一、产品定位

　　在产品渠道设计之前，我们首先应该针对渠道进行产品定位，将产品细分为：

　　1.终端型产品：以终端推广为主的产品，这类产品客单价相对较高，目标人群以中高端为主，营销工作围绕目标终端开展各种促销活动为主，品牌传播为辅，是自下而上、终端拉动渠道的打法。

　　2.渠道型产品：以渠道运作为主的产品，这类产品客单价相对较低，营销工作以围绕中间经销商环节开展各种渠道促销活动为主，品牌传播要求较高，终端促销工作为辅，是自上而下、渠道推动终端的打法。

　　3.综合型产品：具有终端型和渠道型双重属性的综合型产品，这类产品客单价中等，目标人群广泛，产品既须在终端表现优良（促销频率、力度或产品陈列都应积极拉动终端销售），也不能忽略渠道促销工作。很多新产品经过导入期后的成长期都具有综合型的特点，须采取双向的营销工作，即终端和渠道推拉结合的打法。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　二、渠道定位

　　目前中国医药市场的渠道成员原则上有4种类型：

　　1.调拨型商业：以渠道分销为主营业务的经销商，终端配送为辅助业务，资金平台大，业务覆盖博大，对产品的价格具有标竿性作用。对单品毛利率要求相对较低（约5%），依托规模赚取利润。

　　2.配送型商业：在特定区域内以药品配送工作为主营业务的经销商，药品调拨为辅助业务，资金平台相对小，业务覆盖精深，可再细分为医院配送型、药店配送型和综合型三个亚类，对产品毛利率要求相对较高（约5%~10%），依托服务终端赚取利润。

　　3.终端型商业：以大型连锁药店为主的特殊商业公司，具有成百上千的零售药店，要求产品绕过中间经销商厂家直供，虽隶属于药店企业范畴，但具有商业的属性。资金平台相对小，业务覆盖有限，但对产品的终端表现如陈列、价格、销售周期具有直接的影响力。对产品毛利率要求相对较高（约15%~50%），依托终端售药赚取利润。

　　4.推广型商业：表现为区域代理或全国总代理，产品遴选标准高，资金平台小，业务覆盖相对单一，可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类，对产品毛利率要求极高（50%~80%）。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　三、精细对接

　　通过对渠道成员进行定位分析可以掌握渠道各类型成员的运营模式和关注点，通过产品定位分析可以掌握产品的属性和可支配资源，以便与渠道成员进行精细化对接：

　　终端型产品对接的渠道应以推广型商业、终端型商业或配送型商业为主，切不可采用调拨型商业，即使企业已有其他类型产品与调拨型商业公司完美合作，也应该主动放弃，重新选择其他类型的商业公司合作，以便在终端层次拦截竞争对手。

　　渠道型产品对接的渠道应以渠道型商业公司为主要一级商业，同时将配送型、终端型商业列为辅助二级商业，建立层级明确的渠道架构，一方面可以控制产品的渠道价格，另一方面可以节约企业的管理成本，同时还可以利用渠道拦截竞争对手。

　　综合型产品对接的渠道应以各个细分区域做精细化对接，渠道设计具有一定的复杂性，即可将渠道型商业设置为一级经销商，同时兼顾终端型商业的终端网点强大功能，将其设置为特殊一级经销商。　

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