企业首先要明确的三个重点

　　北京市向来都是政策和行业的风向标，以北京市为例，根据社区卫生中心的建设规划，2008年6月前，北京市要完成规划设置的360个社区卫生服务中心、2700个社区卫生服务站的标准化建设。权威数据宣传：“截至2007年1月15日，全市社区医疗机构共接诊116万余人次，日均接诊近5.3万人次，日均门急诊量比以前增加了3.4倍，占全市日均门急诊总量的20.25％（以前为6.7％）。可见社区医疗机构将在从数量上突破3000家，而该市的药店数量也不过3000多家而已。　

　　首先，要明确企业产品是否适合社区用药。从已知的社区用药目录的范畴来看，大多集中在心血管类疾病（高血压、高血脂、冠心病等）、内分泌类疾病（糖尿病等）、消化系统疾病、呼吸系统疾病、妇儿常见病类药物，其中中成药占据相当份额；通用名相同但商品名不同的药物不会出现2个以上，具有唯一性的特点；入选药品的价格必须相对低价、质量必须相对优良、临床疗效必须确切。另外，一般而言，社区卫生的主打靶点以预防为主。预防为主和企业的预防为主这个概念，大家想想，我们做产品，如果是治疗性的产品，疗效确切，量肯定上得很快。如果打预防为主这个牌子，受众面肯定广，但是进入市场的时间无疑更长。所以说，国家在考虑的时候，要注意预防概念，把全民预防的责任扛起来；而企业则应该考虑能不能跟上。

　　其次，在队伍结构上可依据这样一个配置：每个省设置1名商务总经理和1名学术推广总经理，每个城市设置1名学术推广主管，每个城市的行政区设置1名学术推广代表；在队伍学术结构上要求至少有医学或者药学硕士一名，药学专业人才占70％左右为佳；由于社区学术推广工作量较大，队伍性别结构男女比例以6：4为佳；队伍年龄结构：学术推广总经理须有临床推广经验和团队领导能力，30岁左右为佳，其它人员平均年龄在25岁左右为佳。

　　第三，随着国家对社区类卫生技术人员的需求增加，该类人群的学术培养将占据医学继续教育的一席之地，医药企业可利用全科医师的教育平台，从事正规的学术推广活动。由于终端医疗机构以全科医师为主，我国全科医师的培训和再教育还在起步阶段，其学术水平较低，因此，社区医师的医学说服能力较三级医院的专家有较大距离，但比药店的药师和店员的说服力有较大优势。因此，尽管社区医师拥有成长型的药品使用说服力，但在一段时期内，药品的品牌建设还不能仅仅局限在全科医师范围内。但社区内全科医师离居民最近，必将很快对居民的保健和用药习惯形成影响 。

　　目前一些合资企业还没有将主要精力聚焦在社区这一块，但这些业内大鳄只要发动教育工程，其声势必将是国内企业难以企及的。国内企业在资源调配过程中，如果能妥善地处理好社区医师的学术教育问题，让学术教育规模化、制度化、持续化，将会在很大程度上促进品牌影响力和产品销售，提高其品牌的市场份额。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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