那么如何进行个性化的市场操作呢？

　　1、 定品种

　　每个企业自身都有自己的产品，无论自营也好，还是找代理商也好，第一要素就是必须要清楚，你的产品是做什么的？

　　这个“做什么的”要包含两个层面的意思：一个方面是治疗什么病症的，另一个方面就是产品在企业运营过程中的地位。第一个方面的含义好理解，治疗什么病症的产品，就要选择相关的渠道和区域，不能违背“适销对路”的原则；第二个方面的含义就需要企业的领导人斟酌，对产品进行经营层面上面的定位，是攻打市场的品种，是取得利润的品种，还是保护市场的品种，千万不要混淆其中的关系，否则不仅市场不好拿下来，还会对企业本身造成损害。

　　2、 定渠道

　　要讲究“适销对路”，除了满足产品本身的适应症方面的问题外，还要考虑

　　的就是渠道的适应性问题。

　　在医药行业越来越讲究精细化渠道研究和市场开拓的情形下，每个渠道的独有特点就必须仔细研究。

　　临床渠道：如何满足主导因素的利益；

　　OTC渠道：如何在减少相关投入的情况下，提升品种展示面；

　　商业渠道：如何提升渠道竞争力，强力排斥竞争对手；

　　终端渠道：如何在有限的投入下，最大限度的提高品牌展示和销售量；

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　　在研究清楚这些渠道是关系和特性后，接下来要做的就是企业的产品适合在哪个渠道操作，换句话说就是企业的相关资源是否匹配这个渠道。定下了产品适销的渠道，也就为企业的经营定了一个基调。

　　3、 布重兵

　　定了品种和渠道，就开始围绕区域和渠道的特性，通过有效研究来围绕这两项布置重兵啦！当然，前期一次精细的调研是必不可少的。

　　人：

　　选择在本市场有实际操作经验的业务人员（或者与该市场雷同情况的其它市场业务人员），来全方位处理本市场的相关渠道的一切事情。并仔细研究关于产品销售渠道环节相关主导个人和组织的情况，做好渠道疏通和完善工作。

　　财：

　　公司政策的倾斜，制定有吸引力的措施。在保证宣传费用的前提下，不断完善渠道建设费用和关系营造费用。

　　物：

　　各个渠道所需宣传物料和客情维护所有物品的全额到位，保证做到“上有广告轰炸、中有口碑传播、下有落地展示”的全方位面貌。

　　4、 精耕作

　　所有的准备工作到位后，还必须要有极强的“执行力”。

　　之所以在这里要单独强调这个“执行力”，是源于中国的企业往往都存在一个通病：表明功夫做的够足，细节把握不到这么个情况。所以有必要针对个性化的市场操作，成立一个市场督察组，由企业主管领导挂帅，在市场一线监管执行情况，发现问题，解决问题，及时纠正，不断前进。并在活动结束后由监督组总结得失，不断改进。

　　总之，对待市场的个性化要求，实施有针对性的个性化操作，只要精细、完善，企业还是大有可为的！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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