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新疆乳业现状的分析与思考 7 上页：第 1 页 新疆乳业面对市场的激烈竞争，在2007年市场上的表现 1、 利用品牌优势，借势突围 在此点上值得一提的是新疆的强势品牌麦趣尔乳业，在2007年通过发力 高端市场，双剑合璧一次重点推出两款高端功能性产品“红色养生”“黑色谷物”，一方面凭借品牌优势开始占据新疆的高端市场，另一方面通过差异化的产品创新来避开全国强势品牌的正面竞争，目前这两款高端产品的表现日益见好。 2、 挖掘自身优势，借助产品提升竞争能力 西域春凭借其酸奶产品独特良好的口感优势和在酸奶上的优势，在2007年通过对产品包装形式的改变成功推出预制杯酸奶，占据着新疆市场较大的市场份额，在2007年岁末又新推出大果粒酸奶，牢牢把握新疆酸奶市场的高中低端市场，而作为远在石河子市的花园乳业凭借自身在花色奶花生奶产品上独一无二的优势通过对花生奶这一核心产品的打造，目前在花生奶市场牢牢占据市场第一的位置。 3、打造差异化，突破市场 面对常温产品市场的激烈争夺，小的和品牌度较低的企业开始另辟蹊径通过寻求产品的差异化来实现企业突围，从而避免与竞争对手的正面冲突，如昌吉的康利来乳业突出的黑牛奶，天润乳业推出的奶啤和益生菌乳饮料以及远在南疆的瑞缘企业推出的奶疙瘩（干酪制品），通过这些企业做法可以看到新疆企业在激烈的市场竞争中学会了更多的思考。 新疆乳业后期发展的思考 面对新疆乳业的上述现状，作为新疆乳企应该何去何从，笔者个人认为，新疆乳业需要从一下几个方面入手： 1、加强多种手段的组合运用 首先、从内部管理入手，调整产品的结构，加速产品流转周期，提高资金的流转速度。其次、提高生产效能，通过减少次品、废品、积压品来减少损耗。最后、调整产品的销售比例，压缩利润空间低的产品线，开拓附加值高的产品。 2、创新求变强化优势弥补短板 首先、在营销From EMKT.com.cn模式上寻求突破，主要是改变过去以注重产品促销力突破到品牌拉力的突破，由过去注重短期利益营销走向长期利益营销、实现由渠道竞争进攻性向渠道伙伴性转化，同时改变由过去单兵突破转向组织力的全面突破，改变企业业务单元由效率性向效益型转变，由过去在单点的突破转向全面的提升和突破。 其次、追求产品在品类的创新，通过对新技术和对新产品的开发，实现市场细分，进入更多的细分市场，如通过改变产品的口味，延伸出适合儿童、青年、中年人、老年人口味的产品；通过改变产品包装，延伸出适合不同消费群体购买习惯的产品；通过改进产品的功能，延伸出保健、解渴、补充能量等的产品；通过产品创新，延伸出新的产品，如奶块、奶酪、通过开发具有本地特色或者利用新疆特有资源延伸企业产品线等等。避开同质化的竞争和外来竞争者跟进，同时提升产品的附加值和竞争力，并在此基础上通过品类的扩展实现产品在品类上占据优先以此提升产品的品牌。 再次、强化品牌宣传，通过低成本的方法或方式打造企业品牌，如对媒体渠道的组合运用或者选择社区推广活动等等形式强化和提升企业品牌在消费者心智中的问题。 第四、通过将渠道的精耕细作为抵御外来乳业的一把利器，如针对人们对于健康的重视以及饮食习惯的改变，抓住巴氏奶“解禁令”的机会，通过对低温奶产品营销渠道的持续建设，形成竞争的壁垒。 第五、通过对自身优势的重新认识和再定位，集聚企业资源进行单点或某一局部的突破，打造企业特有的竞争力和竞争对手无法复制优势，弥补企业在短板上的缺陷。 最后，寻找企业市场扩展的方向，如通过对产品保质期的延伸，打破新疆乳业在时间和空间上的受限，参与内地市场的竞争或者进军中亚市场。 伯建新，实战型营销专业人士，长期深入市场一线，进行市场扩展，为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作者，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。 联系邮箱：bjx719178@12.com QQ：4133379928 第 1 2 页 关于作者：
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