4．有效地倾听客户的诉说

　　既然要发现客户独特的关注点和需求，就应花更多的时间倾听而不是诉说，在销售访问中，对客户的诉说，不是充耳不闻，而是要全神贯注地倾听以捕捉到他们所说的内容，注意他们的语气和肢体语言，并通过与客户进行目光与语言上的交流，表明你在认真倾听，通过总结客户所说的内容，发表赞同意见，表明你和客户立场一致。

　　5．与客户建立相互信任的关系

　　在与客户交谈之前，不要以为你已知道了他们的需求和问题。

　　以诚实的态度与客户建立友好关系和信任，才能发现他们的需求和目标。不要急于向客户传达出某种强烈的销售信息，而应当全身心地帮助客户达成他的目标，在倾听与倾诉交流中，适当提问以表明你是真的在关心客户的需求。只有与客户建立了相互信任的关系，客户才能对置业顾问的建议有效采纳。

　　6．发现客户需求之前，不能开始销售

　　为了更快地售出住房，置业顾问往往是喋喋不休地向客户传递销售信息。柔性营销认为，在还没有发现客户需求或问题的时候就开始销售，或者述说你的住房哪里比你的竞争对手更好，客户会产生被忽悠、忽视的感觉，会让客户认为你并不是站在他们那一边，也根本不关心他们需要什么。尤其是客户在几个楼盘之间犹豫不决时，置业顾问压迫式推销，往往使客户逃之夭夭。

　　7．针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述

　　柔性营销是帮助客户解决问题，而不是做一个圆滑的陈述后，期待获得回报。

　　购房是客户倾其所有的困难抉择，多方比较是购房功课，客户不但掌握了大量的信息，同时也见识过很多圆滑的销售陈述，甚至对众多楼盘的了解比置业顾问更清楚，他们不想听你说你的楼盘环境多么好，性价比多么高，质量多么出色，他们需要你解决他们独特的问题。置业顾问应该鼓励客户提出问题和建议，这样才能使销售陈述与客户需求产生互动，并最终帮助和引导客户找到解决方案。

　　8．与客户“达成一致”

　　与客户建立销售关系开始，不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。“达成交易”给客户的感觉是置业顾问处于上风，而“达成一致”更像两个商业伙伴取得共识。同时，与客户相互信赖的关系随即加深。

　　客户经常会认为，置业顾问是否一直都在努力帮助客户，能够从销售人员成单之后，对客户的态度看出来。由于口碑效应对楼盘的持续销售非常重要，销售或成单过后对客户进行后续拜访，不仅可以使置业顾问及其所代表的楼盘迅速赢得极高的信誉，而且还会促使客户介绍其他客户购房。

　　9．站在客户的角度考虑问题

　　房地产市场的成熟使楼盘趋于同质化，置业者的理性使成单的可能性更难把握，今天的消费者不仅可以在更多的楼盘之间进行选择，对于置业顾问的销售方式也越来越熟悉，购房的同时也是在选择服务。当楼盘特性和价格接近，置业顾问就成为客户选择楼盘的决定性因素。如果你是客户，你是愿意选择一个真心帮助你解决实际问题的人，还是选择一个竭力想把产品推销给你、并把你的想法驳得体无完肤的人呢？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13609280639，电子邮件： ylqjxl@sin.com

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