问题诊断

　　1、 这些打江山的亲友们该如何处理，何去何从？

　　2、 公司架构将如何构建才能适应现在激烈竞争的市场环境？

　　3、 如何才能做到不影响公司状况，实施公平的管理？

　　4、 如何实现从夫妻店向公司正规化方向转变？

　　实施方式

　　确实，对于那些一起打江山的同甘共苦的人，别说是沾亲带故的，就是萍水相逢，说想让他们走人就走人，一方面老板下不了狠心，另一方面这些跟着混的亲友们也不会就这样心甘情愿的离去啊.

　　手术是要动的，这是所有经历这样痛苦的经销商朋友都知道的一个道理，不改革就等死，市场是残酷的，对于这些摸爬滚打在市场多年的经销商们是深谙这个道理的。但要怎么做，既可以让公司好好的发展，又可以把“民愤”降到最低呢？这是这些老板们最头痛的问题？　　

　　第一步骤：痛下决心，整顿“亲友团”。

　　1、 通过这么多年一起共事发展，哪些人有一定的管理能力，哪些人能吃苦耐劳，哪些人有潜力，哪些人是属于可有可无，哪些人甚至成了多余的，作为老板肯定对那些亲友了如指掌，所以在准备第二次创业的老板来说，整顿这些“亲友团”是势在必行。

　　2、 在那些一起打江山“亲友团”里面，把有一定管理能力又可靠一两个人（能够管住一些人）提升起来做某个部门的主管，这个被提拔的主管肯定是会全力以赴的去平息“民愤”，也会使出浑身解数来帮助老板排忧解难，俗话说：新官上任三把火。更何况是在众多亲友里面的“精英”，更是愿意把火烧旺点。

　　3、 对于那些“多余”的人，老板则不应该姑息，做好思想工作，想办法打发他回家，或者叫他另谋出路。一来说明老板的决心，二来可以通过这个事情告诫大家，留下来的就要努力做事，不然也会被坚决送走，在开始时劝离人员不宜过多，否则军心涣散。

　　第二步骤：外聘“新鲜血液”，加强内部竞争

　　1、 招聘一些有经验的人员进入公司，让外进人员影响那些留下的亲友们，一来给他们敲敲警钟，二来让他们真正感受一下，人外有人，外面还是有很多能人的。

　　2、 逐渐细分管理，增多一些部门，让外聘人员担任一些重要岗位，让外部人员有施展拳脚的地方，老板要多加关照此类人员，这也是改革的重要步骤。

　　3、 继续把一些无关紧要的亲戚朋友逐一送走，或者安排到一些无关紧要的岗位，为安排其离开做准备。

　　第三步骤：整合厂家资源，优化公司架构

　　1、 上游供货厂家，对于经销商其实是一个非常有用也愿意帮助经销商的合作伙伴，对一个力求上进并且痛下决心要进行改革的经销商，厂家会很愿意跟这样的人继续合作，并且会不愉余力的协助经销商解决改革中碰到的问题。

　　2、 厂家外派的办事处经理和其他营销From EMKT.com.cn人员一般都是经过培训和市场磨练的，有丰富的市场经验，培训经验，和解决问题的经验，很多厂家也把营销人员培养成顾问式、保姆式的营销人员，这样的营销人员绝对是经销商改革中的可免费利用的中坚力量。

　　3、 利用厂家在全国各地其他经销商或者厂家本身的成功经验，帮助经销商改革，可以扬长避短，少走弯路。

　　4、 整合各个厂家营销人员能力资源，与经销商一道重新规划公司机构，优化人力资源，为公司业务人员做培训，指导经销商产品整合，活动促销等实际运作来提高公司人员操作素质，文化素养，让外聘人员与亲友们朝正规化方向前进。　　

　　第四个步骤：聘用经理人，企业正规化

　　1、 对于一些有实力的经销商，可以在公司逐渐正规化的管理过程当中，聘请职业经理人管理公司，一来老板可以腾出时间去考虑公司长远发展、经营更多的人脉关系，为把公司推向更广更好的发展做好铺垫。

　　2、 通过职业经理人的思路，可以让管理更正规化，也可以通过正规化管理让一些确实不能胜任工作的亲戚知难而退，自动离开。同时也让一部分有潜力的亲戚在正规化的管理当中逐步接受公司发展理念的同时，在学习的过程中留下以后重用。

　　3、 通过制度管理，那些有意识的亲戚也会以理解的心态去理解老板的做法，不管是留下来的还是离开的。

　　结语

　　经销商种类千千万万，碰到的问题也是千差万别，在此只作简要分析，对于家庭式经销商朋友们，亲戚的管理应该是一个最头痛也迫切解决的问题，本文只是针对如何劝退那些对公司发展作用不大又有可能成为管理障碍的亲戚，留住那些有潜力且愿意发展的精英朋友，以及如何运用外部资源，管理好公司。不尽有用，愿与各路精英共同探讨！　　

　　汤如贤，现为某集团公司营销总监，服务过金融行业、照明行业、机械设备行业、产品设计领域等多个领域，从商务代表、区域经理、市场部经理，营销总监，执行总经理等多个层面得到历练，是效率渠道的提出者，对厂商共赢有独到见解，望与广大营销人共同讨论，一起进步，邮箱：tangtrx@12.com，手机13683042925

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