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摩托车终端导购36计（四） 7 上页：第 1 页 第20计 混水摸鱼 “乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息”。 摩界新解：摩托车终端销售市场是个大舞台，导购员是演员也是观众，每天接触各种各样的消费者并融入其中。消费者不同，导购员针对的营销策略也不同，原则上导购员要经得住煎熬，要有耐性，但如果一旦有极好的卖车机会，可以事半功倍你要不要争取？商机稍纵即失，有时利用现成的“造势”来进行推销也是一种技巧，商家最终的目的就是卖车，顾客少走一家店就少了一个竞争对手，“万策归终”能用“短平快”的方式达到同样的效果何乐而不为。 让消费者真切地感受现场隆重热烈气氛，通过触觉认同你店内的实力，于是产生信任与好感的第一印象，从而吸引、留住顾客或激发那些潜在消费者的购车热情是此策略常见的一种形式，开渠进水水到鱼来，这“水”的含氧量充足不充足能不能摸到鱼就看商家此时有没有说服力了。 营造销售店气氛的方式很多除了促销活动外，商家在空闲时组织员工装配样车同样可以吸引消费者，但最能产生直接效果的莫过于有顾客消费。“越是冷清越是无人光顾，越是火暴越是财源广进”，因此有些商家为鼓励员工每天的“开门红”，除了承诺给顾客的特别优惠的“开张价”外还对员工奖励额外的“开张费”，道理就源于此。 混水摸鱼最重要的是造势和借势，将对手的优势转化为自己的优势：如人家卖车宣传点是省油，那么当顾客到你店中，你也夸自己的产品省油。这样，个性变成了共性，对手的卖点不足为奇了，对你的威胁就不存在了。 混水摸鱼讲究如何把水搅浑，怎样搅？兵法中说“兵无常势，水无常形。”“水”的形式千变万化需要导购员自由发挥，唯一不变的是导购员清醒的头脑和不妥协的信心，抓住重点以变应变，更快更好地展示自己的优势，那么“水到渠成”便自然而然了。 案例赏析：这天一位女士在两位男同伴的陪同下，从A店出来后朝小王工作的B店旁，有人上前询问他们却只是说“随便看”。此时B店内刚刚卖掉一辆踏板车，大家忙着装配新车，现场很多闲人便无人理睬他们了。但正在装车的小王留意三位顾客也在人群中观望，似乎对这款正在装配的车很感兴趣，便断定他们是百分之百的购车人，于是放下手中的工作专心接待三位顾客。 为了节约时间，小王在得知那位女士要买一辆小踏板车的意向后，便直接向他们推荐店外正在装配的那款踏板车。 在交谈中女士透露刚在A店看中了一款小巧的名牌踏板车，“A店是名牌专卖店，人家说你店里都是杂牌车。”小王拿出宣传单页向顾客介绍自家品牌状况，告诉他们：自己店内也是国内最早生产踏板车的老牌子，资历要比A店内的品牌还要久。 小王知晓A店做为当地摩托车销售的龙头企业，实力很大，但该店有一条规定就是不让顾客试骑。得知她第一次接触摩托车，对驾驶一窍不通，小王便避实就虚转变方式地给顾客讲驾驶知识后，并把展台上的样车推下来让她亲身感受。 在小王的指点下，女子很快就独自操作了，骑过几圈后又是兴奋又是欢喜对该车产生极大兴趣。接着小王将公司的服务承诺讲述一番，增加顾客购买信心。更重要的是在价格上，小王讲刚才卖的那款车属于开张优惠的价，他可以和经理商量一下也按这个价格卖给女子。既然此时购车好处多多，女子稍加犹豫后便交了车款，叫小王去拉新包装了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：重庆力帆实业（集团）股份有限公司，联系电话：13594282755，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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