业务确实成交，但军心不稳。实际上对于那些稍付出努力就可达成交易的业务，应该用来帮助那些需要建立或强化自信心的业务员的。 抠得过紧还表现在各种“机会”上，如接受外界培训的机会，在公司内部或外界等公开场合充当营销团队代表的机会，等。领导者本身就占据优势地位，理应为团队、为团队成员多做奉献，在很多方面应尽可能地成人之美，而不是紧“抠”不放。唯且如此，团队成员才会真诚以报。 结束语 《快乐教育》的作者斯宾塞在书中提到过一个实验：带着两群孩子到德文特河边，告诉其中的一群孩子：我一发出口令你们就跑到教堂那边去，那里正在举行婚礼，先跑到的可能会得到小糖果。告诉另一群孩子：你们要尽快跑到教堂那里，越快越好，谁落后我就会惩罚谁。 一声令下，两群孩子均飞快地跑起来。从河边到教堂不是一段很短的路。结果呢？第一群，知道教堂在进行婚礼的孩子，先跑到的很多，而且到了以后，大多还很兴奋。而另一群孩子，有的掉队了，有的干脆跑了一半就停下来了。停下来的孩子多了，大家也就不怕惩罚了。 对第一群孩子而言，跑到教堂是一件快乐的事。而对第二群孩子来说，跑到教堂是一个命令，只是被动地执行。 营销业务员不是孩子，但他们同样是人！ 只要有心，经过思考，任何一名管理者都能想出一种独特的、真正让自己的员工快乐起来的方式。 员工的快乐，不一定会有什么社会目的，而快乐管理则是要引导员工得到“有目的的快乐”。对于营销团队的领导者来说，应该先让自己的员工快乐起来，然后再给出可行的目标。因为：在快乐的状态下，工作是最有效的！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13718505432，电子邮件： lqm2019@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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