从内部管理来看：　　

　　一、企业领导管理层没有核心团队：在中国的民营企业之所以失败的一个原因，就是家族文化的传承，在富不过三代的传统观念中，下一代的经营理念无法突破上一代人统筹全局，加上中国传统的家族观念，据说，年过七旬的郑老先生还是公司的老总，其女从事也是循规蹈矩，各分公司财权、人事权和审批权限尽在总部。分公司得不到总部的实际支持，一旦业绩不佳，马上撤换。例如，武汉分公司几经沉浮，有近一年多处于留守状态，07年初北京公司为武汉公司招聘了一批管理人才，结果还是竟还是按年龄排队，年长者为总经理，年轻者次之，年轻经理虽有才能，给总部多次提交市场方案，却得不到重用，几个月后总部借口业绩不佳，全部炒了，据悉，在时隔几个月后，又开始招人，这一批批的来，一批批的走，公司处事真是让人匪夷所思。　　

　　二、经营企业，没有完善的人才机制：作为有着二十年的民营企业，创业期的勇气和市场环境随着时间的改变而改变，当初的经营观念在现在早已成昨日黄花，公司长期形成的固步自封与现在越来越开放的市场经济形成了鲜明的对比，在与内和外部沟通上都有困难。员工没有安全感，员工流动周期以月为单位，市场员工遗留的市场问题成了“三角债”，人员频繁流失，经销商是欲哭无门。作为二十年的企业，在公司工作最长的员工竟是财务人员，不过，就是财务人员也不过五六年。　　

　　三、销售体系趋向保守：销售体系建设长期就没有得到重视，公司不断的向员工要业绩，员工向经销商要销售量，只求回报，不管付出。经销商一有想法，公司就想换掉，合作互惠意识逐淡薄，公司认为这么好的产品市场不愁，国内市场不行，还有国外市场，工厂加班出货忙都忙不应，放弃一下又何妨？过段时间又迫于形势。想重新精耕市场，这种动荡之举国内市场焉能不萎缩。此外，在发货环节上，为了节省成本和考虑到公司的货运风险，向同一区域的配货却找几家不同的运输方式，让经销商忙于在物流公司、火车站、汽车站奔波接货，经销商怎能不烦？　　

　　四、不善于整合社会和公司资源：对于资源而言，放大具有一定的时效性，做得好，可以“满堂皆辉，名传天下”，金华汉二十年的积累，资源无数，却没有整合之能手，不善于整合、包装，弓背不走走弓弦。如在公益事业方面，2003年5月初，在全国上下万众一心抗击非典期间，郑明德教授向卫生部一次性捐赠了价值102万元的华汉针神诊疗健身仪；2003年9月，出资200万在母校西北工业大学设立“郑明德发明奖基金”，每年重奖一名有优秀成果的科学家。首届“郑明德发明奖”100万元已于2005年5月由郑明德教授亲自颁发给国家发明一等奖获得者张立同院士。　　

　　2006年中华全国妇女联合会7月8日全国妇联妇女人才开发培训中心和中国妇女报联合举办的首届“华汉针神杯适合女性创业项目征集活动”中脱颖而出，其中华汉针神具有投资少，成本低，易操作，效益好的特点，具有一定科技含量，符合国家环保、卫生、健康和安全要求，具有一定的市场潜力和发展前景，适合妇女创业和就业项目而名列其中。如此好的背景，尚不会借力打力，更不用说其它的了。借市场之力，顺消费者之力，顺水推舟，可一日千里。　　

　　五、没有善待经销商，经销商是厂家的触角，他们长期与消费者接触，自然最知道我们的消费者在想什么？包括已经购买和尚未购买华汉针神的消费人群，善待经销商，就是善待自己，　　

　　据悉现在在市场从事器械类销售的经销商有一部分都是华汉以前的经销商，多年来，销售政策改变不大，广告支持力度反而下降。加上。对于产品的核心要素，质量和维修手续不能得到保障，经销商向消费者的承诺不得不自已掏腰包，这样一来，市场军心人人涣散，放弃者有之，放任知自生自灭者有之，还有些经销商早已是两手一起抓，同时经营两家竞品，左手打右手，都获其利。吃亏的是厂家。市场份额在不断的萎缩，利润率也在不断减少，真是“城头变幻大王旗”，不知道哪块市场是真正的在精耕细作。　　

　　六：危机公关体系不健全：同中国众多的民营企业一样，金华汉处理公关危机的应变意识很淡薄，其实，良好迅捷的公关机制是可以把握市场的舆论导向，公司作为社会组织的一部分，不能有清者自清，浊者自浊的个人心理，美玉不掩瑕渍，自然就不能称之为美玉了。　　

　　例如：2003年宁夏自治区侵害消费者权益十大典型案例中华汉针神名列其中，２００６年１月至３月，移送同级工商行政管理机关查处的违法医疗器械广告共计７０５次。陕西汉中金华汉医疗器械有限公司生产的 “华汉针神牌诊疗健身仪”、未经食品药品监督管理部门审批擅自发布医疗器械广告，或者篡改经食品药品监督管理部门审查批准的内容发布广告，同时广告中也含有欺骗和误导消费者的内容。　

　　去年，公安部、国家食品药品监督管理局联合发出通知，要求对医疗器械产品市场进行规范和整顿，对一些不符合条件的产品和消费者投诉较多，市场销售严重违规的产品，将坚决清退出市场。国家食品药品监督管理局一位工作人员告诉记者，如果消费者反映强烈，可以对华汉针神启动调查程序。

　　华汉针神的未来之路，也是当前我们很多民营企业的面临的困惑，长大之后，是选择稳健的生存还是跌撞的发展？经历了艰辛，挺过了忧患，在安逸面前，我们该怎么办？　　

　　二十年历程，既是辉煌也是束缚，与时俱进是永葆核心竞争力的关键，时代在变，需求在变，不变的永远是产品品质。时到如今，我们很多企业还没有建立科学的发展观，全球化的经济早就把中国市场推向了竞争前沿，与狼共舞，还是与狼厮杀，我们都要迎头而上，在竞争中学会自我修炼和自我保护，只有不断向前才有成功的可能。　　　　

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《酒世界》杂志营销顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。联系电话: 13517234133，电子邮件: wh_zhagang@16.com

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