厂商，渠道商，终端零售商之间的博弈风起云涌，渠道战，价格战，服务战，战争与争斗似乎成了市场的永恒。大家同处一个美丽的星球，建设人类共同美好家园应该是我们的己任。

　 曾几何时，在我们的记忆中，“供销社“这个社会主义专有名词随着市场经济的快速推进而退出历史舞台，食杂店这一个带有浓郁中国特色的词汇也被舶来语“仓买”取代，近十年时间，KA卖场这一新生业态更是以迅猛的速度改写了中国的零售格局。KA卖场以其庞大的规模，丰富的品项，低廉的价格，优良的品质以及快速便捷的服务吸引着大批消费者，影响并培养着人们不断更新的消费观念，培养着越来越庞大的消费群体。KA卖场迅速而稳定的发展除了依赖其先进的硬件、强大的资本外更重要的是完善的内部管理体系和规范的作业流程。

　　伴随着KA卖场的发展另一个群体也随之迅速壮大，那就是渠道商。在整个供应链的结构中，渠道商是很重要的中间环节。特别是中国地域的博大和经济水平的差异，我们完全照搬国外的模式会水土不服，宝洁公司这一个消费品的巨兽在美国本土直销程度非常高，但是在中国它仍然要依靠遍布各地的渠道商来完成网络布局和战略拓展。在相当长时间内，中国的渠道商将存在并得到继续发展。生产厂家通过渠道商来完成产品的终端营销From EMKT.com.cn、配送、售后等工作。很多时候，渠道商才是直接与卖场接触的人。但在中国现有的渠道商群体的整体素质结构是偏低的，有许多是从小个体商成长起来的。由于自身成长环境的制约，他们没有机会体会具有完善的管理体制的企业氛围，更不用说去亲手营造一个这样的环境。因此长期以来就处于一种“老板大于制度”的状态，加上由于从业人员的素质参差不齐，内部管理混乱，许多知名品牌生产厂家因此而放弃了渠道商这一环节，采取与卖场直接合作，比如，以统一、康师傅为代表的一些生产厂家。做为渠道商群体，必须要打造自己的核心竞争力，才能在供应链的结构中保有并巩固自己的地位，不受供应链上游（厂商）下游（终端大卖场）的挤压。特别是现在随着大卖场规模的整合扩大，采购能力愈加强大，逐渐渗透到生产制造领域，取代中间商的功能。形势紧急关乎生存！　

　　渠道商面临着前所未有的生存压力和学习的革命，中国广袤大地上不可逆转的出现学习热潮，英语热，金融热，营销热伴随着汹涌人潮，渠道商在这场学习的革命中，以自身独特生存价值诠释着市场经济

　　目前渠道商群体中的学习类型有三种：　

　　1. 能力学习型：能够通过一定正规的培训、进修途径学习，有学习能力和创新能力。目前在整个渠道商群体中占比不足10%。　

　　2. 完全跟随型：无学习能力和创新能力，完全跟着他人的后边简单模仿。目前在整个渠道商群体中占比约60%。　

　　3. 在战斗中学习型：介于学习型和完全跟随型之间，有一定的学习和创新能力，不是通过正规途径学习，而是习惯对别人的经验进行创新。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

渠道商主导下的联营体模式探析 （2007-03-09, 中国营销传播网，作者：崔自三） 战胜渠道商的四大“心魔” （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：侯定文、张立强） 战胜渠道商的“四大心魔” （2006-07-19, 中国营销传播网，作者：张立强）